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银行--赵伟

网格化精准营销与休眠客户激活营销

银行--赵伟 / 银行营销管理专家

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课程大纲

**章:零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活

、互联网时代用户价值的核心体现

案例分析:你和你的客户正在经历一场灵魂的分别

1.注重“品牌传播”而非“品牌回忆”

2.创造用户喜欢的体验感

3.让你的用户参与进来

4.社交会让你的客户产生习惯

案例分析:微信营销模式给我们的启示

5.激活存量客户能够带来的巨大价值空间

、如何正确认识存量客户

1.各主流银行存量客户维护现状分析

案例分析:一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖

2.客户进阶过程中存量客户演变过程

3.别把你的钻石客户埋在土里

存量客户的价值分析

1.客户的终身价值与成交价值

案例分析:老王家族时代相传的秘方

2.销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

案例分析:大部分存量客户为什么会沉睡?

3.存量优质客户户流失原因分析

1)第三方理财机构

2)同业

3)互联网

4)产品渗透不够价值不优

思考:存量客户对我们的意义,我们平时维护存量客户方法

方式如何?

四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程

1.存量客户维护的几种方式

1)短信维护

2)微信维护

3)电话维护

4)面谈维护

2.存量客户维护的几种渠道

1)金融渠道

2)非金融渠道

3.休眠客户的激活流程

1)主动联系

2)特别优惠

3)交叉销售

4)激活忠诚

第二章:存量客户激活的关键动作

一、制定联系计划

思考:我之前是怎么制定存量客户联系计划的?

1.制定联系计划对工作的帮助

2.存量客户的有效梳理

3.客户信息的提前收集与分析

4.5WH存量客户联系计划制定法

小组研讨:各小小组根据所学制定存量客户一周维护计划表

二、电话逃约激活存量客户

思考:我之前是怎么电话约见客户的?

1.存量陌生客户挖掘存在的问题

1)资料准备不全找不到切入点

2)没有电话预案

3)电话中直接销

2.电话约见目标的设计与明确

3.电话预热技巧一让客户期待我们的电话

4.电话开场场白的流程与要点

话术导入:快速消除客户戒备心理的电话开场白

小组研讨:我们如何**开场白传递自身的专业能力与服务

动机,来有效营销自己

客户约见理由的选择与包装

5.敲定见面时间四步法

小组研讨:基金亏损存量客户的邀约理由包装

小组研讨:今后我应该怎么做做电话邀约?

6.电话巡约异议处理

1)大额取现

2)手机银行网银操作

3)询问基金亏讯情况

4)询问理财产品

5)投诉服务

6)信用卡进度及额度的申请

三、让客户信任的开场白

思考:我之前是怎么做面谈开场的?

1.开场白的三大忌讳与三大目标

2.迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点

话术导入:让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现

3.顾问式开场白的话术示例

四、吸引客户的产品呈现

思考:我之前是怎么呈现产品的?

1.品呈现关键技巧

2.定位、结构化、情景化、双面传递

3.一句话产品呈现技巧

话术导入:手机银行一句话呈现

小组演练:期期交保险、大额存单、信用卡的一句话呈现话术

设计

五、高效交易促成密码

思考:我之前是怎么做成交促成的?

1.临门一膕应该怎么理解

小组研讨:一个好的求婚技巧,就可以竖到心仪的女孩么?

2.成交的在好时机

3.成交的风险控制

4.高效促成六法

小组演练:客户想买,但表示要跟家人商量?

六、存量客户的持持续銈护

1.客户维护直指提升客户满意度与忠诚度

2.基于产品利益本身的维护如何做

3.基于情感关系本身的维护如何做

4.如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行

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