【课程背景】

2019年全国移动用户超过15亿，4G客户超11亿，宽带用户近4亿。中国通信业进入后4G时代，5G试商用元年，由流量经营转向流量红利时代，社会渠道线上 线下实体渠道的新零售模式的诞生，大数据云计算的蓬勃发展，NB-lot基站的升级和建设，万物互联与AL的蓬勃发展，社会各行业对数字化产品，lct,lot的解决方案的需求日益明确并不断增长，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。市场经营业务需要创新，观念要转变，营销方法需要创新，管理与经营需要创新。

  新业务营销落地运营，你的营销团队是否常常被以下现象与问题困扰：

企业从高层到一线营销思路不能达成共识

新业务新产品没有与之相适宜的营销思维

后4G时代仍是2G的传统思维模式、营销模式、管理模式

想跨界营销没有思路跨不出去

只关注任务指标忽视聚焦客户

缺乏区域市场调研常态化数据收集分析的能力

业务推广难以精准目标客户,做到精准营销

KPI绩效结果考核主导的管理模式越来越乏力

新业务四轮驱动落地运营管理效率低难以突破

【课程目的】

树立:、用户后4G时代县区域经营的新思维、精准营销的思维模式

梳理：新业务新市场四轮驱动落地的思路

改善：4G业务跨界营销的创新思维

掌握：识别需求类型细分区域市场目标客户的方法

运用：五步分析法精准目标客户及关键需求点

提升：区域市场调研数据收集分析的能力

掌握：制订针对性市场营销策略的关键要素

改善：掌控团队营销过程关键步骤的管控能力

提升：营销策略转化行动计划的销售管理能力

【授课形式】

结合后4G时代新业务新市场营销的真实案例讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。

【适合对象】县分三级经理  市公司市场部  

【培训课时】2天

【课程大纲】：

导入：后4G时代市场营销发展趋势与管理变革

讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？

解读：通信运营商在国家深化改革战略发展中的重要使命

一代一路与运营商业务发展

信息流  物流  资金流

国家信息化发展纲要

“十三五”信息化发展的主要指标

案例：民生 互联网   工业 互联网  政府 互联网

认识信息化时代的四大趋势

移动互联网

智能物联网

大数据

云

移动互联网信息化时代很多人还站在工业时代思考未来

研讨：面对新进对手Inemet-OTT与互联网企业的双赢合作与或取代模式

三家运营商4G移动业务的优劣势与营销策略解析

三家运营商家客业务的优劣势与营销策略解析

三家运营商政企行业应用业务优劣势与营销策略解析

**单元：梳理营销流程——梳理4G业务落地区域市场营销的流程

思考：市场营销的核心实质是什么？

解读：传统营销模式4P向互联网营销模式4E的演进

案例：优秀的销售代表与销售精英团队的打造

一、新业务新政策落地区域市场运营的七个步骤21个关键动作的梳理

1、政策，定位目标客户

2、客户信息采集，细分目标客户并排列优先顺序

3、拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术

4、将策略分解成落地的行动计划

5、包装设计客户化营销武器与辅销工具

6、设定执行过程的管理机制及方法

7、追踪、评估及反馈执行效益，即时调整

二、解读：4G业务落地社会渠道精细化管理全息图的解析

1、渠道规划拓展  

2、渠道管控支撑

3、渠道营销管理

4、渠道销售管理

三、解读：行业信息化政企客户的购买流程与我方销售流程梳理

1、确认需求与商机评估  确认需求与需求挖掘

2、方案评估与设立标准

3、解决疑虑与确认合作

4、实施安装与客户管理

第二单元：营销思维创新——建立聚焦客户需求的互联网思维模式

讨论：如何市场营销中找对人说对话

——精准目标客户与目标客户关键需求点

一、有需求的客户就是目标客户

1、从购买行为到需求挖掘

2、需求的定义

3、明确需求客户与潜在需求客户

4、明确需求客户的类型与核心需求点

5、潜在需求客户的类型与核心需求点

二、需求深挖跨界客户互联网信息化应用

1、从客户需要要求到客户生活场景360°需求深挖

案例：1、城市社区老年家庭宽带营销创新模式

     2、农村留守老人家庭的全业务的营销创新模式

2、让传统企业拥抱互联网的三化进程

案例：青岛红领的企业互联网信息化

3、针对不同需求类型客户需求与业务如何进行融合

表格：行业信息化应用三化检验表

第三单元：营销方法创新——聚焦客户的精准营销分析五步法

一、从用户思维到做事方法

1、从习惯性的学生思维到职场思维

2、从用户到产品展示

3、从表面需要到背后的需求

二、精准营销五步分析法

目标：精准目标客户  精准目标客户关键需求点

1.业务属性、功能与差异化解析

2定位目标客户购买条件

3.细分区域目标客户身份特征

4.识别客户的购买角色

5.精准细分后目标客户的关键需求点

三、用户思维提炼卖点的Y模型

1.用户购买场景  who  what  when  where

2.用户购买动机探询  why

3.产品卖点展示 how many   which

4.挖掘客户与产品相关的人性需求 深挖  

从1-2-3的Y模型产品卖点分析法

从1-2-4-3的Y模型产品卖点分析法

案例分析——老年人4G合约业务的推广分析

小组演练——以某主推业务为例，练习精准目标客户分析流程

第四单元、大数据应用——客户数据信息的精准分析与营销策划

一、常态化数据采集是精准营销分析策划的前提

1、精准营销策划需要分析哪些常态化数据？

2、公客：身份信息，行为信息、购买行为数据，消费行为数据

3、家客：社区类型，家庭类型，购买决策，家庭消费数据

4、集团：企业的信息，人的信息，企业的绩效信息数据

工具：实体渠道商圈信息数据采集表

工具：家庭客户信息数据采集表

工具：集团客户常态化信息数据采集表

二、精准营销的策划

1.方案策划执行策划注意的四个问题

用什么渠道才能接触到目标客户？

以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户

.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者

渠道采取的销售/促销模式/战术……等

2.方案落地的三大关键

如何将产品信息到达目标客户

如何有效接触客户

如何让客户体验4G业务

5、细分市场的数据信息关键分析要点

1、客户群体规模和经济状况

2、客户群体的行为习惯与心理特征

3、客户群体的购买决策模式

4、影响这个市场的核心力量有哪些

5、客户对渠道模式的偏好

研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？

实战演练：以当前业务为例策划区域针对性营销方案

单元三、服务创新——社会渠道服务支撑与管控

一、社会渠道转型培优的硬件支撑

1、促销补贴支撑

2、扩大营业面积

3、增加有效柜台、

4、调配营业人员

二、社会渠道培优的软件支撑

1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化

            服务标准化，人员配置标准化

2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。

3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理

4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计

三、市场支撑

1、商圈信息采集与分析策划支撑

2、公司广告出现卖场网点名称

三、不同商圈类型终端门店的服务与管控重点

1、通信一条街型

2、社区服务型

3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）

4、补充自建他营型（服务营销型）

5、引商入店柜台出租

6、专一单店手机卖场

小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）

第五单元：销售流程掌控——销售活动落地关键点的把控

一、线上营销如何进行？

1、实体 互联网的模式

2、互联网 实体的模式

案例：雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭

案例：实体渠道微信营销之路——走进“微时代”

小组研讨：业务营销O2O模式探讨

二、广告宣传视觉拉动

1、我们如何做好宣传广告的视觉引导？

工具：六力原则

2、我们如何做好宣传广告的目标客户？

方法：四问

3、我们如何做好宣传广告的内容设计？

方法：四展示

4.我们如何做好宣传广告的摆放标准？

方法：两管理

5.如何做好宣传广告的投放形式

方法：两投放（认识POP广告）

案例点评：收集渠道终端商圈、店内、店外宣传广告照片

三、促销活动的设计与组织

1.促销活动的目的及概念界定

2.线下活动的常见五个错误

3.线下活动的关键要素

4.线下活动关键工具表单

第六单元：销售团队管控——销售团队与销售过程管理

提问：销售人员角色定位与能力要求是什么？

案例分析：代理商的抱怨

销售人员的“五不”“五好”及“三个代表”的角色定位

讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？

解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“

分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理

销售人员内务与拜访活动的工作解析与量化

工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表

提问：销售人员为什么不能有效规范使用拜访工作手册？

规范使用走访手册四个重要意义是什么？

解读：销售团队客户拜访电子管理系统

销售团队电子管理系统的意义是什么？

    四大意义

销售团队电子管理系统的内容如何设计？

四个系统组合

销售团队电子管理系统在日常中如何应用？

管理层级不同的系统运用