【课程背景】Ø 此课程是阿里连续两年的销售体系，可复制的方法论一以贯之！而销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。

Ø 本课程从竖目标、追过程、拿结果出发帮你创造了显赫业绩，如果你是销售小白，可以了解销售高手思维是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，造如阿里铁军一般的梦之队！

Ø 既不高谈阔论，也不刻板说教，实战中提取的经验，课程结合大量案例，帮助学员透彻把握销售谈判的本质，从理清营销思路，精进电话营销技巧，销前准备，客户期望挖掘，到获得客户承诺全维度解析营销，建立销售表达力！

【课程收获】

ü 销售的基础表达，不黑不吹，还原一个真实的销售岗位

ü 销售的标准应对说服技巧，系统使用，照猫画虎可快速成交

ü 客户价值管理，便于复制，达成裂变客户与渠道进阶【课程内容】**模块【销售表达思维】

——帮你在大脑里搭个脚手架

一、理清销售的基石

1. 入口 时间=未来商业的基石

2. 获取用户更多时间的核心

3. 理解销售的核心价值，转化销售的有效输出

二、不是销售卖，而是客户买

1. 借助转化力，逆转你的销售身份

2. 树立正确的“客户观”

三、常见客户的类型

1. 对客户类型进行排位

2. 针对性沟通客户

四、看起来【像】比看起来【是】更重要的销售必备

1. 转化销售心态：保持良好心态的黄金三步法

2. 销售的必备包装定位

第二模块【电话营销六步法】

——说的好，才能见的到

一、有备无患：电话前的准备

1. 客户资料的准备

2. 个人状态的准备

3. 拉波波特法则

二、先声夺人：电话开场白

1. 确定开场白的目标

2. 开场白的方法

(1) 单刀直入法

(2) 事由介入法

(3) 关系引荐法

(4) 效果吸引法

(5) 牛群效应法

3. 开场白中遇到的挑战的应对方式

(1) 客户不在

(2) 客户不愿意讲

(3) 客户没需求

(4) 客户挂电话

(5) 担心效果

4. 如何建立开场的信赖感

(1) 倾听高手

(2) 赞美高手

(3) 声音高手

(4) 人设高手

(5) 感染力高手

(6) 专业高手

三、知己知彼：探寻需求

1. 需求的产生与发展

(1) 潜在需求

(2) 明确需求

2. 探寻需求的时机

3. 探寻需求的必胜提问法

4. MAN识别关键人

5. 探寻需求的技巧

(1) 基础信息

(2) 决策流程

(3) 营销历史

四、敢于出发：产品推介

1. 客户购买的不是产品，而是解决方案

2. 产品的FAB法则

3. 实战：寻找FAB

五、扫清阻碍：异议处理

1. 异议处理的产生核心

2. 了解拒绝的背后逻辑

3. 感性因素和理性因素的公式判断

4. 是【反对】还是【反应】

5. 异议处理的具体应对方法

(1) 担心效果不好

(2) 客户太忙

(3) 客户暂时不需要

(4) 客户要线上沟通

六、电话邀约

1. 会议内容邀约法

2. 激励邀约法

3. 关系拓展邀约法

七、客户的三大表象系统

1. 视觉型

2. 听觉型

3. 感觉型

4. 不同类型的判断方法

5. 不同类型的应对技巧

第三模块【销售的访前准备】

——万事开头可以不难的底层逻辑

一、列举客户的认知与期望

1. 着装

2. 造势

3. 数据

4. 信息

5. 预判

二、清晰目标的针对性

1. 清晰愿景

2. 需求明确

3. 目标清晰

4. 确定潜在需求

三、让客户无法拒绝的约见理由

1. pp法则

2. 目的

3. 过程

4. 收益

第四模块【期望挖掘以及优势建立】

——因为相同而接受你，因为不同而选择你

一、区分提问的内容与形式

1. 沟通“心电图”

2. 我们知道“我们该知道的”的清单

二、应用四类提问局势

1. 暖场类问题——开场拉近关系的有效方法

2. 确认类问题——确认信息对等一致

3. 现状类问题——了解客户处境、理解客户认知

4. 期望类问题——获得客户个人看法，了解问题真正所在

三、销售的现场表现

1. 黄金静默法则

2. 倾听之同理心感受

四、决策基于差异

1. 你有什么不同

2. 独特差异优势what、so what、how to prove公式

3. 如何呈现优势

4. SPAR呈现方法

第五模块【获得客户承诺】

——应用赢得信任的双赢面谈，使销售达成转化

一、有效的客户承诺

1. 确定下次见面时间

2. 明确见面的地点

3. 明确所需资料

4. 同意达成购买

二、传统销售VS合作营销销售

1. 呈现产品功能，匹配客户需求的本质顺序

2. 不同销售方式的流程

三、快速获得客户承诺四部法

1. 问需求

2. 问标准

3. 说优势

4. 聊愿景

四、四季沟通术

1. 结果源于行动

2. 承诺问题清单

3. 可能顾虑的原因

五、确定与总结

1. 总结确认的方式

2. 总结确认的有效公式

3. 销售谈判评估

六、销售信任柱

1. 信任的来源

2. 信任的积累路径图

第六模块【玩转线上营销】

——自媒体时代的销售必备技能

一、微营销的基本概念

1. 微营销不等于微信营销

2. 微营销的优势以及特点

3. 企业与微营销

4. 微营销的团队架构

5. 常用微营销平台介绍

二、微营销实战形象打造

1. 对于人设的定位

2. 微信账号的昵称、头像、签名设置

3. 个人亲和力和信赖感的构建

三、微营销实战内容创造

1. 强化练习，与“我相关”

2. 制造对比，聚焦注意力

3. 引发好奇，制造悬念

4. 启动感情、激发情绪

5. 打动人心的20个故事模型

6. 内容与场景

四、微营销实战客户引流

1. 微营销的目标与禁忌

2. 混群的引流技巧

3. 微营销实战推广与工具

「 相信知识可以有趣，幽默也可以有力量 」