【课程背景】

大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。

课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。

【课程收益】

² 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；

² 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；

² 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；

² 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；

【课程特色】

团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘

【课程对象】

销售管理者、项目管理者、大客户销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【团队共创】百度与双汇

    启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键

二、让我心动

1、解决方案的“位置”

Ø 拒绝到担心，都是看得见的手

Ø 站的正才能望的远

2、 你在为谁高歌

Ø 你真的体会到“痛”了吗？

Ø 8 4帮你分析政商客户

Ø 建立“同频”的两个标准

3、 你是设计师

Ø 优秀设计师的三个绝招

Ø 角色分析

Ø CE与UBV

Ø 风格就是给CE&UBV定调调

三、给我价值

1、一句话定位你的企业

Ø 主题的设计方向

Ø 我是唯一Workshop

2、结构让我们强大

Ø 金字塔

Ø 归纳与演绎

Ø MECE

Ø 三个重要的顺序方法

3、 说心里话

Ø 情理德的表述

Ø SCQOR

Ø 他们是听众更是客户

四、别让我伤心

1、情绪调动

Ø 谁都有压力

Ø 语言是箭workshop

Ø 气场是练出来的

2、开场引爆

Ø 开场的3个吸粉技巧

Ø 你的故事，你的心情

3、真诚与套路

Ø 回应客户，要用心沟通

Ø 说服要予情

Ø 应对反对之声要自省

五、课程总结与回顾