课程背景

《大客户销售谈判实战训练营》从销售人员的心态、客户的心理和沟通谈判技巧等角度全方位地解决销售中的难点和痛点问题，让每一名受训学员既掌握工具方法，更树立思维突破，挑战自我的责任意识与成功信念，是每一名市场销售人员必上的经典必修课。

课程收益

 强化销售意识，引爆销售人员的激情梦想；

 洞察客户心理，掌握成功销售的八大法则；

 提升销售技能，从关系型销售到顾问型销售；

 强化沟通训练，提升销售人员销售谈判技能；

 破解销售异议，整合思维、方法、工具系统。

课程大纲

**单元、销售尖兵职业修炼（2小时）

 有所图：人生就是销售过程

 有所察：互惠法则舍得利他

 有所异：销售人员个人IP

 有所谋：客情关系情理法

 有所勇：狭路相逢勇者胜

 有所行：客户跟踪成交率

 有恒心：坚持到底不言放弃

 有所悟：自我跃迁不断学习

 有所依：团队合作组织致胜

 有所不为：坚守销售纪律底线

第二单元、销售谈判成交法则（3小时)              

1、 客户思维：帮助客户采购

如何客户思维换位思考

价格取决于需求和情境

销售沟通中的“逆反原则”

实战演练：电话邀约客户话术设计

2、 交换思维：互惠原则&刻板印象

销售的本质是利益交换

互惠原则中的“拒绝—退让”策略

客户没我们想象中那么关注我们

实战案例：如何克服不自信的问题

3、 承诺原则：仪式感&抛低球

人们通常会遵守自己的承诺

销售中的抛低球策略

实战演练：抛低球技巧销售演练

4、 喜好原则：镜像原理&晕轮效应

建立客户关系情/理/法

实战案例：当客户说谎时，我们怎么办？

5、 专家思维：建立权威原则

小组讨论：如何打造自己的行业影响力

6、 比较思维：横向对比&纵向对比

实战案例：如何给客户创造独一无二的感觉？

7、 成交思维：从态度到行动

实战演练：如何向客户催交货款？

8、 从众原则：不确定性&相似性

案例研讨：业务员王艳丽犯了哪些错误？

第三单元、销售思维拓展训练（2小时）

 如何邀请第三方做转介绍

 **次拜访后的下一步行动

 关于销售人员的专业能力

 是否邀请同事协同拜访

 销售人员是否要处理售后

 如何搞定销售中的关键人

 关于公司内部工作流程

 销售中的沟通细节处理

第四单元：销售谈判沟通技巧（3小时）

一、销售沟通456法则

1、避免尬聊的4种接话技巧

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、赞美客户的五个基本步骤

具体/客观/及时/真诚/个性

超级赞美的七个话术模版

3、使用故事销售的六个场景

品牌/个人/教育/想象/行动价值/异议

输出成果：品牌故事/个人故事

二、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

开放式问题&封闭式问题

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

S-背景问题

P-核心问题

I-暗示问题

N-解决问题

3、问题的感情色彩

负面因素

情感拯救（TMD策略）

谦虚声明

尖锐问题

输出成果:公司产品销售必问的20个问题

三、高效倾听反馈技巧

高效倾听的五种表现

高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

第五单元、SPIN顾问式销售实战演练（2小时）

 初次拜访客户时提哪些问题？

 客户对价格产生异议时提哪些问题？

 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

 客户拒绝合作时，提哪些问题？

 客户说要考虑一下，提哪些问题？

 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

 客户提出额外要求时，提哪些问题？

 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

 签约之后需要向客户问哪些问题？