**节 移动互联网新零售时代商厨门店精细化管理理念与新模式

一、移动互联网新零售时代商厨门店精细化管理的必要性

1、移动互联网给线下商厨门店的挑战

2、新零售是个什么鬼东西

案例：马云讲的新零售本质

3、移动互联网给线下商厨门店提供的新机会

案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%

4、为什么移动互联新零售时代商厨门店要精细化管理

Ø 行业洗牌---强者为王（实力）

Ø 客户选择---优者为王（服务）

Ø 盈利导向---利者为王（利润）

案例：这些商厨门店为何不赚钱

二、精细化商厨门店管理的三大系统

1、增客源---客户引流系统

2、增成交---场景成交系统

3、增关系---售后连接系统

案例：某特产点的精细化商厨门店管理三大系统应用

三、精细化商厨门店管理提升商厨门店的七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是**重要的

四、终端商厨门店精细化管理要做好四个关键点

1. 团队（人）：团队执行力与员工素质

2. 产品（货）：产品结构设计与暴款产品打造

3. 场景（场）：场景化气氛与品牌生动化

讨论：以上哪个是**重要的

案例：某门店导购的超级销售术

第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增

一、精英门店管理者的4个职业定位

1. 对公司来说是职业经理

2. 对上司来说是左臂右膀

3. 对下属来说是团队教练

4. 对客户来说是服务人员

二、精英门店管理者的5大角色认识

1. 领导角色---激励引导

2. 朋友角色---情感沟通

3. 教官角色---培训辅导

4. 伙伴角色---过程管理

5. 后勤角色---服务支持

案例：门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长

三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式

1. 支持型管理行为

2. 指导型管理行为

3. 参与型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认为以上哪种管理方式**

四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

1. 高效时间管理工具

演练：用时间管理工具安排你一天的工作

2. 绩效追踪管理工具

演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作

3. 目标达成管理工具

演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标

4. 问题解决分析工具

演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案

五、如何做一个教练型门店管理者

1、什么是教练？

案例：篮球老师与篮球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

3、精英门店管理者的教练流程

Ø 如何安排工作

Ø 如何激励员工

Ø 如何表扬员工

Ø 如何批评员工

Ø 有效沟通的12大法则

Ø 如何有效地开班前班后会

情景模拟：

Ø 门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

Ø 门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

Ø 门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

六、销售技能精细化---**具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

（一）你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

（二）顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

（三）**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：某商厨产品的实战SPIN销售话术示范与演练

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

案例：某商厨产品的实战ABDC销售话术示范与演练

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、**具杀伤力的FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

案例：某商厨产品的实战FABEC销售话术示范与演练

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交的5大法宝

视频案例：王刚卖画

（四）服务营销与售后跟踪

1、对没有成交的客户怎么办

2、对成交后的客户如何跟踪

实战案例：某商厨导购给客户发的微信

第三章 货场管理精细化------商厨门店场景化营销与货品生动化管理

一、什么门店场景营销系统

1、什么是场景化营销

案例：某家店门店场景化给我们的思考

2、为什么要实施场景营销

案例：商厨门店的脏乱差

3、商厨门店场景化管理管理制胜10大策略

案例：某商厨门店的场景化营销

二、商厨门店终端生动化的两大关键

1. 服务气氛的生动化

2. 品牌文化的生动化

三、商厨门店终端生动化的战术方法

1、商厨门店终端生动化的的8大原则

实战案例：商厨门店生动化8大原则示范

2、商厨门店终端生动化的8大方法

实战案例：商厨产品陈列与生动化