一、课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，在旺季来临时，要想做好开门红营销，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓 厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的**主流营销模式。
本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法
三、培训对象：
银行客户经理、理财经理
培训时间：
5天5夜**天白天内容上午：厅堂营销：
1、网点调研：发现问题（包括柜员、大堂经理、客户经理等）实际调研：**基层人员对话，了解销售情况，了解销售难点，了解销售之外的配套考核方案、绩效数据等
2、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，布置厅堂旺季营销布置方案，包括对大堂经理、柜员的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议，按照新的网点设计理念进行设计外拓：
学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表下午：厅堂营销：
布置厅堂营销环境，提升营销氛围外拓：
在老师的带领下，针对商圈进行实地调研
晚课内容一、旺季开门红工作对各级员工的重要意义
1、高绩效人员——提高收入
2、中绩效人员——增加自己的信心值；
3、低绩效人员——重塑信心
4、主管——借势而为有效的管理团队如何制定开门红目标
二、旺季开门红工作的组织与培训工作要点
1、四会三班之新人的快速育成
1 ）破零班
２）夕会经营
３）绩优班
４）新产品的内训、外训
2、假日破零班
1）产说会经营
2）绩优运作（夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议）
第二天白天内容全天：厅堂营销：
大堂经理迎客训练，过程中发现目标客户
柜员用顺势推介牌营销外拓：
选择外拓模式：进企业
1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传银行产品
2、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。晚课内容总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。
一、目标客户信息收集与整理方法
多向沟通法
外部导入法
类比法
推演法
归纳法
二、 目标客户客群分析方法
客群脸谱识别与分类
客群金融消费特征分析
客群社交行为特征分析
三、外拓客群产品策略
不同客群的产品适应要求
外拓客群的产品定价策略
四、开门红活动中，商圈营销活动举办流程
地点寻找
沟通渠道
场租协议
日期确定
现场观察
人员分工
访问表制作
辅助资料
纪念品订购
行前演练
工作备忘录
课堂练习：产品策略设计演练 第三天白天内容全天：厅堂营销：
大堂经理在分流过程中的营销训练
柜员在办理业务过程发现客户需求训练外拓：
1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进行外拓营销，
2、老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。晚课内容分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩。
一、陌生拜访技巧
1.投石问路
2.心理障碍克服方法
3.陌生拜访开场白
4.沟通的语言技巧
5.电话沟通技巧
6.拒绝的处理方法
二、客户跟进与营销技巧
1.营销的误区
2.客户信息梳理与维护
3.营销常用方法与话术
三、典型案例分析
第四天白天内容上午：厅堂营销：
大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练外拓：
选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业
老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午：柜员一句话营销训练外拓：
1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业，进行外拓营销，
2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告诉客户经理具体有效的应对办法。晚课内容分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩。
一、总结区域外拓营销流程与要点
二、总结客户信息的收集与筛选方法
三、外拓营销方法与技巧总结
四、客户信息库的建立方法与技巧总结
五、常用营销工具设计与使用方法总结
六、布置下一阶段外拓任务及规划
第五天白天内容上午：大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓：
选择外拓模式：进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业
老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午：大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓：
总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时候进行分享总结。晚课内容一、外拓陪访点评与总结环节:
二、学员总汇报五天战果
三、评奖：
根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。
四、布置下一阶段外拓任务及规划
