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李治江

渠道开发与管理

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程大纲

课程背景

渠道开发与管理是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发谈判技巧、经销商业务辅导和区域市场营销策略提升等角度出发,全面系统地解决了渠道开发与经销商业务辅导等问题,从而提升区域市场销售业绩。

课程收益

 制定渠道开发计划并快速找到优质的经销商;

 规范渠道开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;

 打造新零售厂商共赢一体化的新型厂商关系;

 促进业务人员角色转变成为经销商营销教练;

 提升区域市场的品牌影响力与销售业绩达成。

课程时长

两天(12小时)

课程大纲

**单元、渠道开发区域市场调研

1、了解客户现状(质量/数量分析)

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)

5、了解自己企业的市场竞争力

落地工具1:渠道开发SWOT分析

第二单元、渠道开发锁定目标客户

1、优质经销商选择的思路

优质经销商选择的六个标准

目标经销商合作需求分析

2、寻找目标经销商六个途径

落地工具2:《经销商实力评估表》

第三单元、渠道开发沟通谈判技巧

1、经销商开发谈判套路

经销商谈判的套路——建立专业形象

经销商谈判的套路——让经销商感到安全

经销商谈判的套路——一定会赚钱

头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由

2、经销商开发沟通谈判技巧

说话的技巧—接话、赞美、讲故事

提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

3、破解经销商开发中常见的10大异议

 初次拜访客户时提哪些问题?

 客户对价格产生异议时提哪些问题?

 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

 客户拒绝合作时,提哪些问题?

 客户说要考虑一下,提哪些问题?

 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

 客户提出额外要求时,提哪些问题?

 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?

 签约之后需要向客户问哪些问题?

第四单元、区域市场营销战略规划

1、 销售业绩五维度分析模型

区域市场

渠道建设

客户管理

产品策略

时间节点

2、区域经营计划落地PDCA系统

年度销售任务的有效分解

制定销售达成计划

对结果表现进行评估

小组讨论:如何完成年度销售任务

第五单元、区域市场销售增量之客户提升

1、管控经销商的理念

如何引导经销商公司化运营

如何让经销商主推我们

2、管控经销商的业务

零售渠道:区域市场1 N开店布局

团购渠道:快速提升品牌影响力度

商超渠道:商超渠道开发管理策略

批发渠道:解密三种深度分销模式

3、管控经销商的团队

经销商老板不愿意招人怎么办?

业务人员如何培训经销商团队

参与制定经销商团队薪酬体系

4、管控经销商的资金

经销商库存管理的四大指标

如何应对哭穷的经销商老板

5、管控经销商的问题

如何搞定不思进取的经销商

如何搞定乱价窜货的经销商

第六单元、经销商零售网点拜访行为管理

1、业务人员经销商拜访八步骤

2、拜访前准备工作

自我准备:形象、工具、话术

拜访路线规划要考虑的因素

3、拜访后的总结

4、每周拜访路线的规划

5、市场开发拜访人数

第七单元、渠道开发与管理情景演练

说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?

2、经销商对市场没有信心,怎么办?

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?

5、经销商不愿意投入资金,怎么办?

第八单元、课程落地工具

1、 市场竞争SWOT分析表

2、 产品价格优势分析表

3、 PDCA行动计划管理表

4、 FAB产品卖点提炼表

5、 潜力客户综合评估表

6、 首次拜访面谈记录表

7、 业务人员谈判准备表

8、 业务拜访流程管理表



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