销售谈判的概念、定位和类型 （时间：2小时）（包括案例模拟）

² 销售谈判构成的三大要素

² 销售谈判的科学正确定位

² 销售谈判面临的三种环境及其谈判类型

² 案例模拟：选择性游戏

销售谈判的准备与计划（时间：3 小时）（包括案例实战模拟练习）

² **步：确立谈判的目标

² 第二步：圈定谈判的具体问题，并对其划定优先顺序

² 第三步：寻找谈判双方的共同点

² 第四步：就谈判每个的问题设定界限

² 第五步：分析可能的选择方案

² 第六步：调整界限

² 案例演练

销售谈判中议价的科学方法和技巧（时间：2 小时）

² 买卖双方各自的议价模型

² 开价的技巧

² 学会了解并改变对方底价

² 学会在僵持中保持强势

² 学会在谈判中巧妙使用BATNA方式

² 让步的技巧与策略

² 案例演练

销售谈判的策略 （时间：2 小时）

² 寻找共同点策略

² 先易后难策略

² 休会策略

² 让步策略

² 双赢策略

² 坚持销售谈判中的“四项基本原则”

² 案例演练

销售谈判对手的典型风格及应对策略（时间：1 小时）

² 销售谈判中的四种典型风格及应对策略

² 学会应对谈判中的低调反应者

销售人员时间管理基础 （时间：0.5 小时）

² 时间的定义、特征及维度

² 正确认识销售人员职业的成长轨迹（按年龄发展阶段）

² 深刻认识时间管理对提高销售效率及销售业绩的重要作用

销售人员时间管理的核心内涵（时间：1.5 小时）

² 销售人员自我时间管理的内涵

² 学会设立正确的销售目标

² 科学认识计划在销售中的重要作用

² 学会在销售中合理规划任务的优先等级

销售人员提高时间管理效率的科学方法 （时间：1 小时）

² 学会分析销售中的时间“杀手”

² 学会将销售中的干扰影响降到**低

² 学会**科学的销售预测提高销售效率

² 准备和参加有效销售会议的注意事项

² 学会在销售中科学规划生活和工作态度

 付诸实践，收获成功（时间：5分钟）