**章 区域经理渠道运营管理思维创新与角色定位

一、区域经理渠道运营管理思维创新

1、能力比政策更重要：授人以鱼不如授以以渔

2、顾问比教练更重要：光说不练不如当好教练

3、深度营销更加重要：从深度分销到深度营销

二、渠道运营管理管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论：我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

三、区域经理在渠道运营中的角色与定位

1、 侦探角色----诊断调研

2、 参谋角色----策略构思

3、 小兵角色----动手参与

4、 后勤角色----服务支持

5、 领导角色----激励引导

6、 朋友角色----情感沟通

7、 教官角色----培训辅导

8、 监工角色----监督管理

案例：大区经理王光的一天工作流程

案例：省区经理刘兴的一天工作流程

案例：某经销商的年终奖励与喜报激励

角色扮演游戏：帮经销商召开销售动员会

第二章 下游经销商渠道的拓展、谈判与管理

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

二、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

2、经销商性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、成功销售谈判的实战策略与技巧

Ø 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

Ø 成功化解经销商异议的8个方法

Ø 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

三、高效的经销商渠道关系和业务管理

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第三章 门店运营管理、促销管理、销售话术训练

一、决定门店业绩高低的五个关键点

1. 店面位置

2. 导购素质

3. 产品陈列

4. 品牌生动化

5. 消费者

讨论：以上哪个是**重要的

二、门店运营管理策略

1、强化门店七大作用

Ø 促销开展

Ø 实现销售

Ø 信息收集

Ø 渠道凝聚

Ø 竞争壁垒

Ø 品牌传播

Ø 顾客忠诚

讨论：以上哪个是**重要的

2、旗舰门店管理制胜十大策略

三、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

1. 高效时间管理工具

演练：用时间管理工具安排你一天的工作

2. 绩效追踪管理工具

演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作

3. 目标达成管理工具

演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

4. 问题解决分析工具

演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

四、促销活动策划与实施管理

1、促销活动的策划流程

Ø 市场调研分析

Ø 促销目的确定

Ø 促销时机确定

Ø 促销方式制订

Ø 促销预算制订

Ø 促销活动报批

案例：某建材品牌的总裁签售方案及执行流程

2、终端促销的主要方式及案例分析

Ø 价格促销

Ø 赠品促销

Ø 人员促销

Ø 演艺促销

Ø 有奖促销

Ø 展示促销

专题研讨：移动互联新零售时代的促销如何玩

3、高效促销活动的执行流程与管理

Ø 沟通到位

Ø 资源到位

Ø 传播到位

Ø 人员保障

Ø 信息反馈

Ø 组织实施

Ø 过程监督

Ø 效果评估

五、  终端销售人员推广与成交话术实战五步法演练

**步骤：如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣

1、顾客不信任你的原因

2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术

第二步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

案例：少女/老太太买房子

3、 有效探寻需求的SPIN工具

现场演练：编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问话术演练

销售人员运用SPIN工具向顾客发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

顾客为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

第三步骤：提出解决方案并塑造产品的价值!

**具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

现场演练：用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品

销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

**精练的产品介绍工具ABDC

现场演练：运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术

销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品**快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

第四步骤：解除顾客异议和反对意见的8大话术演练

第五步骤：快速成交8大方法与话术演练

心得分享：让顾客快速成交的6大法宝

实战演练：根据以上方法编制话术技巧

实战案例：某卫浴产品终端销售话术解析