课程背景：

发展社区银行的呼声日益高涨，也已成为金融改革的热门话题之一。发展社区银行是缓解小企业和个体工商户贷款难的治本性措施，是改善金融生态和宏观调控的必要措施。尽管社区银行在国内仍属试验阶段，但已有多家银行低调试水。目前，兴业、民生、中信、浦发、平安等全国性股份制银行已“试水”或即将开设社区银行。不过，尽管颇受各方亲睐，但除监管层态度不明朗因素之外，中国式社区银行的盈利模式、产品类型、业务营销等难题仍亟待破解。

时间：1-2天

对象：社区银行客户经理、助理、主管

课程大纲：

一、社区银行定位

1、为什么发展社区银行

1)利率自由化的冲击

2)社区银行在危机中的良好表现

3)中国社区中广阔的市场

2、国内外社区银行的启示

1）物理网点上的便利

2）时间上的便利

3）亲情化服务，主动营销型银行

4）融入社区生活，关系型银行

5）免费的增值服务模式，给客户良好的体验

2、社区银行的价值

1）品牌知名度迅速提升

2）产品分销渠道

3）拉存款的前沿阵地

4）潜在客户和忠诚客户的挖掘与维系

二、社区银行如何利用好厅堂阵地

1、厅堂环境营造营销氛围

1）营业厅门口的布置

2）营业厅内部的合理布局与客户动线管理

3）宣传折页、折页架、白板等物品使用

4）产品的宣传展示技巧

5）促销活动的开展-礼品、奖励

6）自助银行区的营销

2、网点人员分工协作

3、客户接待流程规范

1）营业厅的服务营销六大法则

2）客户迎接

3）顾客分流

4）帮助顾客

5）异议处理

6）送别客户

7）客户信息收集技巧

8）数据汇总利用

4、厅堂营销技巧-望闻问切

1）营销工具准备

移动工作夹、名片、示范用卡、利基市场介绍......

2）网点客户识别技巧

a.潜在客户的确定

b.目标客户挖掘与识别

c.火眼金睛识别客户技巧训练

1.看的技巧-衣着打扮，客户配饰等

2.问的技巧-旁击侧敲，深度分析

3.听得技巧-鼓励开口，寻找信息

d.识别客户的其他技巧

3）产品介绍技巧FABE

a、产品FABE的介绍方法

举例：银行信用卡、小额贷款的介绍方法

b、产品展示训练：

存款业务呈现技巧

基金产品呈现技巧

保险产品呈现技巧

黄金产品呈现技巧

4）需求挖掘的技巧 SPIN

演练：顾问式销售的技巧案例

5）顾客异议处理技巧

反问法、讲故事、补偿法、询问法、反驳法、举例子、借第三者说话、太极法、利益再现......

6）客户跟进的技巧

演练：如何拨打客户跟进电话

三、社区银行如何做好片区开发

1、选择目标客户

1）客户的分类-周围社区分析

社区居民、交通工具、洗车店、红酒店、便利店.....

2）分析哪些人是我们的目标客户

2、做好三个联动事半功倍

1）银区联动

2）银企联动

3）银商联动

3、如何实施社区客户开拓

1）社区调研

1. 社区居民的情况调查-小区房价、住户、入住率、年龄结构、社区活动等

2. 社区物业分析-选定关键人

3. 理财经理与社区物业的沟通、合作技巧

4. 找对人、表对情（巧用社区影响力中心）

2） 社区进驻准备篇

1.社区入驻流程图

2.社区入驻的切入点

3.社区活动策划案制作

4.社区驻点活动的步骤与流程

3）活动创意篇

1.巧用特殊日子敲开客户心门

案例：端午节包粽子案例分析

2.不同时节、时段、地点的企划案

1)中行金融进社区免费体检策划案

2)家庭投资理财讲座策划案

3)善用调查问卷的策划案

4）亲子活动策划

5）金融知识普及讲座

研讨：每个网点拿出一个可行方案并实施

4、借力社区媒体-海报、显示屏等

5、引入第三方合作机构

保险公司、证券公司、房产公司等合作模式探索

四、社区银行营销管理

1、人员的培训管理-规范化服务营销

2、社区网点的会议管理

2、关键过程管理-活动日常管理

网点每周/天数据搜集、统计社区活动数据，举办讲座的场次、搜集客户信息的数量、联盟合作商户数、成功开户的数量、开卡后使用率、电话跟进量、销售产品的金额等

3、社区银行营销风险管理

活动开展过程中风险管理、网点内部安全隐患排除、自助银行安全使用、虚假宣传等