根据麦肯锡中国银行业模型分析，中国零售银行业务的总体营业收入已经从2015年的1.6万亿人民币提升到2019年的2.6万亿人民币，年化复合增长率达到11.9%，高于行业整体的8。9%增长率。与之对应，零售业务对中国银行业整体营收池的贡献度逐年提升，从2015年的29%上升到了2019年的33%，并有望在2025年达到38%。 毫无疑问，银行零售业务正在为中国银行业收入增长提供强大动能。同时作为银行业务板块中最活跃的部分，不断寻求突破是其生命力的所在。 其中，基金和保险，就是实现突破的利器。基金更加是工具中的矛。 2020年起，涨降并行，是未来投资者必须适应的投资环境。在这个背景下，掌握银保销售核心逻辑，是实现“保险顶流”的关键。

1.了解熟悉整个零售银行营销流程及相关基础技巧，打造扎实的营销基础及框架。 2.银保“顶流”产品的实战技巧（年金 增额寿） 3.银保保障类产品的实战技巧（终身寿 重疾）

DAY  1

模块 二级目录 解决问题

课程概述 开场互动

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”客户说不送礼品，理财到期就转走“ 世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

银保顶流产品之年金

三性四维五问六需讲年金

一．三性讲年金

年金收益性如何呈现

年金灵活性如何设计

年金安全性如何回应

二．四维讲年金

养老角度讲年金销售逻辑

教育角度讲年金销售逻辑

保全角度讲年金销售逻辑

传承角度讲年金销售逻辑

三．五问讲年金

    黄金五问销售

四．六需讲年金 让学员掌握银保客户，接受20年内中期年金的销售逻辑，接受终身年金的销售逻辑

银保顶流产品之增额寿

家庭底层资产讲增额寿 一，家庭底层资产配置谈增额寿

二，增额寿对年金的替代性

三，增额寿的原理与产品测评：定义人生

四，实战客户痛点案例拆解1：理财

五，实战客户痛点案例拆解2：教育

六，实战客户痛点案例拆解3：养老

工具：T型平衡表

     三重压力图

      让学员掌握银保客户，接受增额终身寿的销售逻辑

异议处理 复杂长期期交保险的经典客户异议处理 1.我已经买了保险

2.没钱，交不起保费

3.我对保险无兴趣

4.等我考虑几日先迟点再说吧

5.我要移民，不用买保险

6.孩子留了保险金，就不自力更生了

7.拿计划书回去，看完再约你

8.保险是骗人的

9.保险死了才有的赔，没意思

10.买保险不如存银行，还不如买短期理财，利息仲高啦

11退保扣钱的，不买

12我很有钱，我不需要保险

13我要同其他公司比较下，再做决定

14客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

15等我供完楼再说啦

16钱会贬值，不如去做投资

17万一得大病，我就自杀

18买保险不吉利

19听说香港的保险更好

20买的时候就说可以赔，赔的时候就说不在保障范围

课程总结 彩蛋：保险销售软技巧

DAY  2（6-9课时）

模块 二级目录 解决问题

银保终身寿的营销 一．银保销售中的法商落地基础

大型互动学习：

基于银保保单架构设计的法商知识大PK

二．网点端终身寿销售逻辑（两套）

1. 三心两意讲终身寿

开心关心担心-意义-异议

2. 终身寿销售456

财富四项-黄金五问-促成六段

保险金信托 如何利用金融产品实现资产配置组合优化？

高净值人群的应知法务

高净值人群财富管理四周期和的法律风险防范

信托的基本概念及其对高净值人群的可实现功能

信托财产的资产隔离与独立性的法源基础条款

保险金信托是高净值人群的标配

保险金信托如何成为高净值人群的标准配置？

四类高净值人群的大单成交技巧

企业主客群的特点、潜在风险与保单设计要点

婚姻家事客群的特点、潜在风险与保单设计要点

跨境移民客群的特点、潜在风险与保单设计要点

富太太客群的特点、潜在风险与保单设计要点

总结：财富规划，选择比努力更重要

保险金信托反推终身寿销售

银保重疾的营销 重疾新规下的银保重疾销售

实战PK：

多次重疾赔付 vs  单次重疾赔付

带身故  vs  不带身故

轻症多次  vs  轻症单次

港险重疾几回红：港险挤道怎么办 银保重疾销售的实战问题解决