【课程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。

【课程收益】

² 颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略

² 与客户共建客户能接受的产品和服务的标准

² 掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法

² 运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化

【课程特色】

扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践

【课程对象】

销售管理者、销售代表、大客户销售经理

【课程时间】12小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望    

启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力

二、拜访准备

1、准备我的工作

Ø 时间

Ø 目标

Ø 工具

Ø 心理与…..  

2、你的期望还是客户的痛点

Ø 沃尔森法则

Ø 失败的求婚

Ø 客户的动机  

3、客户的购买逻辑

Ø 痛点和痒点

Ø 你要满足的是欲望和烦恼

Ø EK与OC

Ø “他们到底想什么”？workshop

Ø **行动和**低行动承诺

Ø 我要见你的PPP

三、有效的提问

1、问到点子上

Ø 会聊天≠会提问

Ø 你的提问清单workshop

Ø 暖场与功效

Ø 确认的目的与方法

Ø 现状的逻辑与结构

Ø 期望的内容与方法

四、积极倾听

1、弦外（内）之音

Ø 你的真实成人世界

Ø 倾听的心理准备

Ø 真正的高手是……

Ø 倾听是用心和……

Ø 倾听与角色置换

Ø 黄金静默

五、呈现优势

1、先同后异

Ø 你还要走在拼价格的死路上吗

Ø WHS法则黄金静默

2、呈现方法

Ø SPAR

Ø 哪里出了问题？Workshop

六、合作与承诺

1、合作的标准是以谁为中心

Ø 带着产品和诚意扑面而来的你们

Ø 四季沟通术

2、呈同进步才能登顶

Ø 剃头挑子一头热

Ø 承诺是共同的

Ø 不能打消顾虑就不能成单

Ø LSC法则

七、拜访评估

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

八、课程内容总结与回顾