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陈方晖

新客户开发及营销技能提升2

陈方晖 / 对公、对私条线客户经理辅导专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 太原

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课程大纲

课程简介:

  商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要,银行的各种理财产品为个人或家庭,提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而,对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求,对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧,许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、

不知道如何**深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题,陈方晖老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。

首先帮助学员系统分析客户的需求,然后深入讲解**客户经营,以顾问式营销的技巧,帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力您的业绩成长。

课程收益:

1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发,转变产品导向

2、针对客户的四类风格类别,协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户

3、不同客户提供个性化需求提供专属服务,以理财八大规划、六大流程为重点营销

4、提升金融从业人员服务意识,深化金融行业理财服务的流程,打造高效理财团队

5、以生动的课程模式,引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升

课程时间:   1天,6小时/天  

授课方式:

         讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决


授课对象:    零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理


课程大纲

**讲:消费信贷业务及从业人员价值与定位

一、信贷业务发展趋势分析

1、 信贷业务产生基础(以消费贷、房贷为例)

1、经济基础           2、金融基础           3、理论基础

2、 个人消费贷款的业务特点分析及作用

3、 互联网 时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析

结论: 大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户      

销售模式转型:顾问式销售、零距离营销

二、金融营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理:  吸引力法则、自我期许与心态建设

2、量到质的突破 :   走出去,请进来,外拓能力、顾问式营销能力提升

3、综合能力提升:    营销活动组织策划运作能力

4、意识转变:        学员成长路线规划(引导学员对目前职业发展的正确认识,

引导学员成长路线规划,树立理财经理意识,交叉营销意识)

第二讲:客户类型、需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分类

1、按照年龄性别结构分    2、按照收入结构分        3、按照客户来源方式

4、按照理财习惯分        5、按照贡献度与忠诚度分  

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法    2、客户需求的挖掘SPIN技术

三、客户开发渠道

1、内部挖掘         2、客群营销      3、情感关系       4、结盟共赢

第三讲:顾问式营销流程

1、寻找共同话题----运用线索开启对话

1、寒暄的作用          2、巧用赞美技巧

2、获取信息

1、从内部与外部两种途径获取信息       2、找关键人的身边人

3、挖掘需求

1、客户需求的挖掘SPIN技术            2、善用发问的技巧

4、客户经营

1、把握人性五大特点:创造峰终定律感受,打造忠诚客户

2、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法:创新营销活动

5、产品展示FBI

1、信贷产品与客户人生价值链接技巧      2、信贷产品解说FABE技巧

6、销售促成

1、销售促成七法                        2、销售促成实战演练

7、异议处理

1、异议处理原则                        2、异议处理话术训练

8、售后服务

1、售后服务带来重复消费                2、售后服务带来转介绍

第四讲:个贷经理销售策略篇

一、成交是营销工作艺术

1、我们竞争对手是谁?

2、我的客户在哪?

3、客户痛点在哪里?

个贷经理扮演的三类角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

4、场景演练:基于客户的金融现状与实际需求

“自然到访客户——(流量)咨询产品的客户时刻以客户利益为中心!”

“邀约到访客户——(存量)未接触过基金却要大额申购”为客户负责!”

“外拓开发客户——(增量)他行客户已购买高额理财产品”信任破冰!”

“客户说我不买了—(拒绝)”我如何解脱客户异议”

二、如何为客户带来巨大价值

1、客户的终身价值与成交价值

2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

3、银行为客户能带来的价值与体验

4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术

第五讲:客户开发技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的收集与分析

3、SPIN联系计划制定

4、运用赢单九问:为客户带来价值,让客户期待理财经理的电话

二、电话开场白

1、客户对陌生人的信息需求

2、电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、以客户利益为中心的语言意识

2、高度客户化的语言内容

3、时间敲定三步曲:欲擒故纵、主动出击、有张有弛

话术演练:时间敲定三步曲参考话术

四、电话后续跟进

1、跟进的作用分析

2、跟进的方式与要素

3、跟进的核心内容

案例分析:**次邀约成功之后的跟进短信

第六讲:电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户

背景:1、导入本类客户约见要点   2、学员按流程设计邀约话术

3、学员现场演练           4、演练点评与讨论   5、参考话术提炼

二、基金亏损客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见

第七讲:邀约客户上门面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1、面谈准备——以“二变”应“万变”

2、客户潜在理财需求分析

3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

4、客情关系建设道具准备

二、**时间打倒竞争对手——面谈开场白

1、开场白的三大忌讳与三大目标

2、顾问式开场白的流程与要点

3、顾问式开场白的脚本策划

三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

3、顾问式需求探寻流程四步走

4、客户典型异议处理

四、交易促成技巧

1、临门一脚应该怎么理解

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然

情景演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做?

情景演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做?

五、攻心为上——后续跟进与客户维护

讨论:写给高端客户的一封信

情景演练:成功营销的客户该如何跟进?

第八讲:客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只存钱不理财客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

真实客户背景信息:

1、面谈要点              2、讨论面谈思路              3、学员现场演练

4、演练点评讨论          5、参考话术提炼

第九讲:小组、大组PK演练、讲授头脑风暴法


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