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李治江

巅峰销售心理学

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

1、重塑销售信心,掌握销售人员需要具备十大关键素质; 2、把握客户心理,八大销售心理学原则真正提升销售技能; 3、销售过程管理,五大核心技能把握客户心理步步为营; 4、强化沟通训练,四个沟通技巧快速取悦客户提高效率; 5、销售行为管理,从心态到技能全面提升,实现业绩倍增。

课程大纲

**章、销售冠军的十大关键素质(2小时)

1、成功欲望:要有强烈的企图心

2、洞悉人性:察言观色注重细节

3、陌生接触:外向性格建立关系

4、竞争意识:让自己不走寻常路

5、合作意识:让1 1真正大于2

6、积极主动:拜访量是销售生命线

7、坚持到底:不达目的绝不罢休

8、没事找事:主动启动新事物

9、自我管理:不断学习总结提升

10、想到做到:不放过任何一次机会

第二章、销售沟通的八大心理学原则(3小时)               

1、 换位思考:一切以客户为中心

2、 互惠原则:销售的基础是交换

3、 承诺原则:公开承诺才会行动

4、 知名原则:必须建立讲师形象

5、 比较原则:管理好客户期望值

6、 激励原则:每个人都需要鼓励

7、 牧群效应:没人愿意做出头鸟

8、 长尾理论:不要忽视“小订单

第三章:销售管理的五大核心技能(3小时)

1、快速建立关系

激发客户好奇心的五种策略

用独特的赞美技巧取悦客户

2、有效识别客户

-客户知识:产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识

-性格特征:强势果敢型、活泼外向型、内向沉默型、理智分析型

-购买角色:决策者、购买者、使用者、影响者

-购买时间:一逛、二比、三买

-感官类型:视觉型、听觉型、感觉型

-性别差异:男人买、女人逛

-年龄差异:青年人、中年人、老年人

-购买动机:金牌动机、猎狗动机

3、让客户决定买

从显性需求向隐性需求挖掘

颠覆FAB话术与两种产品演示

处理客户价格异议的三个反问

4、成功跟踪客户

与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱

5、顺利达成交易

主动要求成交的十个方法

第四章:销售谈判的四个基本技巧(1小时)

1、 销售陈述学会“讲故事”

-适合讲故事的四种情景

-讲述销售故事的六个角度

2、 三个策略重新设计销售问题

-问题的形式:开放型问题与封闭型问题

-问题的重点:SPIN顾问式销售四个问题

-问题的情感:有效消除问题的利益色彩

3、 五个反馈学会积极倾听

-高效倾听的六个原则

-积极反馈的五个技巧

4、销售沟通中的肢体语言

小组演练:五种高效倾听反馈技巧训练

第五章:客户的二次价值开发(1小时)

1、客户二次价值开发的意义

2、客户二次开发的10个技巧

3、客户二次价值开发的注意事项

第六章:销售管理工具(1小时)

PDCA工作图

SWOT分析

波士顿矩阵

产品卖点思维导图

客户档案

每周工作计划表(总结表)

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