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周嘉俊

​大客户销售技巧训练

周嘉俊 / 成交算法加速训练创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】:

如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难,尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策,各行各业面临着新的挑战和严峻考验,多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对?唯有提高企业竞争力,不断学习和创新,不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。

“企业发展,营销是龙头;营销发展,销售是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。

顾问式销售在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

客户对产品已经不只会关注价格,如果找到他深层次的购买理由,只有让客户认识到问题的严重性,客户才会真正买单。

我们永远要比客户前一步看到结果,我们永远要比客户后一步拥抱结果!




【培训目标】:

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习**先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、软件销售员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议


【课程大纲】

一、学习蓝图与准备

1. 工业品采购客户期待看到什么样的销售人员?

2. 销售人员能力罗盘:轻松找到自己的成长规律

3. 销售人员的内在动力探索

4. 一般销售人员可以轻松驾驭的自信心三大来源


二、做好工业品销售,必先认清自我

1. 主打产品与对象分析

2. 销售人员:传达卖点并获得成交的人

3. 卖点的特征:销售卖点VS营销卖点

4. 工业品销售人员如何获得足够丰富的卖点?

5. 咨询实盘案例:销售卖点手册展示

6. 如何让工业品销售人员能够“灵活”运用销售卖点?

7. 练习:寻找公司及产品卖点


三、避免在销售中迷路,事先进行过程规划

1. 新世界:狼性销售只是业余销售高手

2. 销售高手必备观念:识别销售的起点与终点

3. 工业品销售高手工作指南**步:漏斗设计

4. 业余销售人员眼中的销售漏斗

5. 职业销售高手眼中的销售漏斗

6. 练习:建立我们自己的工业品销售漏斗


四、获得建议权,与客户快速建立信任

1. 信任建立三阶段:认识、熟悉、信任

2. 让对方愿意开始熟悉你的N种理由

3. 练习:我为什么要认识你?

1. 4.“认识”到“熟悉”到“信任”的**短路径

4. 快速建立信任的两个步骤:**印象和成为行业专家

5. 如何三言两语成为客户心中的行业专家?

6. 练习:行业专家形象塑造


五、有效沟通,全面准确的挖掘客户需求

1. 颠覆式解读:挖掘需求沟**程中的三个问题

l -沟通的目的是什么?

l -如何把握提问的时机?

l -如何选择提问方法?

2. 工业品销售人员倾听水平自测

3. 有效挖掘工业企业需求的三种提问方法

l -封闭式问题

l -开放式问题

l -策略问题

4. 提问角度与方式结合挖掘**深刻需求

5. 如何面对客户提问?

6. 高手过招:客户对答大PK


六、达成共识,搭建客户与产品的心桥

1. 运用追问法实现客户催眠

2. 运用SPIN深挖客户需求

3. 速赢SPIN话术设计精讲与实操练习

4. 达成共识的目的:修改客户内心的衡量标准


七、有效介绍企业与产品,成交前的**后准备

1. 工业品采购客户对企业的三个疑问

2. 提升客户心中企业形象的**切入点

3. 面对老客户如何介绍企业?

4. 工业品企业产品介绍中的常见误区

l -缺少重点;

l -忽略客户;

l -自说自话;

5. 主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板

6. 速赢FABE话术设计精讲与实操练习


八、踢好临门一脚,从聊天到成交

1. 聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?

2. 如何识别工业品客户的成交信号?

3. 客户拒绝成交的两大理由

4. 读懂客户拒绝的潜台词

5. 工业品销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6. 处理“延迟”的策略

7. 处理“异议”的策略

8. 成交后该怎么办?


九、高端销售人员的进阶之路

1. 如何进行有效的销售回顾和自我经验管理

2. 扩大视野:影响销量的六大因素



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