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秦庆中

商业银行营销高手金融实务训练营

秦庆中 / 国家高级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲

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课程时间:3天,共18小时

课程对象:客户经理、理财经理

课程背景:

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明,该体系在提高参与者的专业销售能力,重塑思维模式,审视市场,改善绩效考核,起到巨大作用;但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一,唯有这样才能培训落地,达到时效。

培训师特针对银行学员推出了“营销高手金融实务训练营”的培训模式,涵盖如何强化银行一线营销实务的落地性,用综合理财的眼光与心态寻找潜在客户、客户需求的挖掘模块、关键利益的阐述及客户关系的管理与维护等。在这一模式下,实战训练是培训的主基调,银行学员在培训中将接受现场辅导,疑难解答,实战演练,专业课程等一系列的培养与训练,从而达到银行营销巅峰王者的目标。

课程目的:

1、针对金融从业人员对金融实务管理客户的全面开发,转变产品导向为需求导向的金融营销模式;

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务,以实际需求为重点,把握关键时刻,掌握存量客户深度发掘开发的技巧;

3、改变传统营销观念,提升银行从业人员服务意识,深化银行行业实战服务的流程,打造一支高效的营销服务团队。

4、以生动的课程模式,将金融实务管理服务转化为强效的生产力,引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以方案形成理财经理的特色营销模式,强化战斗力;

6、实战方案相结合,提升学员视界。

授课方式:

1、室内授课 理论精讲 实战演练

2、互动式教学 体验式教学

3、团队学习 案例教学

课程大纲:

开篇:营销高手金融实务思维定位

1、营销经理金融实务全能定位

2、对行业及个人的意义与价值

3、经济新常态下的银行业思考

讨论思考—你是否具备做银行销售潜质?

互动群体测评 – 分组自测习惯、能力、天赋责任

主篇:营销高手金融实务“八式”训练

**式:电话营销实务训练

1. 中高收入客户需要面对哪些金融管理问题

2. 电话营销中高收入客户群体的核心要点

3. 高效型的电话营销应用

不同生命周期的客户分析

不同财富积累阶段的客户群体分析

4. 训练秘籍

☆ 专属秘诀:

a) 1分钟秘诀

b) 电话沟通要点与常见弊端

☆  实操情景模拟

a) 打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?

b) 客户电话时间?上午?下午?中午或晚上?

c) 模拟演练:邀约话术

第二式:市场推广营销实务训练

1. 中等收入群体市场定位分析

2. 中等收入群体金融消费习惯分析

3. 市场推广活动主题设计

4. 市场推广物料背景设计

5. 市场推广注意事项等

6. 模拟训练:

☆ 设计市场推广方案并实施

第三式:沙龙营销实务训练

1. 沙龙营销原理

   中等收入客户群投资类型分析

2. 沙龙营销关键点

中等收入客户群财富观念

中等收入客户群投资生命周期

中等收入客户群财富配置流程

3. 沙龙营销主题设计

画龙点睛目的,借鉴互联网标题党

引发中等收入客户“痒点”“痛点”

4. 沙龙营销主讲师资、主持、会务组等

5. 沙龙营销邀请对象

客户分类分群

风险管控分群

主讲观念产品及工具

当前经济形势与产品配比

6. 沙龙营销的利弊

7. 案例分析:

设计一个我们自己的营销沙龙

第四式:多渠道合作营销实务训练

1. 互联网思维创新渠道合作思考

2. 中等收入客户群体换位思考

3. 可以合作的对象和场所

证券公司渠道:

股票市场及依托经济形势分析:

基金公司渠道:

基金投资工具及其产品核心运行分析

商业银行渠道:

理财产品核心定价与同类化产品分析

4. 案例分析:

头脑风暴“对策与思路”

5. 案例分享

   结合本地区特点制定可行性多渠道营销实务方案策划

第五式:顾问式服务营销实务训练

1. 如何顾问式服务营销

2. 基于中等收入客户群体财富管理目标定位

3. 中等收入客户群体财富管理配置步骤

4. 中等收入客户群体投资组合策略模型分析

5. 常见投资组合策略三种策略方法比较分析

6. 提升和改进自己服务品质的**方法

7. 案例分析:设计实用顾问式服务营销方案

8. 案例分享:根据模拟家庭案例设计方案




第六式:客户关系管理的营销实务训练

1. 客户关系的五个阶段

2. 客户关系的精髓

3. 如何考量客户价值与 客户忠诚度粘性关系

4. 中等收入客户基于财富管理核心问题分析

“富一代”面临财产保全问题

“二代”财产分配与传承问题

教育规划在综合配置中的位置

家族性企业与银行相关问题

婚姻在客户群体中的解析

保险规划在财富管理中的基础性作用

5. 案例分享:

       制作顾问式客户服务方案


第七式:客户“圈子文化”营销实务训练

1. 突破圈子销售成功秘诀

2. 圈子群体转介绍理由

3. 客户的心理活动分析

4. 客户介绍客户的五个层次

5. 案例分析

      设计圈子营销策略

                     第八式:基于实战的金融实务综合报告训练

                          1、客户基础信息

                          2、客户财务布局

                          3、客户金融实务注意事项

                         4、客户金融实务编制应对技巧

                        案例分享——家庭金融实务综合报告编制

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