课程概要：

课程**上百个案例对房地产营销和策划的主要节点进行了全面系统分析。课程分为三部分：**章：房地产的市场定位和产品策划。这是房地产的核心价值的创造过程，也是课程的重点。第二章：房地产项目的包装、推广和策划；第三章：解决问题；

课程从项目总的角度全面剖析房地产营销和策划，融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。既有龙头企业的实操心得，也有资深一线的操盘体验。

—市场定位及产品策划

l 万科的产品观;

l 市场分析的逻辑

l 房地产全程营销的三个步骤及相关流程

一、 如何有效完成项目的市场定位

1、 完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？

2、 项目定位逻辑

3、客户分析框架：万科的客户细分；客户细分的三个维度；客户购房核心驱动要素；

4、市场分析框架

5、项目定位框架

6、土地价值分析：如何**土地运营提升项目的价值；

7、土地属性分析；

8、有效市场定位的工具；

定位中的问题

1、根据竞争关系合理定位；

2、牛市中拔高定位的做法；

3、土地条件认知偏差造成的定位问题；

4：定位报告全案分析

二、产品策划

1、客户的产品需求分析

2、产品品类及产品线规划；

3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容；

4、市场部门同设计部门如何在产品策划阶段进行有效互动；

5、产品价值的客户敏感点分析；

l 土地分析：土地的分级分析；土地开发的市场逻辑；案例分析；

l 案例：变不利因素为有利因素—深圳松岗项目分析；

l 概念设计；规 划 提 升 产 品 力，规划决定盈利模式；

l 万科城总体规划——土地价值**大化的选择；

l 广州中海蓝湾规划中的市场逻辑；

l 长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑；

l 景观优先或朝向优先？—厦门金域蓝湾的规划思考

l 长沙郡原广场规划分析；

l 星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的？

l 绿城的产品规划中的“精神暗示”；

l 墨尔本滨海住宅中的“反”传统规划所产生的效果；

l 仁恒河滨城的规划中体现的高端理念；

l 如何从规划中挖掘市场价值—惠州国汇山规划分析

l 案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向；

6、为什么物业管理有必要参与前期的规划设计；

建 筑 风 格及立面；

l 从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势；

户  型：

户  型  配  比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析；

l 万科的15平方米极小户型研究；

l 以小博大的户型策略;

l 当市场发生变化或定位出错时候的补救措施？

——佛山金域华府案例分析

l 海南万科打破惯性思维创佳绩

园 林 景 观：

l 园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感。。。。。。，景观设施功能化；如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略；

配  套：

社区商业配套的思考：

商 业 规 划中的市场逻辑；商业和住宅的关系；

会所：如何**配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析；

发现客户价值：

案例1、精装修—重要而未被满足的客户需求

案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值；

案例3、两房两厅VS一房一厅；

案例4、翡翠绿洲—森林半岛，为住过别墅的人建的房子；

创造客户价值—营销中的另类创意给我们的启示

案例1、澳洲滨海大策划；

案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性；

案例3、企业会所—商业和住宅的双向选择：万科松湖中心案例分享；

产品力分析：

产品力定位工具介绍；产品价值曲线分析工具介绍；产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例；

产品力不足的表现

1、 配套不足带来产品性能不足；

2、 产品力递减带来产品竞争力下降；

3、 产品解决方案与客户需求不匹配；

4、 单价过高带来的总价竞争力不足；

5、 装修配置过高造成总价过高；

客户价值排序及价值创新

雅高集团价值创新的启示：将钱投到客户可感知的质量上

竞争策略分析

1、竞争来源分析；

2、竞争分析工具：竞争关系图；

建有主题和故事的房子

1、 福州地王万科金域榕郡的突围策略；

2、 一座豪宅是如何建成的—香港超级豪宅天玺案例分享；

3、 黄金海岸77层高的海景豪宅—SOUL(海景一号)；

二、 房地产全程营销策划（2）

——产品的包装、传播和推广

楼市下半场

1、 楼市告别黄金十年迎来白银时代；

2、 黄金十年与白银十年的区别:（1）卖方市场向买方市场的转换；（2）媒体环境的变化；（3）变革与顺势而为；

3、 楼市下半场万科的思考与行动：

4、 未来万科三大产业发展方向：传统地产、消费地产、产业地产；

5、 万科的八爪鱼——互联网思维下的万科产品战略：万科家、万科驿、万科派、万科云、万科里、万科广场、万科塾、万科悦；

6、 互联网正在如何颠覆传统房地产？

项目包装：

项目命名；（2）项目的形象定位及VI系统；（3）现场包装；

项目推广中的形象定位

项目销售要解决的核心问题——扩大来访量和提高转化率

淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法：

（1）**行之有效的广告策略扩大来访量：1.项目形象广告策略；2、广告的差异化策略；

（2）合理的媒体策略传播产品及销售信息：1.如何给传统媒体注入新元素；2.新媒体策略；

（3）渠道营销扩大有效客户来访量

    (1)三级市场代理转介模式；

    (2)全民加油大行动；

    (3)精确制导武器——客户地图；

    (4) 线下营销；

    (5) 蓝桥花园的私房菜营销；

    (6) 泉州品牌论坛营销：

    (7)东莞万科金域蓝湾以快制快；

(8)万科清林径的“比房”行动；

(9) 棠樾的“竞墅”行动；

（10）海南万科森林度假公园的营销——万科亿基金度假计划。

（11）万科的互联网营销：1.万科如何有效利用淘宝促进成交；2.如何有效利用微信进行营销；

（12）码上专车；

(13) 车库营销

如何提高客户转化率

（1）客户体验管理

（2）销售接待中心展示策略:

包括世界**高住宅的展示策略;滨海豪宅贝沙湾的展示策略；

（3）示范单位展示策略：凯旋门的样板间策略;

（4）价格策略：1）如何定价；2）如何应对竞争者的降价策略；3）比较原理如何帮助提价；

（5）销售计划与推盘节奏，区域市场容量与推盘量的关系

(6) 开盘准备：1.示范区的展示策略；2.蓄客策略；3.认筹策略；4.解筹策略；5.开盘现场接待策略；

（7）销售承若与销售环节的风险控制：

案例1：万科阳光宣言；2、万科的一页纸说辞；3.万科的现场销售宝典《销售手册》；

三、 解决问题

（1） 四季花城案例、中信森林湖案例；

（2） 市场问题诊断的工具；

四、 房地产经典营销推广案例的可借鉴之处；

五、 SOHO营销的启示；

六、 房地产推广案例全案解析：1.《万科城的营销策略》；2.《万科第五园的文化营销》