课程背景：

近年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，在互联网金融浪潮的推动下众筹、P2P、余 额 宝、百度理财、苏宁金融理财等等新型理财方式层出不群，我们如何应对新鲜事物，从中抓住好的机会，同时又能避免理财陷阱，是我们需要要考虑的重点。

随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，我们对于财富管理方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的财富管理要求显得更加迫切，这对于我们来讲，专业性要求就会越来越高，如何结合这一市场趋势把握其中的机会并规避相应的风险便是我们需要重点考量的地方。

常见问题：

ü 厅堂发现潜力财富客户如何沟通为后续做好铺垫

ü 管户客户中发现潜力财富客户，如何切入，心慌慌?

ü 客户就喜欢做定期或者理财产品，其他都不感兴趣

ü 客户转介大客户过来，怎么联系，怎么发短信？

ü 客户之前买的基金都是亏的，对我们的专业度不认同

ü 客户什么意见都听不进去，只愿意按照自己的方法来，咋办？

ü 之前给客户做了一份理财规划建议书，后面发现好些都不靠谱啊

ü 客户感觉财富管理就是不停的买不同的产品，不踏实

ü 国内的投资市场捉摸不透，谈什么财富管理

课程收益：

1．了解财富管理以及互联网金融的特征、功能、注意事项等

2．掌握以需求为主的财富管理中的各种细节知识点

3．全面掌握财富客户沟通中典型沟通场景解决方案

4．掌握专业投资技能在财富客户沟通中的技巧方法

5．**案例教学快速学以致用

课程时长：1.5天，6小时/天

参训人数：24-48人

授课对象：财富顾问/理财经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程模型：

课程大纲

**讲：纵览全局——银行的现状、趋势与营销理念

一，行业趋势解读

1. 银行变革发展趋势

2. 财富客户需求变化

3. 营销沟通技能变化

二、营销的三个关键阶段

1、**相互了解促进认知

n客户对我们的认知

n我们对客户的认知

2、**相互沟通促进认同

n我们对客户需求的把握与引导

n客户对我们产品与服务的认同

3、**问题解决促进成交

n客观问题解决

n主观理念解决

课堂互动：个体营销与群体营销的区别

三、银行营销人员三大核心能力

Ø人际沟通能力

n课堂解读：情商的五种能力

n课堂测试：情商测试，并给出个性化建议

Ø专业解读能力

n投资理财必识三姐妹

视频分享：看懂经济规律

Ø工作管理能力

n日常工作管理

n营销工作管理

n自我心态管理

第二讲：基于客户需求的沟通技巧训练

1.显性需求和隐性需求

案例讲解——**提问了解客户显性需求

案例讲解——**资产配置了解客户隐形需求

2.金融需求和非金融需求

案例讲解——**提问了解客户的金融需求

案例讲解——**攀谈与闲聊了解客户非金融需求

3.马斯洛需求层次论

案例讲解——客户的安全需求如何体现

案例讲解——客户的社交需求如何体现

小组作业：根据客户的需求分类进行客群分析

4，需求探寻——提问的方法

u封闭式与开放式

u反问法与假设法

uSPIN顾问式提问

知识分享：提问的8大原则与8大注意事项

案例分享：沟通中的典型错误话术

小组作业：撰写您的专属客户需求引导话术

第三讲：财富客户十大典型沟通场景

场景一：厅堂识别潜力财富客户沟通场景

沟通难点：客户容易戒备而逃离

沟通要点：建立联系，建立印象，经典三问

知识分享：话术示例

场景二：潜在管户财富客户初次致电场景

沟通难点：不容易获取客户初步信任

沟通要点：建立联系，建立印象，经典三问

知识分享：话术示例

场景三：较陌生财富客户产品到期沟通场景

沟通难点：较难有效切入其他沟通要点

沟通要点：邀约到店，需求面谈，经典三问

知识分享：话术示例

场景四：较熟悉财富客户不按资产配置建议实施

沟通难点：客户有自己的想法，不轻易接纳他人意见

沟通要点：需求探寻，价值展现，等待时机

知识分享：话术示例

场景五：财富客户觉得我们的礼品不够诚意或理财收益低

沟通难点：礼品或收益低初步看是硬伤难以规避

沟通要点：理念沟通，感情融入，解决方案

知识分享：话术示例

场景六：财富客户的基金发生亏损

沟通难点：营销人员专业度不够无法让客户信服

沟通要点：心态确认，亏损诊断，解决方案

知识分享：话术示例

场景七：财富客户的退保事件

沟通难点：客户决心已下，很难挽回

沟通要点：心态确认，因素确认，解决方案

知识分享：话术示例

场景八：期望财富客户转介其他客户场景

沟通难点：客户关系不到位的情况下不会轻易介绍亲朋

沟通要点：满意度确认，人脉确认，时机确认

知识分享：话术示例

场景九：期望财富客户存款冲刺场景

沟通难点：客户关系不到位的情况下不会轻易劳烦协助

沟通要点：满意度确认，资金确认，时机确认

知识分享：话术示例

场景十：财富客户邀约参加沙龙场景

沟通难点：沙龙主题与客户需求不符或时间不符

沟通要点：需求确认，时间确认，人员确认

知识分享：话术示例