【课程背景】

企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府或政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府机构的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府机构在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为**低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

« 了解政府组织的思维方法和各种内部软指标

« 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态

« 了解政府企业独特的痛点和问题

« 掌握和政府人员的沟通技巧

« 掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法

« 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      2天

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

**天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,政府背景企业的独特性分析

3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

**天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容：

1. 当前和政企打交道的惑与境

① 如何定义关联政企关系?

② 当前企业面临国企央企的困惑

③ 当前企业面临国企央企业务的困境

2. 政府背景企业的独特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中国官员的主要性格表现形式

③ 与官商共舞的要领和心得

④ 企业的思考判决的独特性

⑤ 企业的相关人的独特性

3. 政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

① 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）

② **低价格是政企的真实需求吗？

③ 分析政企的五大通用痛点和需求

④ 政企相关人员的痛点分析及需求归类

⑤ 案例：没有问题就是**大的问题，大连石化集团的情况分析

4. 政企通常的四种交易模式初探

① 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）

② 区域性地方采购行为

③ 年度供应商资格

④ 网上平台集采

⑤ 案例：国电集团网上平台的思考

⑥ 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析

5. 目标市场的分析及案例

① 政府防水项目市场分析

② 轨道交通市场分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何赢标

④ 中铁基建项目的分析和打法

⑤ 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略

⑥ 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对

⑦ 案例：如何赢单在风电项目

6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

① 前期预备行动

n 只需要和当事企业沟通吗？

n 与政企接触的前期准备要点

n 了解政企内部工作的程序及决策流程

n 政企三个级别人员的心理分析

n 成为紧密合作伙伴的路线图

② 沟通期间注意要点

n 与政企人员的沟通方法

n 关键政企领导沟通技巧

n 如何真实评估你与他们的关系（密切程度）

③ 决策阶段的几大法则

n 决策链及政企内部人脉关系的把控

n 引导达成合作的技巧

n 在全部决策过程中如何做到积极、主动

n 接触过程中的几个敏感区域

n 测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图

7. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区

① 企业处理政企业务的六大误区

② 如何解决政府内部的对你的建议或争议

③ 六个普通业务技巧不能适用政企业务

④ 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析

⑤ 互动讨论：曾经的失败场景再分析

8. 政企长远合作战略

① 良好的声誉营造重要过短期赢利

② 相互信任的合作关系是交流的重要目标

③ 为什么与党共舞重要过与企业共舞？

④ 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略

⑤ 如何与政企建立新颖的建设性合作关系

⑥ 点线面体战略实施及收益分析

⑦ 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析

⑧ 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知

9. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

① 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能

② 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路

③ 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务

④ 业务团队相关的量1 N化考核体系

⑤ 柯氏培训评估体系能够确保培训效果

第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务

10. 政府公关的**大**难的障碍——不平等心态

① 内心不够强大

② 遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策

③ 与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”

④ **大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白

⑤ 弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理

11. 解决不平等的弱势心态方法

① 突破脆弱神经，打造坚强的心脏

n 表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢

n PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力

② 崩溃疗法

n 对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。

让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值

让员工知道**差的情况也不是死路

n 案例：崩溃疗法用于内部沟通

③ 案例：著名七施理论的启示

④ 小结：把位高权重的客户当人对待

12. 政企关系创建和维护

① 临时抱佛脚，有项目才投入

② 不提倡短期行为

③ 并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到

④ 初期的交流尽量抛弃即时利益

⑤ 初期交流更侧重用户战略和各项软指标

⑥ 维护客户关系的核心就是坚持

⑦ 目标就是**开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业

⑧ 从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业

⑨ 企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益

13. 与政府机构互动沟通的7战术

① 如何顺利地主办或协办高层论坛

② 为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径

③ 怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果

④ 关系够深时一定要建议陪同领导出访

⑤ 自身微弱如何协助解决政府难题

⑥ 响应号召，展现企业社会责任,我行吗?

⑦ 拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用

14. 普通政府项目操作技巧

① 上楼式“洞察”和下楼式操盘

n 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重

由基层人员开始逐步公关至领导人

企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高

n 采用全新的销售战略便利地切入决策流程

ü 上楼式洞察政府或客户的真实痛点

ü 下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段

ü 痛之三部曲操作 SPIN技巧，完美呈现高效成功率

② 双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头

n 不是简单地自上而下强制施加领导的意志

n 用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策

③ 为什么教练战术的价值无与伦比

n 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”

n 源源不断得到客户端的信息

n 做政府客户、政府公关都是过程决定结果

n 客户全部采用管控过程，而不是考核结果

n 很多软性指标，必须要使过程清晰可控

n N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径

15. 特大政府项目操作特点

① 客户决策四大与众不同特点

② 独特的操盘战术和忌讳

16. 政府公关N大难题及破局技巧

① 交流对象和销售自身差异性太大

② 在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态

③ 领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？

④ 缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝

⑤ 礼品文化难以跟从的三个境界

⑥ 酒宴文化的五种常见错招

17. 沟通政府关系的三个致命陷阱

① 离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等

② 临时抱佛脚，有项目才投入

③ 出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的