课程背景：

随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。

近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？

客户常见问题：

没办法……

u 客户投后时刻关心瞎操作

u 客户投资出现亏损闹情绪

u 客户买完之后经常性亏损

u 理财经理经验不足不敢推

u 理财经理推完没时间维护

u 理财经理给的建议不接受

为什么？

u 行里基金池的基金大部分还不错啊，为什么一推就亏？

u 跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，一买就跌？

u 跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受，咋整？

u 客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不接受？

怎么办？

u 有什么办法可以选择出适合的基金推荐给我的客户？

u 有什么办法可以让客户投资基金以后少亏钱多赚钱？

u 跟客户推荐基金的时候怎样才能让客户更容易接受？

u 客户亏欠的时候怎样沟通才是**有效的？

理财经理：

n 客户的基金都亏了这么多，电话都不敢打，还怎么卖基金？

n 现在的市场变化多端，我也不知道怎么去挑选基金

n 客户手头持有的基金到底该怎么处理？

课程收益：

1．了解基金的主要内容特点注意事项

2．深入了解股票型基金的解析方式

3．掌握不同客户群体的投资策略

4 . 熟练运用营销技巧达成基金销售

5 . **现场演练学以致用

课程时长：2天，6小时/天

参训人数：24-48人

授课对象：银行个金条线客户经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程大纲

班级开课前言、营销课程团建、关键问题归集

**讲：基金投后管理重点概述

1，基金投后管理的5大难点：

1) 市场变幻莫测

2) 投资者心态变幻多端

3) 投资策略不成章法

4) 投资理念不够成熟

5) 投资思维不成体系

2，基金投后动态管理的5大要点：

1) 需求诊断

2) 基金诊断

3) 行情诊断

4) 策略诊断

5) 动态管理

案例分享：

v 私行客户一次性购买的八百万股票基金出现严重亏损

v 财富客户购买的眼花缭乱的基金定投

v 稳健客户购买的亏损的债券基金

第二讲：专业解析——基金投后管理的之“五看八断”

五看

1. 欲知未来先看现在

2. 欲知现在先看过往

3. 欲知强弱必看手法

4. 欲建体系必看规律

5. 欲建策略需看客户

八断

1. 断收益

2. 断经理

3. 断策略

4. 断手法

5. 断频率

6. 断成败

7. 断风控

8. 断综要

案例分析：股票型基金“八断”解析方法

课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议

知识分享：

² 投资理财必识三姐妹

² 初阶版基金诊断工具

² 高阶版基金诊断工具

² 专业版基金诊断工具

第三讲：创建您的交易体系

一、值得借鉴的三大投资理念

1．风险与收益并存

2．长期投资的理念

3．分散投资的理念

二、致命的七大投资理念

1．要想赚钱必先预测

2．依赖权威言听计从

3．可靠消息投机取巧

4．投资必分散或集中

5．要赚大钱必冒大险

6．交易系统奉为万能

7．我肯定对或肯定错

三、START通用类建议体系建立

n 交易信号

n 时间架构

n 目标设定

n 风险管理

n 实战检验

案例分享：基金投后动态管理交易体系搭建规划方案

四 基金定投解析

1. 定投理念

u 复利效应

u 微笑曲线

u 避免择时

2. 定投策略

1）三大风险：

n 基金清盘风险

n 资金流动风险

n 收益波动风险

2）三大策略：

n 短线策略

n 波段策略

n 长线策略

3. 定投八句口诀

定投案例分享：短期交易及长期战略配置系统投资策略搭建方案

第四讲：制定您的专属基金营销策略

一 营销的三个关键阶段

1. 认知阶段

n 我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务

n 客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员

2. 认同阶段

n 客观因素的认同：收益、期限、门槛等

n 主观因素的认同：观点、理念、态度等

3. 行为转化

n 可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等

二、基金营销的五大切入点

1. 新品切入

2. 需求切入

3. 行情切入

4. 诊断切入

5. 策略切入

课堂分享：话术分享

三、基金营销与维护的三种方式

1. 顾问式营销及维护

2. 保姆式营销及维护

3. 懒人式营销及维护

四、典型异议处理策略

Listen —— 细心聆听

Share —— 感同身受

clarify —— 厘清异议

present —— 解释说明

action —— 采取行动

典型异议处理案例说明

l 没做过

l 别跟我提基金

l 基金风险太高

l 你们推荐的基金都不靠谱

l 投基金能赚钱吗？

课堂作业：异议处理

五，应对基金亏损五步法

ü 了解客户持有基金详细信息

ü 情绪安抚为主提供方案为辅

ü 基金诊断解析给出诊断建议

ü 根据交易体系给出交易策略

ü 按照策略关键借点实时维护

案例同步解析