课程特色

1. 闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星啤酒集团营销副总，有10年咨询与培训经历，闫老师先后为齐心文具、青岛啤酒、金龙鱼、蒙牛、金锣、正大、十三香、石磨坊等等著名企业提供销售培训与咨询服务。

2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，课程不但每个内容环节设计有话术动作演练，还有专门时间进行小组间情景模拟，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的

3. 本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

培训对象

Ø 大区销售经理、渠道销售经理、终端销售员

培训时间

两天，12标准课时

课程大纲

**讲 正确的销售理念与冠军销售人员素质

一、 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、冠军销售人员应具备的素质

1、 冠军销售人员的人精品质

2、 冠军销售人员的“532”素质

3、 冠军销售人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 冠军销售之高效的渠道商开发与谈判话术演练

小组讨论与互动：您是如何开发渠道商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，渠道商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道商

6. 渠道商拜访

7. 渠道商沟通

8. 渠道商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

小组讨论与互动：评述一个开发渠道商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道商的标准

三、建立信任，促进合作，渠道商的有效沟通话术演练

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

Ø 迅速赢得渠道商信任的6大法则

Ø 迅速引发渠道商共鸣的45法则

Ø 迅速激发渠道商兴趣的12种开场白

现场演练：迅速赢得渠道商信任的话术技巧

2、渠道商类型分析与沟通话术

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道商区分与沟通话术演练

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道商合作的谈判策略与话术设计

讨论：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看渠道商潜在需求

2、迅速激发渠道商欲望的SPIN问询工具与话术设计

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问话术演练

o 销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

o 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

3、**简单有效的ABDC销售术

现场演练：运用ABCD销售术对客户产品介绍话术

o 销售人员用ABDC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

o 客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

4、**能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术设计话术向客户介绍产品

o 销售人员用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

o 客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

5、成功销售谈判的实战策略与话术设计

Ø 方案式谈判的6W2H策略与话术

Ø 案例：我是如何让渠道商快速进货的

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判的话术设计

Ø 成功化解渠道商异议的8个方法与话术设计

现场演练：化解渠道商异议与成交的话术实战演练

o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，**终协助销售人员达成合作。

第三讲   冠军销售之渠道商营销过程管理策略与话术

一、营销过程管理的基本策略与理念

1、 一个中心

2、 两个基本点

3、 三项原则

4、 四个目标

讨论：结果重要还是过程重要？

没能好过程，难有好结果！

好结果是设计和管理出来的！一个优秀的营销人员首先是一个过程管理高手！

二、提升过程管理绩效的6大关键

1、 科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气

2、 穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难

3、 完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化

4、 做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向

5、 及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩

6、 营销后台，做好客情，获得上级、部门、渠道商支持

三、营销人员过程管理实战工具使用与演练

1、目标管理之SMART工具

沙盘演练：使用本工具就某销售目标进行优化

2、过程管理之PDCA工具

沙盘演练：使用PDCA工具描述某项营销工作的过程管理

3、问题解决之鱼刺图工具

沙盘演练：就渠道商运营中出现的某一问题分析原因并找出对策

四、营销人员日常业务过程管理动作与话术

１、营销人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：**差的话术：某业务员的老三句

２、日常渠道商拜访技巧

情景模拟：日常拜访经销商的话术设计

３、有效掌控渠道商七大的方法

４、如何为渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

情景模拟：渠道商的营销服务

案例分析：兆荣公司的渠道商服务策略

5、 应对渠道商投诉的15个方法

情景模拟：应对客户投诉的话术技巧

1、 下游渠道商销量提升路径与方法

1、 提升下游渠道商销量的四大战术路径

Ø 激情老渠道商的活力

Ø 创新营销渠道与方法

Ø 质量型经销商的开发

Ø 推动终端店销量提升

2、专题研讨：老树开新花---如何激活渠道商合作激情与意愿

案例：四个西瓜感动经销商

案例：某企业对经销商的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同经销商的深度协销服务

3、激发渠道商的进货激情与库存快速消化四大方法

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

六、如何做好终端日常管理与业绩提升

１、客情管理-----如何为下游终端客户提供周到的营销服务

案例：终端管理员小常的故事

2、授之以渔------教会终端会卖货才是硬道理

Ø **简单有产品卖点呈现技术ABDC法

Ø **具杀伤力的产品卖点呈现技术FABEEC法

案例：高手在民间----向卖枣老太太学终端销售术