**章　从卖产品到卖方案---解决方案式客户开发策略设计

一、 新营销环境下的客户营销创新理念

1. 从销售思维到营销思维

2. 从卖产品到卖解决方案

3. 从在商言商到在商言人

4. 从项目营销到终生价值

5. 从专家营销到营销专家

6. 从个体思维到团队思维

Ø 卖点思维：以产品为导向的销售模式

Ø 买点思维：以客户为导向的营销模式

解决方案式营销实战案例：大成公司的产品为能高价中标

二、客户开发之基础----解决方案型营销之营销人员定位与全员营销

1、解决方案式营销人员的角色定位

Ø 为公司创造利润

Ø 为客户创造价值

Ø 为自己创造成功

2、解决方案式营销人员应具备的素质

Ø 解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质

Ø 解决方案式营销人员的“三能”素质

3、什么是全员营销

Ø 全客户导向

Ø 全员工导向

Ø 全过程导向

Ø 全部门导向

案例：某工程机械公司业务经理张飞的困惑

三、解决方案型营销之客户开发策略设计

1、精准点

2、实效面

3、纵深挖

实战案例：兆荣公司灌装设备市场开发策略设计

Ø 品牌定位----客户价值导向的解决方案**提供商

Ø 常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略

Ø 非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略

Ø 战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略

Ø 常规性产品进军啤酒市场

Ø 非标性产品进军饮料市场

Ø 战略性产品进军白酒市场

               第二章 解决方案型营销之战术动作

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

4. 客户内部组织结构形式

5. 客户内部业务流程模式

6. 锁定并接近关键决策人

实战研讨：像特工一样做销售---如何做好客户内部信息收集与分析

Ø 客户背景信息

Ø 客户内部采购流程分析

Ø 客户的个人信息

Ø 客户内部不同部门需求信息

实战工具：客户信息收集与分析表

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对

1、 客户需求的冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

2、 客户需求的双层次模型分析

Ø 组织需求

Ø 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、 有效挖掘客户需求的SPIN工具

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例：某工业品SPIN工具的实战话术

情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望

四、解决方案营销之产品价值和方案呈现

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

Ø 客户需要的不是单纯的产品

Ø 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

Ø 方案营销的5W2H工具

视频案例：乔东家卖茶

模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式营销策略

2、产品卖点与买点

Ø 如何提炼产品卖点

Ø 如何挖掘产品买点

Ø 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户

4、 如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

实战话术：某工业产品的FABEC话术设计

情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术

五、解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升

1、 客户价值管理

Ø 品牌与产品定位

Ø 客户价值评估

Ø 客户服务营销

2、 服务营销的三大理念

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

实战案例：光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键

课程总结与问题答疑

八、客户感言

1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2. 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

3. 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

4. 闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

震撼之余，才知专业的力量