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包贤宗

大客户销售进程管理与业绩提升

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

    为什么年年定目标,月月达不成?

    为什么销售前期轰轰烈烈,中期杳无音信?

    为什么销售过程难以控制,局面难以把握?

    为什么销售总是雷声大雨点小?很有把握的客户也搞丢掉?

    为什么客户总是难做大,为什么战略客户总是难以“战略”起来?

    缺乏系统的大客户销售进程管理思维和方法,一切都变成雾里看花,水中望月!

本课程**对销售进程管理思维的系统解读,销售进程管理方法和工具的落地,从根本上解决粗放型销售带来的以上难题,从而可大副提升大客户、大项目销售成功率(中标率),提升对大客户、大项目销售过程和结果的把握,快速提升销售团队的整体销售业绩,提升销售团队整体士气。

【课程目标】

  1、改变思维:改变学员粗放型结果销售思维,帮助学员建立大客户销售进程管理思维,实现结果型销售思维与过程型销售思维的牵引与转变。

  2、导入工具:给予学员一套销售进程管理工具包,让学员课后在跟踪大客户、大项目过程中能够用起来,形成一套自我管理模型。

 3、查漏补缺:帮助学员科学的分析,及时发现大客户、大项目销售推进的异常,及时发现工作中的疏漏,培养学员进程管理习惯。

 4、提升业绩:**大客户销售进程管理,大副提升中标率,大副降低营销费用的浪费,快速提升企业的销售业绩。

【课程特色】

深度性:大量先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中侧重以学员实际问题为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员真正学以致用。

【学习对象】

  企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天


【课程大纲】

**部分、大客户销售进程规划

   一、大客户销售常见失败原因解读

   二、大客户采购流程分析与解码

      1)、有哪些关键环节

      2)、每一阶段“里程碑”是什么

   三、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

   四、大客户销售过程管理的六个关键控制点

    案例分享:卓健科技为什么在医疗行业快速跑马圈地

第二部分、大客户销售进程管理实践

**讲、项目立项里程碑管理

一、项目立项漏斗三级管控模型建立

二、衡量销售线索之关键---先人一步

 案例分享:为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

三、验证商机的四大纬度

    四、客户立项评估与优质客户筛选

   案例分享:某客户的华丽外衣

    五、客户风险评估之“一票否决制”

    六、项目立项里程碑日常管理标准及规范

第二讲、客户分析里程碑管理

一、大客户分析的倒漏斗模型建立

   二、大客户战略解读与业务目标分析

   三、大客户场景解码与关键成功要素分析

     落地工具:《关键成功要素模型分析》

   四、关键决策角色与“痛苦链”分析

     落地工具:“痛苦链”珍珠图绘制

   五、客户分析里程碑之《大客户作战沙盘》绘制

   六、客户分析里程碑日常管理标准及规范

第三讲、策划布局里程碑管理

    一、商务策略布局“三层两线”模型

    二、决策组织分析与决策角色解码

    三、”线人“布局标准与验证

      案例解析:为什么比德文项目我们能反败为胜

    四、”教练“甄选标准与培养目标

    五、商务关系策划的“三图一线”管理标准

       落地工具:《大客户作战地图》的应用

    六、策划布局里程碑日常管理标准及规范

第四讲、技术突破里程碑管理

    一、技术突破里程碑成功标准

    二、业务需求挖掘四纬评估

      案例解析:为什么老王能够比别人高20%签合同

    三、成功技术交流的五个基本准则

    四、独特业务价值提炼“铁三角”法则,

      案例解析:为什么他能获得蒋董的青睐

    五、差异化竞争方案成功标准

       案例解析:三个卖狗人

    六、技术突破里程碑日常管理标准及规范

第五讲、商务突破里程碑管理

    一、客户关系评估的五纬标准

    二、客户关系的五个阶梯

      案例:我和客户“好”到什么程度

    三、“兵、将、帅”立体化组织联盟评估

      案例解析:组团“忽悠”的巨大威力

    四、竞争关系态势验证

    五、“层高、面广、关系深”的组织精益关系验证

    六、商务突破里程碑日常管理标准及规范

第六讲、合同签订里程碑管理

   一、一份成功合同的标准是什么

   二、合同签订三级管理:前\中\后

   三、合同签订中的“八大风险点”防范

      案例解析:签了合同赔了钱

   四、合同评审制之各自为战原则

      案例分析:不能签订的《南京条约》

   五、合同签订里程碑日常管理标准及规范

第三讲、大客户销售进程管理与业绩提升

  一、大客户销售目标制定

     案例分享:利用POS方法将销售目标量化

 二、工作任务分解(WBS)

     实战演练:将目标分阶段策略预设(OGSM模式)

 三、大客户里程碑及执行计划制定

     落地工具:制定《大客户销售推进横道图》

 四、大客户销售管理与监控重要手段—客户分析会

     案例分享:华为科技的客户分析会如何召开

 五、过程沟通管理计划

     工具示例:一页纸沟通计划单

课程总结

——互动问答环节——

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