课程特点：

1、实战性：与现场结合，进行针对性指导；理论与实际结合，进行有效性训练。

2、系统性：由内及外，由浅入深，分模块条理化系统化培训。

3、快乐性：教学相长，快乐学习。

课程大纲：

**单元：销售为业绩准备，礼仪为销售准备

1. 企业是结果导向的，我们是要为业绩努力的

2. 业绩是受产品、渠道、营销者、服务者影响的

3. 营销者、服务者固然是需要技巧的，同样是需要魅力的

4. 魅力的打造是要有礼仪修养的

5. 走心是唯一技巧，真诚是**套路

第二单元：礼仪在销售中的作用？（视频带来的思考）

1、塑造营销人员积极向上的个人形象

2、为营销人员举手投足间的行为规范加分

3、提升营销人员的良好修养及个人魅力

4、营造企业良好的品牌效应

第三单元：营销人员的职业形象塑造（讲授 现场指导 现场点评）

英国临床心理学家琳达•布莱尔说过，陌生人**次见面，开头7秒**重要。人们的确会****印象来判断一个人。如何留下好印象？1.有心：表情真诚，表达自然。2.有礼：美由心生，礼行于外。3.有型：衣着得体，胜过名牌。4.有声：语速放缓，语气肯定。

去拜访一位重要客户，请问销售人员该如何着装呢？

陪同领导外出参加活动，请问穿对衣服了吗？

参加公司重要会议，请问您看起来够职业化吗？

参加销售部门会议，请问您的形象够格了吗？

陪同客户运动休闲，如何在休闲中还可以透露着职业化？

您知道形象中透露出职业感、专业感、信任感的元素是什么吗？

1、销售人员形象之场合着装    

➢ 不同颜色、款式、质地、图案的西装其正式程度如何排列？

➢ 不同颜色、款式、质地、图案的衬衫其正式程度如何排列？

➢ 不同颜色、质地、图案的领带在职场、在社交场就如何选择？

2、销售人员形象之亲和力打造：

➢ 当你微笑时，世界爱上了你。

➢ 微笑是来自内心的光芒。

➢ 平易近人，体贴他人

➢ 什么样的笑容才是适合自己的笑容？

➢ 练习笑容修炼内心

3、销售人员形象之化妆造型

➢ 不同脸型的化妆及发型的协调

➢ 不同着装时妆容与发型的协调

➢ 不同职业的妆容与发型协调

➢ 不同体型、年龄应注意的妆容与发型协调

➢ 三种场合不得长发飘飘

4、销售人员形象之形体仪态塑造

➢ 打造气质的四个关键点

➢ 女士如何立如芍药，坐如牡丹，行如百合？

➢ 男士如何站如松，坐如钟，行如风？

5、销售人员形象之首饰搭配

➢ 首饰搭配之要则

➢ 如何选择适合自己的首饰

➢ 如何选择适合场合的首饰

第四单元：销售人员之拜访接待会面礼仪（场景演绎，训练中讲解正确的礼仪规范）

1､拜访客户前的准备工作有哪些？

2､拜访客户前的微信、电话沟通礼仪与技巧

3､前往拜访客户，请问提前多久到比较好？您了解接待者背后的心理吗？

4､拜访会面中的场景演绎一、二、三…

拜访客户时，和客户走在一起的行进礼仪是什么？

和客户一起乘坐电梯的礼仪是什么？

和客户就坐时，位次的礼仪是什么？

如何与客户更好的握手？

介绍客户与自己的领导认识时，应注意什么？

客户介绍相关同事给我们时，应注意什么？

递交名片、递接资料时的礼仪有哪些？

6、有客户到我司参观，从哪里迎接客户？和领导、客户步行时应注意哪些礼仪？

➢ 中间高于两侧

➢ 前排高于后排

➢ 安全原则

7、接待欢迎客户或领导时的致意礼（鞠躬礼、点头礼）

➢ 真的90度大礼才好吗？

➢ 鞠躬礼、点头的要点和训练

8、怎么称呼和问候可以更得客户及领导的认可（称呼礼、问候礼）

➢ 称呼时的原则

➢ 称呼中的禁忌

9、电梯、楼梯、走廊、玻璃门分别如何引领？（引领礼）

➢ 乘电梯的礼仪

➢ 上下楼梯的礼仪

➢ 走廊引领的礼仪

➢ 既能向内拉又能向外推的玻璃门，如何开门更合乎礼仪

10､接待拜访过程中的手势有哪些？接待引领过程不同手位的训练

11、与客户握手、递接名片资料、介绍时应注意什么？（握手礼、名片礼、介绍礼）

➢ 握手的顺序、握手的要点、握手的禁忌

➢ 名片递接的顺序、要点，礼节规范

➢ 介绍彼此双方认识时的原则是什么？如何介绍？

12、不同的会议室、不同的会客厅客户、领导应该坐哪里？（座次礼仪）

➢ 位次礼仪的原则

➢ 位次礼仪的灵活处理

13、饮品、茶水的选择，如何上茶水？一起喝茶时应注意的礼节

第五单元：和客户沟通的礼仪（情景、举例、案例）

1. 沟通前应做好哪些准备？

➢ 环境

➢ 资料

➢ 形象

➢ 心态

2. 什么才是好的沟通？

2. 沟通中对方在乎的是什么？

3. 沟通中聊什么？沟通中不聊什么？

4. 沟通的一个要求及三个台阶

5. 沟通中应把握的几个关键点？

➢ 技巧

➢ 态度

➢ 知识

➢ 文化背景

7. 良好沟通，我们应如何表现？对待他人应如何？

6. 两个小故事，让我们了解到底什么是尊重？

7. 积极倾听，软化他（她）的心

8. 倾听中，常遇到的问题有哪些？

9. 学会发现对方的优点，学会赞美对方。

10. 沟通中的距离把握

亲密距离、社交距离、礼仪距离、公共距离

13. 沟**程中眼神与目光的有效把握

11. 沟通中注意说话的语气

12. 好的沟通

四个做到

四个不要

五个原则

五个不谈

六个要素

六句箴言

七种过失

七个不要

16. 介绍、推广产品时应把握的4个要点

17. 沟通中的soften

1. 沟通中懂点心理学，基于人性的沟通智慧

➢ 对方的出发点我们理解了吗

➢ 从心理学的角度知道如何批评、如何表扬他人吗

➢ 如何积极心态积极关注从积极的角度沟通

19.   换种方式来表达，听起来感觉如何？

➢ “我会…”代替“我尽量….”

➢ “你可以….”代替“你不能….”

➢ “你能….”代替“你必须…”

20. 如何实现与不同风格人士的有效沟通

a) 支配型

b) 亲切型

c) 完美型

d) 表现型

21. 情景模拟：比如遇到了坏消息，比如被问的问题没有准备好，比如忙碌中有人添乱，         比如有人无理取闹

22. 学会与自己沟通

➢ 心理学之abc理论，调试观念观点

➢ 常想一二

➢ 活好当下

第六单元：和客户共同用餐时的礼仪（讲授 情景模拟训练）

1. 接待就是生产力，接待时要认真想想：

客人来了吃什么？

客人走时送什么？

客人一起聊什么？

业余活动玩什么？

6. 如果客户来了3个，我们应该几人接待比较好呢？

7. 规模经营相当的客户公司来了一位公司副总，我们只有一位销售经理在接待，合适不？

8. 宴请时，哪边的热毛巾是自己的呢？

9. 来了两位级别、年龄相当的男士领导，位次礼仪上怎么安排好呢？

10. 怎么喝酒又能喝的开心又不失礼呢？

11. 接待宴请前的准备工作有哪些：1､2､3､…

12. 接待宴请的规格确定

13. 接待宴请的规模确定

14. 接待会面中的握手礼、名片礼、介绍礼、引领礼（场景演绎 讲解）

15. 宴请五确定

16. 宴请的桌次安排（原则是什么）

17. 宴请的座次安排（主宾、主位、主陪、副陪都坐对了吗？）

18. 就座和离席的礼仪

19. 点菜的礼仪

20. 餐桌上的行为举止礼仪（6注意，7不准）

21. 餐桌上的不雅行为

22. 宴请中注意的沟通礼仪

23. 宴请中的祝酒、敬酒、邀酒礼仪（斟酒、加酒的注意事项？）

24. 宴请中的结帐礼仪

第七单元：回顾与总结

如果说走心是唯一技巧，真诚是唯一套路，那么礼仪就是让我们真诚又走心的打动客户。

真心的尊重，文明的语言，得体的妆扮，规范的行为，既是我们的的礼仪修养，也是我们塑造客户心中良好形象的钥匙…