**章、销售冠军的十大关键素质(2小时)
1、成功欲望:要有强烈的企图心
2、洞悉人性:察言观色注重细节
3、陌生接触:外向性格建立关系
4、竞争意识:让自己不走寻常路
5、合作意识:让1 1真正大于2
6、积极主动:拜访量是销售生命线
7、坚持到底:不达目的绝不罢休
8、没事找事:主动启动新事物
9、自我管理:不断学习总结提升
10、想到做到:不放过任何一次机会
第二章、销售沟通的八大心理学原则(3小时)
1、 换位思考:一切以客户为中心
2、 互惠原则:销售的基础是交换
3、 承诺原则:公开承诺才会行动
4、 知名原则:必须建立讲师形象
5、 比较原则:管理好客户期望值
6、 激励原则:每个人都需要鼓励
7、 牧群效应:没人愿意做出头鸟
8、 长尾理论:不要忽视“小订单”
第三章:销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识:产品知识、购买知识、使用知识、促销知识、自我知识
-性格特征:强势果敢型、活泼外向型、内向沉默型、理智分析型
-购买角色:决策者、购买者、使用者、影响者
-购买时间:一逛、二比、三买
-感官类型:视觉型、听觉型、感觉型
-性别差异:男人买、女人逛
-年龄差异:青年人、中年人、老年人
-购买动机:金牌动机、猎狗动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段:电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第四章:销售谈判的四个基本技巧(1小时)
1、 销售陈述学会“讲故事”
-适合讲故事的四种情景
-讲述销售故事的六个角度
2、 三个策略重新设计销售问题
-问题的形式:开放型问题与封闭型问题
-问题的重点:SPIN顾问式销售四个问题
-问题的情感:有效消除问题的利益色彩
3、 五个反馈学会积极倾听
-高效倾听的六个原则
-积极反馈的五个技巧
4、销售沟通中的肢体语言
小组演练:五种高效倾听反馈技巧训练
第五章:客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项
第六章:销售管理工具(1小时)
l PDCA工作图
l SWOT分析
l 波士顿矩阵
l 产品卖点思维导图
l 客户档案
l 每周工作计划表(总结表)
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