课程收益：1、**企业1 N营销模式挖掘产业链企业需求，增强黏性，挖掘派生存款；2、**公私联动交叉营销模式揽存；3、对公司客户核心痛点进行分析并寻求解决方法同时匹配对公产品；4、公司客户经理营销能力的关键获取信息的能力；5、对公营销流程的关键节点把握营销机会，抓住揽存重点

一、 授课内容：

前言：开门红的外部环境--同业储蓄存款的竞争持续加剧

       开门红内部形势—客群维护与营销的意义

案例:公私联动营销能力实战—全面开拓，深度经营

**部分  业务的转型之路

1、转型一：销售模式的转变

      2、转型二：支行长的角色——“企业经营业主”

3、业务转型发展四项重点工作

抓联动、抓客户、抓产品、抓网点

案例：一个经典的公私联动案例--“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现

第二部分  公司营销生态圈建设

1、 定行业

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

如何从外部环境收集信息

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

第三部分  环环相扣----对公客群营销寻、获、赢

一、 寻客----如何掌握获取客户的渠道

案例：税银平台批量获客案例

案例：信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率

深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献

案例：“大众创业、万众创新”双创契机

不同渠道营销思路分析

--平台类渠道

案例：某行的“三贷一透”产品设计模式

--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）

案例：私行客户经理引荐的客户如何挖掘

讨论：运用工具更精准的收集信息

二、获客----如何挖掘新开客户价值

获客的4个关键流程

流程一：开户前

流程二：开户时

问----学会三问

互动练习：如何像记者一样问问题

查----快捷查询企业信息

重点案例：某证券调研员的查探能力

写----初步填写KYC表格

画----归纳形成企业画像

流程三：领网银

示----做好产品展示

聊----需求切入聊天

案例：与客户互动的空间距离心理分析

案例：如何**巧妙的聊分析客户

找----找到决策关键人

流程四：黄金期（一个月）

跟—持续跟踪客户

案例：微时代的营销

提—抓住痛点提升

落—积极快速落地

三、赢----如何提升存量客户粘性

公司客户经理营销的目标—全面开拓，深度经营

深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器，某市“创客”

从零售端口转介的客户

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销

配产品

案例：产品销售FABE法则的灵活运用

促交易（SPIN销售法则）

案例： 销售四问闭环实战

重点案例：某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护

结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！