课程背景

传统销售模式在新环境下的挑战:

营销理念升级：促销推销---合作双赢

客户：希望我们从产品提供商---解决方案提供者

潜在需求：只有**挖掘和引导才能转为现实需求

同质化：建立紧密型合作关系是竞争的新方式

渠道效率：使客户进入我们的模式

培训时间    2.0天

课程大纲

**部分   销售面临的挑战

n 销售的方向

n 客户面临的风险

n 销售对话的难点

n 了解客户需求的重要性

n 发掘客户需求的策略

第二部分   什么是顾问式销售

n 现代市场营销环境的特征

n 新营销时代的客户特点

n 顾问式销售对企业的意义

n 顾问式销售与传统销售模式的根本差别

n 顾问式销售的理念

第三部分   顾问式销售的八步走

n 销售自己――创造交流的气氛，获得信任

l 创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通

l 获得信任，才能真正影响他人

l 拆迁人与人之间的心墙

l 解除人防御和战斗的武装

l 轻松愉快的开场白

l 催眠、同步、超步

n 了解客户需求――为了解而问，设身处地的听

l 人的行动法则

l 怎样才能做成一单生意？

成交=需求 决策人 资金 销售沟通

l 判断优质客户的法宝：MAN法则

l 问的注意事项

l 提升聆听能力

发掘客户需求、激发客户需求——SPIN技巧

n 制定产品解决方案并确认

l 产品介绍的**重要方法――FBAE陈述原则：

F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）

B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）

l 证据的获得途径

l 根据人脑运作原理介绍产品（服务）

l 产品或价值塑造

l 产品呈现及简报技巧

1）如何以客户为中心做方案陈述――FAB法则

2）金字塔原理与倒金字塔原理

3）关联性陈述

4）希腊式等演讲结构

n 客户异议的处理

l 传统的异议处理观念

l 客户拒绝的本质

l 真正导致异议的原因

l 价格异议的处理

l 异议的防范胜于处理

n 客户跟踪策略

l 定位客户关键人物

l 展开商务公关，投其所好

l 把握关键人物职业状态

l 透析关键人物沟通风格

l 全方位提升关键人物的支持度

l 利用跟踪的十大策略强势跟进

n 客户销售谈判策略

l 大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致

n 成交

l 如何让成交水到渠成

l 如何克服成交恐惧

l 解除客户对产品的抗拒

l 成交信号觉察

l 假设成交

n 客户关系管理

l 售后服务

l 扩大购买

l 重复购买

l 转介绍

l 实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

顾问式销售大纲二

课程大纲

**部分   认识顾问式销售

n 什么是“顾问式销售”？

n “顾问式销售”与一般销售的区别

n “顾问式销售”的特点

n “顾问式销售”学习方法

n “顾问式销售”指导方针

n 销售人员五问

n 顾问式销售人员的正确认识

n 顾问式销售的适用范围

n 顾问式销售人员的角色

n 顾问式销售人员与价值创造

n 顾问式销售人员应有之心态

第二部分   制定顾问式销售拜访计划

n 关心焦点

n 所关心的业务问题

n 中间商

n **终用户

n 设定拜访目标的原则

n 有效的开场白

n 成功的开场白

n 强化来访的目的

n 信赖维持的支柱

第三部分   确定客户优先考虑的问题

n 问题的类型

n 开放式及封闭式问题

n 顾问式销售提问策略

n 咨询性的问题

n 何谓SPIN模式？

n 如何开发需求

第四部分   阐述并强化产品利益

n 特性及利益

n 强化利益点

n 展现增值利益

n 增值利益

n 四种增值利益

n 增值利益量化法则

第五部分   获得反馈并作出回应

n 取得客户反馈并做出反应

n 取得客户反馈的方式

n 处理负面反馈

n 负面反馈的类型

n 未能赢得客户的四大原因

n 了解客户的障碍

n 顾问式销售方式

n 如何建立信任

n 建立信任的行为

n 如何发掘需求

n 了解客户动机：任务动机和个人  动机

n 发掘需求的提问范围

n 发掘需求的有效聆听

n 如何有效提案

（有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则）

第六部分   获得承诺

n 何时获得承诺

n 如何获得承诺

n 重述决策者优先考虑的问题

n 获得反馈

n 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

n 要求决策者做出承诺

n 请求决策者做出承诺

n 成交协商

n 等值交换

第七部分   拜访后分析

顾问式销售大纲三

课程大纲

**部分   顾问的准备

n 基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨）

命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动）

销售中售的是观念（研讨）

列出产品的优势观念

卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度

买卖过程中买的是感觉

信赖感建立

五大同步建立，和顾客同步思维

n 销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。

1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。

2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。

3.问题类型：背景性问题   难点性问题   暗示性问题

n 思导图助你成为信息专家

1、思维导图基础学习

2、画出客户的思维导图

3、记忆顾客名字特征

第二部分   销售基础流程图

n 做一定的调查和分析（研讨）

l 不可批评竞争对手，

l 不良客户分析，选择质优客户

l 比较产品的四个要素

1）点出产品的三大特色

2）举出**大的优点

3）举出对手**弱的缺点

4）跟价格贵的产品做比较

l 了解顾客、了解需求。

1）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

n 产品介绍：

l 顾客买结果，所以不卖成份。

l 如何说？

l 帮助顾客创造价值

钱是价值的交换 顾客购买的是价值观

顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型：

了解4种思维模式：配合型、同中求异型、异中求同型、折散型

n 异议处理：

l 解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”

l 三种苹果：

l 所有的抗拒点，都**“发问”解决。

9大常见异议：

1）顾客说：就要考虑一下。

2）顾客说：太贵了。

3）顾客说：市场不景气。

4）顾客说，等一下（拖延）。

5）顾客：能不能便宜一些。

6）顾客说：别的地方更便宜。

7）顾客讲：没有预算（没有钱）。

8）顾客讲：它真的值那么多钱吗？

9）顾客讲：不，我不要……

第三部分   顾问心态瓶颈突破（活动、冥想）

n 使命

n 信念

n 态度

n 价值观

第四部分   顾问成交（研讨演练）

n 富兰克林成交法

n 售后服务确认成交法

n 二选一成交法

n 确认单签名成交法

n 沉默成交法。

n 对比原理成交法

n 回马枪成交法。

n 假设成交法：

第五部分   请顾客转介绍

n 给你价值，令你满意

n 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

n 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

n 请写出他们的名字好吗？

n 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

n 赞美新顾客（借推荐人之口）

n 确认对方的需求

n 预约拜访时间。

第六部分   售后服务

n 做售后服务，不如做售前服务。

n 服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。

n 与顾客亲善活动的技巧

n 超出顾客的期望值。

n 改变自己，拥有世界**服务行为。

第七部分   综合运用：（情景演练）

n 运用一天所学，综合演练销售实战

（全文完）