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课程背景:
柜面营销是简单地办理业务吗?很多员工认为只要客户把业务办完了,非常满意给打个好评就可以了,结果造成新的业务很难推出去,如果银行忽视柜员培训,柜员忽视柜面营销,不自觉间就会流失一大批客户,仅仅靠存款和取款,银行在未来还有发展空间吗?仅仅办理简单业务,那不是营销。
训练目的:
★使得学员树立积极营销心态,掌握实用的营销技巧,实现由“敢于开口营销”、“如何开口营销”到“主动开口营销”的综合能力提升。
课程特色:
◆落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
◆针对性——为柜员量身定制,课程内容100%贴合工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦柜员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:柜员
课程大纲:
**讲:攻心为上——积极营销心态建立
一、银行业的前世今生
1、净利润增长低迷,不良率持续升高
2、民间资本进入银行业
3、智能化将取代人工
二、银行柜员将何去何从
1、从前台业务到后台审核
2、从简单业务转变为金融理财顾问
3、从坐柜柜员到配合智能柜员机的大堂经理
4、从网点的朝九晚五到自由时间到外拓营销人员
三、银行柜员对角色认知
1、适应新角色应具备的能力
2、要适应新角色,自身职业状态的调整
3、工作方法的更新要适应银行转型的发展
4、打破心魔,能开口营销
n 驱除恐惧的信心
n 免于自我设限
n 了解自己和别人的智慧
n 心态调整与激励
第二讲:不售而销——柜面人员快速营销能力提升
一、柜面识别——认识你的客户
1、临柜客户点商机识别技巧
(1)客户识别点三个时机
(2)商机识别点四个技巧
2、案例分析:柜员小王的客户识别术
3、现场演练:
(1)工薪阶层业务办理商机识别
(2)家庭主妇业务办理商机识别
(3)退休人员业务办理商机识别
二、营销服务——顺势营销技巧提升
1、柜面人员产品推荐技巧
(1)“SPIN”痛点营销技巧
(2)“fabe”话术提炼
2、实战演练:产品一句话话术通关训练
(详细产品选择,需与贵行调研后得出)
三、业绩提升——柜面快速成交技巧
1、柜面人员的快速成交技巧
(1)直接成交法
(2)假设成交法
(3)不确定成交法
(4)“6 1”成交法
(5)价值延伸法
2、案例分析:如何引导老年客户置办教育基金
第三讲:处理拒绝——让客户听你的
一、如何处理客户的拒绝
1、客户拒绝处理的原则
2、解决客户异议和拒绝的流程
(1)积极面对
(2)倾听不反驳
(3)问题化处理
(4)锁定异议点
(5)同理心对待
二、处理客户拒绝的几种方法:
1、合一架构法
2、提示引导法
3、万能抗拒解除法
案例演练:客户说,他行理财产品收益比你们高。你如何处理?