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陈锐

销售业务开拓与团队绩效

陈锐 / 华为营销管理/销售专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景

华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神,但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多,其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。它将中西方的管理思想有机地结合在一起,同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹,才造就了无往而不胜的一线营销铁军。华为主要从事的是电信行业,运作的是大型项目,就好比战场上一个一个的城池,如何攻城掠地,如何杀伐对手,本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。


课程收益

很多企业在市场上也偶尔取得成功,但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑:虽然有目标客户,但项目运作起来总是无法控制节奏;虽然项目成功,但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群;虽然有一支庞大的销售队伍,但总是无法维持队伍稳定,也不能持续稳定地培养后继人才。**本课程,我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程,使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。


课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等


课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。



课程大纲

**部分 了解项目管理的基本知识

一、销售人员知识结构与职业化心态

二、项目管理的基本概念

思考:什么是项目?

1、项目的基本属性

2、为什么需要做销售项目管理

3、销售项目管理的对象有哪些

三、销售项目运作与管理循环

1、引导、立项、策划、实施、监控等

2、销售项目成功要素


第二部分 销售项目运作前期

一、项目引导

1、为什么要做项目引导

2、如何进行有效的项目引导

讨论:项目引导何时切入为宜

3、项目引导的四个纬度分析

4、不同角色在项目引导中的作用

二、项目启动阶段

1、启动阶段的任务

1.1项目立项(申报主体、管理平台和立项分类)

1.2立项审批和定级

实例分析:华为一个典型项目的审批流程

1.3立项定级的参考标准

2、如何设定好项目目标

2.1项目目标的特点

2.2如何设定(从哪几个角度)

3、成立项目组

3.1成立项目组的意义

3.2销售项目组的组织结构

3.3项目开工会

讨论:如何召开一个成功的项目开工会(从哪些维度讨论问题)

三、背景信息收集

1、收集哪些信息(有效信息)

2、从哪些渠道收集信息(真实信息)

四、项目信息分析方法

五、项目计划

1、制定计划的要素-5W2H

2、项目任务列表

3、计划阶段的关键点


第三部分 销售项目运作中后期

一、实施监控阶段的关键点

1、项目监控的要点

2、项目进度控制

3、风险管理及应对项目的变化

二、重大项目的运作管理原则

三、识别客户需求

1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标

2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案

3、建立客户档案、客户关系信息系统

四、客户关系架构

1、重点客户关系

2、普遍客户关系

3、组织客户关系

案例:马电事件始末


第四部分 团队绩效管理

一、价值三要素循环理论

1、绩效管理的实质是什么 ?

2、如何做好目标牵引

案例:华为管理者和员工的PBC

3、如何做好绩效辅导

二、绩效评价

1、人和人比,还是人和目标比

2、既关注结果,也要关注达成结果的过程

3、帮助员工发现差距

4、提出改进措施

5、绩效反馈与沟通

案例:华为的考评体系

6、绩效考核要注意避免哪些误区

三、绩效应用——价值分配

1、任职资格的定义

2、与任职资格相匹配的薪酬架构

3、华为薪酬设置的基本原则

4、双因素理论


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