1. 课程目标：

课程结束后，学员将能够：

ü 了解国际业务市场拓展的3步走原则

ü 了解国际业务拓展选择合适代理人的9大法宝

ü 学习国际市场条件下为客户制定的2 2开发方案

ü 认识国际市场拓展客户常见问题清单

ü 掌握海外工程项目市场拓展过程中各项信息的捕捉技巧与实操

ü 掌握信息捕捉的基本要求能力

ü 项目信息筛选的基本能力培养与塑造

ü 项目信息筛选的全流程介绍与风险把控

ü 市场开发下的项目机会选择与市场规划和分析判断

ü 项目信息的分析能力、筛选能力和加工能力

ü 开发流程进行中问题分析与解决

ü 市场开发人员的基本能力模型

ü 市场开发人员的基本技术能力模型

ü 市场开发人员的心理素质模型

ü 市场开发人员的商务能力模型

ü 市场开发人员的基本功要求（口头与笔头）

ü 三大类型项目开发过程把握与操作

ü 学习国际业务发展过程的销售一揽子协议

ü 认识国际业务开拓过程中的市场渠道建立

ü 学习客户关系维系的三种手腕

ü 认知客户培养与共同发展

2. 教学方式与安排传统互动式教学方法小组讨论案例分析与演练占约60%之间占约20%时间占约20%时间教学市场1-2天。

3. 学员人数与要求

按照每次教学40人为宜，**多不超过60人。

一种6-8人为一组，小组教学方式。

4. 教室及教具安排

要求有白板和白纸、记号笔等。

小组座位按照分布式摆放

5. 课程大纲：

**章：市场信息渠道的建立

Ø 信息渠道八大抓手

Ø 思路发展四步法

Ø 八大抓手详解分析

Ø 八法抓手详解分析（续）

Ø 代理发现渠道与培养

Ø 抓手渠道比较与分析

第二章：市场信息筛选的必要过程

Ø 四维方式简介

l 细节内容介绍

Ø 渠道可靠性

l 主动与被动式分析

Ø 资金可靠性

l 资金提供方细节分析

Ø 可操作性

Ø 可沟通性

第三章：深度市场开发与分析

Ø 客户即市场定义分类

Ø 市场深度开发三必要

Ø 政府市场机会介绍

l 基本行政部门介绍

l 业务主流部门分类

Ø 私商市场机会介绍

l 专业私商情况介绍

第五章：项目开发全过程管理

Ø 投标项目开发全过程管理

Ø 融资项目开发全过程管理

Ø 投资项目开发全过程管理

第六章：海外业务人员业务基本素质模型

Ø 沟通能力(商务)

l 开发项目百宝箱

l 见人搭讪三句话

l 找友见人三地方

l 汇报沟通三板斧

Ø 技术能力

l 技术资源寻找

l 技术方案编写

Ø 写作能力

l 公文写作能力

l 数据来源分析

l 基本公文类型

Ø 时间管理能力

l 每日工作时间安排

Ø 心理管理能力

l 抗压能力处理

l 解压方式选择

第六章：个性化开发方案的选择

Ø 方案确定与逐步推进

Ø 客户工作的反推手

Ø 个性化工作的新鲜度

第七章：客户关系的维护与发展

Ø 长期未定客户的沟通必要性分析

第八章：总结和结束

Ø 总结

Ø 答疑

Ø 结语