适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、网点行长、支行行长、分行行长

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 金融业的竞争在于利润的竞争，而金融业的利润增长点在非营业大厅！因此，对非营业大厅销售管理成功与否决定了金融业的利润好坏

2. **非营业大厅的销售管理达到服务营销的目的，是课程设计的宗旨，也是课程的终极目的

3. 帮助管理者做好非现场管理，提升服务营销的技能技巧

授课方式---------------------------------------------------------------------

1、上课方式多元化，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从各种方式中体验学习，加深印象。

2、理论讲授 案例剖析 小组互动研讨

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、金融科技冲击下金融业从业人员发展趋势                                    

分组PK 与 积分竞赛

1. 金融业未来面对的转型与冲击

A. 中美贸易战

B. 美降息

C. 利率市场化

D. 经济下行

E. 无人银行

F. 资管新规

G. 跨界竞争

2. 为什么要发展财富管理

A. 抢占国有行市场

B. 品牌建立

C. 专业提升

D. 多元服务

E. 提升存款

F. 交叉营销

G. 增进客户关系

3. 金融从业人员进阶养成六部法

A. 产品客户经理

B. 个贷客户经理

C. 零售理财经理

D. 对公客户经理

E. 投顾客户经理

F. 私行客户经理

二、理财经理的工作职掌与职业素养                                    

1. 理财经理的成长三部曲

A. 职业理财师

B. 职业人理财师

C. 职业化理财师

2. 理财师成功不二法则

3. 理财经理的核心价值链

4. 理财经理的工作职掌

A. 无缝服务

B. 关系提升

C. 专业打造

D. 积极向上

5. 理财经理应具备的能力

6. 理财经理人格特质

三、客户分层分级客户需求分析与金融方案设计                                                

1. 网点分层分级客户需求分析

 A.储蓄客户

 B.理财客户

 C.消费客户

 D.投资客户

2.客户分群营销策略分析

 A.依照年龄

 B.依照收入营销策略分析

 C.依照客户来源

 D.依照理财习惯

 E.按照贡献度

3.客户金融方案设计 一二三四法则

 A.现状分析 ( KYC vs KYP )

 B.客户期望(金融与非金融需求)

 C.优势产品(产品过去、现在、未来梳理)

 D.达成共识(售后服务展开)

4.分级营销行动方案

 A.外拓 (破冰关键)

 B.小区 (需求分析)

 C.批量 (宣讲技巧)

 D.电话 (打死不退)

 E.面访 (促成八法)

 F.活动 (精细打造)

5.执行与追踪管理

 A.厅堂连动

 B.阵地营销

 C.公私联动

 D.过程化 ( GPS追踪大法 )

 E.结果化

四、大客户精准营销/经营维护/客户分层管理                            

1. 客户分群精准营销方式

 A.专业人士

 B.企业主

 C.白领

 D.金领

 E.富裕家庭

 F.老年客户

 G.退休客户

2.客户属性分析与营销策略

 A.方便性

 B.地缘性

 C.目的性

五、客户精准营销与关系维护营销流程与实战技巧                                            

1.中高端客户维护方式

 A.如何从外在特征发现客户

 B.如何从业务类别发现客户

 C.如何从沟通中深度识别客户

2.探寻客户需求过程

A. 营销打破隔阂技术，称呼、问候、寒暄、话题切入点

B. 客户信息的采集和需求的把握

C. 展示金融产品的常用方法和应用技巧

D.激发客户的兴趣的步骤

E.精确掌握客户需求

F.客户欲望的挖掘和调动

G.及时的诱导与说服

I.让客户说“是”的技巧

J.扑捉客户的决定信号

K.面对拒绝的心理调试

L.如何留住客户，保留回旋的余地，进行持续性营销的技术

六、理财经理每日工作流程建立                                            

1. House View是什么？

2. 客户经理一天的开始…

3. House View的重要性

4. House View如何形成？

5. View怎么来的？

6. 国家政策观察重点

A. 央行

B. 外管局

C. 银保监

D. 证监会

7. 经济指标有那些

A. GDP

B. PMI

C. CPI

D. PPI

E. 大小非农

七、建立有系统的每日销售流程与管理                              

1. 客户对理财经理的看法

2. 客户经理每日工作流程五步骤

A. 如何改善理财经理绩效不彰的情况

B. 实行有系统的销售流程

C. 将客户分成四种类别

D. 客户开发优先级

E. 日常活动更有结构

3. 客户名单的优先排序流程与客户电访目的

A. 每个月的电访目标

B. 电访是客户经理日常活动中**重要的一环

C. 记得在每天下班前回报

D. 积极参与每周汇报

4. 客户经理**常被诟病的问题

5. 冷漠型客户**常说的话

八、创意出单活动设计与规划/生态圈平台/供应链金融                                            

1. 成功活动/生态圈平台三大关键因素

2. 14大开单活动/生态圈平台主题解析

A. 以年龄层次进行划分：【案例:北京银行公私联动吸金】

B. 以节假日为主题：【案例:浙江城商行海洋供应链平台 】

C. 以健康养护为主题：【案例:广东民生养生生态圈打造】【案例:招行医院生态圈平台】

D. 以美丽保养为主题：【案例:广东中行美容金融平台打造 】

E. 以健身锻炼为主题：【案例:银河成都客户提升】

F. 以体育竞技为主题：

G. 以文化交流为主题：【案例:广东四大行艺术供应链活动】

H. 以PARTY为主题：【案例:招行生日吸金】

I. 以礼仪社交为主题：【案例:广发上海欧式礼仪供应链活动】

J. 以投资理财为主题：【案例:山西四大行两小时出单1700万】

K. 以鉴赏体验为主题：【案例:山西建行汾酒平台活动】【案例:外资行外贸车金融平台】

L. 以情绪管理为主题：【案例:上海外资行书房银行吸金】

M. 以不同客群为主题：

a.【案例:广西城商行水果吸金】

b.【案例:建行湖南有车客群金融生态圈平台】

c.【案例:工行华润万家金融平台】

N. 以户外活动为主题：

九、理财经理应俱备的专业知识技能                                        

1. 理财经理必要课题

2. 理财经理应具备的产品知识

A. 存款/理财分析策略

B. 保险需求分析策略

C. 贵金属需求分析策略

D. 基金分析策略 (行内无基金产品则行外吸金)

E. 外汇分析策略

F. 私募/信托分析策略

3. 对产品知识能多方涉猎

A. 万德 WILD

B. 华尔街见闻

C. FX168

4. 理财经理应具备的客户知识

A. 新客源开拓

B. 旧客户深耕与广耕