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银行--赵伟

旺季开门红外拓营销

银行--赵伟 / 银行营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

一、课程内容:

近几年,银行间的竞争几近白热化,在旺季来临时,要想做好开门红营销,纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式,已很难取得显著成效,而以“两扫五进”为主的外拓 厅堂营销模式则大显神威,成了诸多银行快速提升业绩的**主流营销模式。

本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验,以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式,使学员能做到知行合一,在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、课程目标:

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧

4. 规范外拓路演活动管理流程

5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧

6. 掌握外拓路演绩效评估办法

三、培训对象:

银行客户经理、理财经理

培训时间:

5天5夜**天白天内容上午:厅堂营销:

1、网点调研:发现问题(包括柜员、大堂经理、客户经理等)实际调研:**基层人员对话,了解销售情况,了解销售难点,了解销售之外的配套考核方案、绩效数据等

2、实际网点监测,以销售氛围整合为切入点,布置厅堂旺季营销布置方案,包括对大堂经理、柜员的营销方法和话术进行监测,并整理数据提出网点监测结果和建议,按照新的网点设计理念进行设计外拓:

学员分组,选定商圈,设计商圈调研访问表下午:厅堂营销:

布置厅堂营销环境,提升营销氛围外拓:

在老师的带领下,针对商圈进行实地调研

晚课内容一、旺季开门红工作对各级员工的重要意义

1、高绩效人员——提高收入

2、中绩效人员——增加自己的信心值;

3、低绩效人员——重塑信心

4、主管——借势而为有效的管理团队如何制定开门红目标

二、旺季开门红工作的组织与培训工作要点

1、四会三班之新人的快速育成

1 )破零班

2)夕会经营

3)绩优班

4)新产品的内训、外训

2、假日破零班

1)产说会经营

2)绩优运作(夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议)

第二天白天内容全天:厅堂营销:

大堂经理迎客训练,过程中发现目标客户

柜员用顺势推介牌营销外拓:

选择外拓模式:进企业

1、在老师的带领下分组拜访重要的老客户,探寻重点客户需求,宣传银行产品

2、回访数据库中的老客户,争取新的签单机会。晚课内容总结白天外拓实际,点评具体实例,对各组业绩进行奖惩。

一、目标客户信息收集与整理方法

多向沟通法

外部导入法

类比法

推演法

归纳法

二、 目标客户客群分析方法

客群脸谱识别与分类

客群金融消费特征分析

客群社交行为特征分析

三、外拓客群产品策略

不同客群的产品适应要求

外拓客群的产品定价策略

四、开门红活动中,商圈营销活动举办流程

地点寻找

沟通渠道

场租协议

日期确定

现场观察

人员分工

访问表制作

辅助资料

纪念品订购

行前演练

工作备忘录

课堂练习:产品策略设计演练 第三天白天内容全天:厅堂营销:

大堂经理在分流过程中的营销训练

柜员在办理业务过程发现客户需求训练外拓:

1、老师与助教带领学员一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业,进行外拓营销,

2、老师选择重点小组,实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。晚课内容分享:针对外拓中存在的问题及时总结,针对外拓中的经验进行分享,对各组业绩进行奖惩。

一、陌生拜访技巧

1.投石问路

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.电话沟通技巧

6.拒绝的处理方法

二、客户跟进与营销技巧

1.营销的误区

2.客户信息梳理与维护

3.营销常用方法与话术

三、典型案例分析

 第四天白天内容上午:厅堂营销:

大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练外拓:

选择外拓模式:进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业

老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午:柜员一句话营销训练外拓:

1、老师与助教一起走进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业,进行外拓营销,

2、由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理,实地实景告诉客户经理具体有效的应对办法。晚课内容分享:针对外拓中存在的问题及时总结,针对外拓中的经验进行分享,对各组业绩进行奖惩。

一、总结区域外拓营销流程与要点

二、总结客户信息的收集与筛选方法

三、外拓营销方法与技巧总结

四、客户信息库的建立方法与技巧总结

五、常用营销工具设计与使用方法总结

六、布置下一阶段外拓任务及规划

 

第五天白天内容上午:大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓:

选择外拓模式:进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业

老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者,并现场帮助客户经理促成客户。下午:大堂经理**寻找目标客户填写调研问卷进行销售外拓:

总结:各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料,以备在晚课的时候进行分享总结。晚课内容一、外拓陪访点评与总结环节:

二、学员总汇报五天战果

三、评奖:

根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。

四、布置下一阶段外拓任务及规划


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