课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给中国移动、中国电信、青岛海尔、内蒙邮政、日本富士通、惠普、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务，本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，迅速与大客户建立信任关系。

课程目标

ü 明白信任是销售的起点，掌握信任的本质与逻辑，了解客户为什么不信任我们

ü 掌握在拜访大客户每一步中如何让大客户信任我们的实战方法，让客户喜欢我们

ü 掌握高效的客户沟通方法，赢得客户对我们的合作兴趣

ü 掌握专业的谈判技巧，了解客户的心理，迅速签单

ü 掌握高效的客户关系维护方法，提升客户关系和转介绍率

学员对象

企业销售人员

课时安排

1天，6标准课时

课程大纲

**节 无信任不营销-----如何让大客户记住您、喜欢您

一、为什么90%以上的销售失败是因为大客户不信任？

1、大客户不信任我们的6种原因

2、大客户不信任我们的6种表现

3、销售中信任的原理

实战模型：大客户信任树

Ø 个人信任

Ø 组织信任

二、没有准备就没有信任-----拜访大客户前的五大准备及流程

1、拜访目标的准备

Ø 拜访目标的选择

Ø 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

案例：贸然拜访的后果

2、时间的准备

案例与讨论：上门拜访大客户的时间选择

3、职业形象的准备

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

4、沟通前资料和工具准备

讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具

5、观念上的准备

Ø 打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

Ø 建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作 !

Ø 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

第二节  大客户开发与大客户关系建立

一、大客户营销六大流程

1. 大客户调查与大客户分析

2. 大客户拜访与建立信任

3. 大客户需求分析与挖掘

4. 需求提案和呈现价值

5. 商务谈判与双赢成交

6. 售后服务与关系维护

小组讨论：

您的大客户营销有什么特点

请列出您的大客户营销流程

二、基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对

1、 决策者

2、 把关者

3、 使用者

4、 教练者

案例：忽视把关者的后果

三、让大客户从记住你到喜欢你-----大客户沟通中如何迅速赢得大客户信任

1、浅度信任：拜访到大客户后迅速接近大客户的6个方法

学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近大客户

2、中度信任：不同大客户性格类型分析与沟通技巧

3、深度信任：大客户需求心理分析与挖掘，直击大客户痛点

Ø 深度挖掘大客户需求的SPIN问询模式

实战案例：某产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向大客户发问

Ø **具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向大客户介绍产品**快速度激发大客户兴趣

四、拿下大单：大客户合作意向的积极讯号与成交技巧

1、 化解大客户价格异议的5个方法

2、 双赢成交的6大策略7大方法

3、 大客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四节 卓越的售后服务与关系维护

一、中国式大客户营销与大客户关系本质

1、什么是中国式大客户营销

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、大客户关系本质的三大核心

3、大客户营销中的大客户关系误区

4、大客户关系的四个层次

5、大客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升大客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 大客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点