【课程背景】

随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，个人经营性贷款日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展个人经营性信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高个人经营性贷款客户的综合贡献度，无疑是商业银行零售信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握个人经营性贷款贷前、贷中、贷后主要风险识别及控制措施；

u 学会使用个人经营性贷款“三查”工具；

u 初步掌握个人经营性贷款大数据平台的使用方法；

u 初步学会建立个人经营性贷款业务线上、线下融合机制的方法。

【授课对象】

城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行个人授信经理、风险经理、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长时段/案例一、应该把钱贷给谁30分钟上午（一）个人经营性贷款的四个核心要素

1.投向

2.投量

3.投速

4.投法

（二）借款客户的识别与筛选

1.经营价值观

2.发展的延展性

3.优秀客户的常规标准

（三）评判客户的三个维度

1.风险度

2.贡献度

3.忠诚度

（四）我可爱的客户在哪里

1.定向找

2.批量做

3.联手拓  

案例1：你真的了解你的借款客户吗？

案例2：房抵贷的误区

案例3:企业or个人？

案例4：清泰支行的铁粉客户群二、贷前调查阶段风险识别及防控工作要点90分钟上午（一）贷款受理时必问的四个问题

（二）贷前调查阶段应着重揭示的风险

1.行业风险

2.企业生命周期风险

3.企业经营风险

4.流动性风险

5.股东/合伙人风险

（三）贷前调查阶段风险揭示方法

1.五表：财务报表的还原方法

2.四单

3.三品

4.细节决定成败

5.软信息的收集

n 数据平台的使用

n 人脉资源的建立

（四）贷款额度的核定方法

1.50万元及以下非强担保贷款

2.50万元以上非强担保贷款

3.强担保中长期贷款

（五）互联网环境下个人经营性贷款的风险点及防控方法

1. 互联网贷的双刃剑

2. O2O的融合

3.营销前应做足的功课

n 平台的风险点识别

n 各数据平台的交叉验证

n 客户画像颗粒度的增强

 

案例1：心力交瘁的借款人

案例2：多元化经营的业主

案例3：金税三期下的小股东

案例4：库存领用单会说话

案例5：论女主人的重要性

案例6：得意忘形的女老板

案例7：为何凭三条信息即可放贷？

案例6：“合格的”发票贷借款人

三、贷中审查阶段风险识别及防控工作要点90分钟上午/下午（一）严把项目准入关

1.把握企业基础生命线

2.把握行业产业政策

3.把握企业生命周期

（二）真实性审核的关注重点

1.借款用途的交叉验证

2.财务报表的还原验证

3.婚姻状况的见微知著

4.银行流水中的蛛丝马迹

5.抵押物的价值考量

（三）软信息的把握

1.工商信息

2.业界口碑

3.现场观察

（四）合理设置区隔

1.借款人群体的区隔

2.贷款投放时机的区隔

3.贷款投放方式的区隔

4.还款方式的区隔

5.可以考虑附加的风险缓释措施

（五）妥善处理“化解类贷款”风险

1.果断，不迁就

2.睿智，不粗暴

3.持续，有担当

（六）贷款发放前的必选动作

1.征信的再查询

2.首贷谈话制度

（七）案例分析与讨论

 

案例1：果断叫停的放款

案例2：交谈=交叉着谈

案例3：栽在自家人手里的老板

案例4：影响力人物的一句话提醒

案例5：“一荣俱荣 一损俱损”的联盟

案例6：煤炭采购贷款的修订方案

案例7：分段进制的经营性物业贷款还款方案

案例8：招商信诺的无缝连接

案例9：手机市场借款人的分层化解方案

三、贷后管理阶段风险识别及防控工作要点120分钟下午（一）贷后风险管理工作核心

1.准确把握离场时机

2.确保风险在预期时间内可控

（二）贷后管理工作应关注的风险点

1.信贷资金使用及其价值所在

2.企业资产负债变动情况

3.企业经营变动情况

4.担保条件变动情况

5.借款人家庭变动情况

6.企业股东变动情况

（三）贷后管理风险控制工作方法

（1）资金层面

（2）人脉层面

（3）操作层面

n 风险经理的预警系统

n 客户经理的现场勘验

n 实用的贷后管理系统

（四）逾期贷款处置攻略

1.贷后催收频率

2.逾期贷款分类处置方法

n 处置风险：层层施压，果断出手

n 化解风险：把握主流，中天悬剑

3.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工作

（五）应对闹事者的小套路

n 应对个体闹事者

n 应对群体闹事者

n 应对媒体记者

（六）案例分析与分享  

案例1：错失的离场时机

案例2：水果店的灰犀牛

案例3：批量担保业务的四次方案修正

案例3：亦亲亦友的合作打开方式

案例4：这样的老赖四、系统激励 团队作战——个人经营性贷款业务的综合推动30分钟下午（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见识

（二）鼓励创新的容错机制赋能各级人员

（三）正反方论证机制建立风险识别全方位视角

（四）前中后台形成合力为营销积攒底气