**讲  不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

一、 海外经销渠道管理的几个原则

二、 海外经销商/进口商的层级综述

三、 国际零售巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理

四、 海外中小经销模式和出口商的应对与开发策略

五、 大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

六、 大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

七、 海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动

八、 海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对

第二讲  海外总经销商的选择和管理策略

一、 海外总经销商的选择

二、 如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

三、 售后服务协议的签定

四、 如何管理海外总经销商和总经销商网络

五、 经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

六、 对经销商的看板管理和走动管理

第三讲  海外市场经销商的激励措施

一、 海外市场经销商究竟关注什么？

二、 海外渠道的的激励方式选择

1、 功能激励措施（过程导向）

2、 业绩激励措施（结果导向）

3、 价格激励（竞争导向）

4、 供应商对经销商的保障体系

三、 联合品牌的激励措施和具体的运用

四、 经销商的忠诚度管控

1、 商业忠诚的基本原则

2、 商业忠诚的基础

3、 客情关系三原则

五、 自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

六、 短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

七、 对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

八、 海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

九、 非付费的营业推广设计和推广协助

十、 对特定经销商的广告支持

十一、 就地联合出展与展会免费/折价样品提供

十二、 联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

第四讲  化解海外经销商之间的冲突

一、 同地海外经销业务冲突分析

二、 大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

三、 海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

四、 OEM经销商与出口商自主品牌经销业务的冲突及可能的解决方案

1、 确立企业在同一市场的核心目标

2、 确定核心利益

3、 OEM渠道商的关注点

4、 冲突类型

5、 解决方案的核心原则：化所有冲突为利益冲突

6、 利益冲突的解决原则：交换、妥协与补偿

7、 我方的基本原则：两害取其轻，两利取其优

第五讲  构建合理的海外经销渠道

一、 渠道下沉

1、 渠道下沉的经销商合作原则

2、 下沉跟进

3、 服务体系下沉

4、 支持体系下沉

5、 品牌推广下沉

6、 成为经销商问题的解决者

二、 渠道下沉与经销渠道表格化管理

1、 渠道跟进措施

2、 渠道下沉管理的表格化

三、 自主品牌的海外经销渠道构建策略和管理模式

四、 OEM品牌的海外经销渠道构建策略和管理模式

五、 挖掘潜在的渠道客户

六、 维护现有的渠道客户

七、 海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案

八、 如何应对竞争对手的海外渠道

第六讲  沟通

一、 海外经销商的国别特征对沟通的影响

二、 与海外经销商华裔代表沟通的技巧

三、 国际商务沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）

四、 沟通中的封闭式策略和开放式策略

五、 沟通中的八种策略及实战中的灵活运用

六、 应对僵局

七、 一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析

八、 如何面对中间商（卖方立场）

第七讲  海外营销规划

一、 海外营销规划制定的前提

二、 海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点

三、 海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析

四、 海外营销规划的样板

五、 事例分析海外营销规划的制定

六、 海外营销规划的执行与团队建设和管理

第八讲  新产品的海外市场开发与拓展

一、 海外市场产品开发

1、 海外市场调研与与区域市场产品初步开发计划

2、 区域市场资源组合与产品开发渠道

3、 产品线评估与产品优先策略与互补

4、 海外区域产品开发中的联盟合作

二、 产品市场定位与海外市场产品概念

1、 区域市场产品定位

2、 海外产品经销层级差异所导致的产品区域市场概念差异

3、 海外产品开发中，是市场概念优先还是技术研发优先

4、 产品开发与海外需求定位

三、 竞争性开发

1、 客户挖掘

2、 竞争性价格策略

3、 背叛成本与既得利益

4、 支持性措施

5、 跟进，跟进，跟进

1） 客户是跟出来的

2） 订单是催出来的

3） 履约是逼出来的

四、 新产品开发的客户拜访措施

1、 新客户拜访三度原则

2、 新客户拜访策略

3、 新客户拜访的工作原则

4、 总结

五、 市场产品管理与面对新客户的产品定位

第九讲  外派人员管理

一、 外派人员的走动管理

二、 外派人员的绩效考核体系