u 课程特点：

本课程是基于崔学良老师所著的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》《家居建材就要这样卖》三本书中关于家居建材导购销售技巧的内容凝练而成，本课程更加强调内容的实战性，**大量的案例分析和实战演练，让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员**学习，完全掌握终端销售的关键技巧。以练习为核心，以学员掌握为根本，重点是以提升销售实战技能。

è 掌握终端管理的关键要素

è 掌握终端销售的主要节点

è 掌握终端销售的关键流程

è 提高终端管理的经营业绩

u 适用行业：家居建材行业

u 培训对象：终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：终端销售管理罗盘---营销管理

一、 终端销售----消费者管理

§ 家居建材的产品特性和消费特征

§ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异

§ 家居建材消费者的特征分析

§ 不同需求消费者的购买特征

二、 终端销售---销售人员管理

§ 销售人员必须掌握的技能

§ 销售人员必须了解的行业知识

§ 销售人员对产品知识的掌握

§ 销售人员必须掌握的销售技巧

§ 销售人员必须掌握的服务技能

第二部分 终端管理实战罗盘---目标管理

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

4、门店销售目标实现的保障

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

第三部分 终端技巧实战罗盘---销售技能

**步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

§ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习

§ 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

§ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

§ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

§ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

§ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

§ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

§ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§ 如何使用终端销售**有效的推介手段

第四步：处理异议：消费者异议处理的模版

§ 如何认识顾客的异议和特点

§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器

§ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

§ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

§ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

§ 留下顾客联系方式的技巧训练

§ 工具：顾客VIP信息登记表的使用

§ 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

§ 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

§ 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

§ 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计

u 培训时间：两天（12小时）

u 以下无正文