课程大纲

上午

一：直视不足：地产营销正在经历的痛点

聚焦淡市营销，直击行业痛点

二：解决业绩不佳的“三大理由”

理由一：没客户

理由二：客户观望

理由三：客户嫌价格贵了

三：如何跨越失败者陷阱

陷阱一：习惯

陷阱二：自以为是

陷阱三：知识储备不够

陷阱四：懒惰

四：如何做好“从价格转移到价值”

1) 用“专业视角”理解企业产品

2) 建立流动性思维

3) 提升升值空间

五：淡市营销的战略方针

1) 建立淡市的目标和坐标

2) 用客户视角梳理“动机清单”

3) 针对竞品的“七大监控”

4) 从客户地图转化至“城市资源地图”

六：新时代的地产销售4.0

1) 1.0时代：接待员

2) 2.0时代：推销员

3) 3.0时代：置业顾问

4) 4.0时代：职业经纪人

七：如何建立项目房价信心

1) 如何建立价格自豪感

2) 如何提升客户心理预期

3) 如何让客户接受产品价值＞房价

下午

一：渠道队伍怎么搭建？（渠道营销的制度心法）

1) 如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系？

2) 如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系？

3) 如何保持渠道人员的积极性，有效做好激励工作？

**关：如何打造适合项目的渠道团队？

第二关：招什么人？什么算合格？

第三关：如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？

第四关：如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队？

第五关：给什么装备可以提高拓客效率？

第六关：全民营销离不开移动平台的搭建

二：渠道营销的拓客思路

1) 全民营销体系的搭建

2) 如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”？

3) 大客户单位的拓客方法

三：渠道营销的套路技巧

1) 如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报？

2) 如何把海报精准送达目标客户？

3) 如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交？

4) 如何让客户愿意参加私宴且促进成交？

5) 如何策划出高效的拓客方案？

6) 派单、电话邀约的技巧

7) 与中介合作的策略与技巧

8) 团购推售的技巧

9) 外部展点的拓客技巧

10) 异地拓客的技巧

11) 拜访客户的技巧

12) 老客户维护的技巧

四：渠道营销的过程管控与结果管控

1) 渠道人员的日常行为规范

2) 渠道营销的过程管控要点

3) 渠道营销的结果管控要点

4) 渠道营销的后台管控要点