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徐鲲

供应商管理与采购成本控制

徐鲲 / 采购供应链管理实战讲师

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课程目标

通过对本课程的学习,受训者能够掌握改善企业采购组织以及采购策略设定的相关知识,熟悉供应商管理体系,提升缩减采购营运及管理成本的能力,具备与供应商进行商务谈判的技巧,从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,致力为企业创造一个持久利润增长点,以增强企业的竞争优势。

课程大纲

一、供应商管理

1、供应目标的制订

(1)何谓供应目标(QDSC)

(2)供应目标在采购工作中的应用

(3)供应目标对供应商开发的指导意义

(4)企业供应链管理对供应商开发的要求

实战演练:绘制本企业供应链形态图

2、供应商定位

(1)“供应商定位”与传统“供应商分类”的区别

(2)制定**符合企业自身采购策略的供应定位模型

(3)PIP等级对供应商开发的影响

(4)供应风险对供应商开发的影响

(5)采购支出对供应商开发的影响

  实战演练:讨论并确定适合企业进行供应商开发的“供应定位模型”

3、供应商开发要领

(1)供应商开发流程

(2)供应商开发必备的工具:

①采购商—供应商关系图谱

②供应商感知模型

③供应商绩效评价模型

(3)不同类型供应商评估标准的建立

(4)供应商的识别与筛选

(5)评估供应商过程中的权重设置

(6)对选择关键供应商的SWOT分析

(7)对供应风险的重新评估

主题案例:1、薄膜按键供应商开发之殇;

         2、江苏双良新能源战略供应商选择

讨论:审视本企业供应商评估标准

4、供应商关系管理

(1)审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响

(2)确定对供应商进行细分的标准

(3)制定与供应商的产品及服务协议(PSA)

(4)制定供应商关系管理指标评估模板

(5)与供应商分享流程改进收益

实战演练:制作供应商赢利分析报告

主题案例:苏州宏瑞达新能源供货商保证8部曲


二、采购成本控制

1、采购成本对企业经营成本的影响

(1)企业经营成本的构成

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采购材料

⑤固定资产折旧

⑥在制品(WIP)

⑦其它

   (2)降低采购成本是不是采购管理的伪命题?

(3)产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性

(4)供应链管理思想指导下的采购成本管理

实战演练:制作采购成本模型饼图

讨论:采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例

  2、降低采购成本的着眼点

(1)**明晰采购需求避免不必要的采购成本

(2)**供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间

(3)利用采购策略的构建选择**适合降低采购成本的供应商类型

(4)供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制

(5)**制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本

(6)项目型采购过程中对采购成本实施控制

实战演练:1、MRO类物料采购价格识别

         2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构

讨论:1、**计算所有权总成本决定采购订单分配

     2、项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡

3、降低采购成本的途径

(1)跨部门合作:与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实施VA/VE

(2)跨组织合作:与客户与供应商紧密合作,适当的向上下游成本转移

(3)运用集合采购的方法降低采购成本

(4)选择合适的电子采购平台(E-Procurement)降低采购成本

(5)从设计的源头保障采购成本的降低

实战演练:云购宝电子采购平台实操练习

主题案例:1、VMI采购成本控制方式在中国的应用

         2、利用特殊目的公司方式实现集合采购



三、采购谈判技巧

1、采购谈判概要

(1)采购谈判对公司的价值

(2)采购谈判的三个阶段

(3)选择采购谈判的时机

讨论:采购谈判管理存在的两个常见误区

2、采购谈判的准备工作

(1)采供双方需求分析

(2)影响采购谈判的供应市场环境

(3)企业供应战略对采购谈判的影响

(4)采供双方的相互定位与感知

(5)采购价格分析和成本模型

(6)采购谈判人员的谈判风格和特点

(7)采购双方的实力对比

(8)采购双方的SWOT分析

(9)确定谈判的目标和变量

(10)确定谈判策略

实战演练:采购管理人员谈判风格测试

3、采购谈判实施

(1)采购谈判实施的五个环节

(2)采购谈判中的提问艺术

(3)采购谈判中的倾听艺术

(4)谈判者肢体语言解读

(5)电话谈判技巧

实战演练:别对我说谎

4、采购谈判的后续工作

(1)形成正式协议

(2)监督协议的履行

(3)评价谈判的绩效

主题案例:1、千金难求一杯

         2、新能源装备零部件供应商谈判技巧

讨论:双赢谈判实现应避免的“囚徒困境”


四、课终沙盘模拟

   “对丑橘的渴望”——商务谈判中体现出的供应商关系管理与采购成本控制思想

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