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秦庆中

基金营销技能提升训练

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲

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课程背景:

    证券业40年繁荣与危机相生相伴,国内证券市场见证了历次的高速发展,几经波折之后,以证券经纪为核心功能的局面正在多元化,众多券商,尝试代销金融产品尤其是基金类产品,期望成为券商向财富管理机构转型的有力抓手,从证券经纪商向综合投行转变、从通道业务向资本中介业务转变,从零售交易向财富管理转变。

时间:6小时/2天

培训对象:基金销售人员

课程收益:

1、读懂宏观经济角度分析当前资本市场,读懂市场信号;练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力;


2、学习行业细分与当前经济政策研读,学习追踪市场热点,风格转换能力;练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力;


3、学习基金公司运行/建仓/投资运作一般规律,会分析研读基金经理投资风格与投资特点,会总结归纳投资渠道特质,学会换位思维,帮助客户追踪并回撤;练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力;

4、学习基金营销特点与基金组合特征,基金健诊一般规律,为净值客户提供完善资本服务;练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力;

课程大纲:                                                                                                                          

调整市场营销思路篇

**部分:券商基金营销市场综合分析

1、券商基金营销客户群体在哪里?

2、券商基金营销中你态度中立公正吗?

3、券商基金营销中**大优势是什么吗?

案例1:券商营业部基金销售现状分析

第二部分:券商基金专业实战营销定位

1、基金营销高手修炼“三段式”

      一、基金客户沟通引导方式

     案例实操分析:

       快速引导技巧

       沟通引导的目的

       高效沟通谈判六句

       二、基金客户促成并转介绍策略

       案例实操分析:

       建立并强化优势策略        同一战线策略

        假设成交策略                    逐步签约策略

        适度让步策略                    资源互换策略

         三、基金客户异议处理技巧

         案例实操分析:

        收益:精细计算               投入费用:日、月、年

         赞美法    三明治法          对比策略:时间、他行等    

         此消彼长策略

         核心关键收益放大    举例法

         幽默处理法    询问法

第三部分:券商基金营销基础实战

1、分析券商营业部基金客户的投资性格?

案例实操分析:

客户行为特征与投资风格判定

个性特质对基金投资风格的影响

不同层次客户的需求对基金投资的判断

基金客户理财心理识别与分析

案例2:大概率驱动基金客户群体行为特点

案例3:小基民成长历史展示

2、券商基金营销三元素

创造:基金客户投资“预期”管理

重塑:深入研讨客户基金投资价值感

管控:基金投资全过程风险管控方法

案例实操4:不同场景下的基金客户“三元素”实战演练

第四部分:券商基金营销中“基金池”实战

1、基金投资“基金池”的量化作用?

2、基金投资“基金池”的结构分析

3、基金投资“基金池”的投资偏好

案例训练5:

“基金池”券商实战组合设计思路与定位

4、券商“基金池”主干营销元素分析

各家基金公司主力营销元素对比分析

基金公司规模、性质、属地、基金经理、人员等

5、基金经理人营销“档案”建立

代码、个人档案、投资历史轨迹等

案例训练6:

工具制作:券商基金“档案”制作

6、券商“基金池”主力基金营销设计思路

基金池基金季度涨跌幅度对比数量图分析

五星基金、三星基金、一星基金

7、券商“基金池”话术营销设计

    约访重点客户方法

    电话约访前期(拒绝处理)

    电话中期(拒绝处理)

    电话的流程与要点

   案例分析:开始1分钟、3分钟演练

   案例分析:编制话术手册(拒绝处理)“教会客户了解市场行情”

“教会客户掌握投资纪律”等10部分精准话术

案例训练7:

券商“基金池”话术情景演练


第五部分:券商基金池”营销必要工具设计

工具1:单只基金季度持仓10大股票波动分析工具

工具2:单只基金年度10大重仓股操作思路分析工具

工具3:单只基金年度投资行业配置操作思路分析工具

工具4:单只基金前后两年季度投资收益率波动分析工具

案例训练8

券商“基金池”营销工具操作实战情景训练

作业:券商基金客户营销流程

1,制定联系档案

2,电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进


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