学员：销售人员、销售经理、总监等销售管理人员

课程时间：2天

课程收益：

- 掌握提升经销商销售能力的要素和方法

- 掌握管理经销商业绩的方法和工具

- 掌握常见经销商问题的处理方法。

课程大纲：

一.  互联网时代对渠道的挑战

1. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难

2. 经销商和厂家关系的变化

3. 经销商的转型挑战

- 心理建设

    - 只有“变“，是永远不变的

    - 网络时代，需要重新评估盈利模式

4. 案例分析

二.  如何管理经销商关系？

1. 战略：关系与角色的定位

- 供应商与经销商关系的准则

-  经销商的几种类型和应对策略

-  经销商需求分析工具

2. 战术：建立和维护经销商关系

- 了解经销商的愿景与目标

- 分析经销商内部关键人员的角色

- 如何赢得经销商信任？

- 制定差异化关系维护策略

3. 操作：有效的执行

- 收集 / 分析经销商业务资料

- 做经销商的专业顾问

- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题

4. 案例分析

四. 如何帮助经销商提升销售业绩？

     1.现状分析（SWOT工具）

    2. 帮助经销商提升管理能力

          - 客户关系管理

- 流动资金管理

- 库存管理

3. 如何有效管理经销商业绩？

- 业绩管理与业绩考核的区别

- 销售目标和业绩的沟通技巧

- 寻找解决方案的工具

4.  如何帮助经销商提升业绩？

- 业绩管理的PDCA循环

- 改善计划的执行工具

- 建立持续改善的机制

5.  小组讨论：经销商管理现状分析与改善（KISS引导工具）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）

- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 开始做什么？（START）

五. 如何处理常见的渠道冲突？

1. 经销商之间的竞争

2. 价格战

3.  高库存

4. 不公平对待

5. 对公司不理解

6. 负面影响