课程目标：

Ø 了解销售规划的基本概念和要素

Ø 掌握销售规划制订的方法和流程

Ø 提升学员销售规划制订能力

Ø 掌握区域市场如何进行销售目标分解

Ø 掌握区域市场销售规划与目标如何有效执行

课程对象：

销售经理

课程时间：

两天，12标准小时

课程大纲：

**节 区域市场销售规划的制订

一、 区域市场销售绩效存在的三大问题分析

1. 在销售规划的制订方面

2. 在销售的目标管理方面

3. 在销售团队执行力方面

讨论：您在以上三方面有哪些需要提升的？

二、区域市场销售如何进行科学规划

1、区域销售环境分析对应对之SWOT工具

Ø 优势：如何更好地发挥

Ø 劣势：如何有效地规避

Ø 机会：如何抓住机会

Ø 威胁：如何应对威胁

现场讨论：如何运用SWOT工具调整我们的市场竞争策略

2、区域市场竞争战略的四种类型及应用

Ø 防御战略

Ø 进攻战略

Ø 侧击战略

Ø 游击战略

讨论：以上哪种策略**适合您的区域市场

3、区域市场销售规划的5W2H工具

Ø WHY

Ø WHAT

Ø WHERE

Ø WHO

Ø WHEN

Ø HOW TO DO

Ø HOW MUCH

4、区域市场销售规划的主要内容

Ø 销售总体目标与指导思想

Ø 区域市场渠道与组织结构

Ø 区域市场产品线组合规划

Ø 区域市场价格体系的规划

Ø 区域市场销售传播与促销

Ø 区域市场销售费用的预算

Ø 区域市场销售团队的建设

案例：皇明区域市场销售规划

二、 如何制定出理想的销售目标？

1. 销售目标制订的SMART工具

2. 销售目标制定注意事项

3. 销售目标要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的区域市场销售规划和目标

实战工具：个人目标行动与追踪表

第二节 销售规划的分解与目标下达

一、销售规划的分解原则

1. 明确化

2. 具体化

3. 全面化

4. 全员化

5. 过程化

6. 管控化

二、销售规划的分解方法

1. 按内容分

2. 按指标分

3. 按产品分

4. 按区域分

5. 按时间分

6. 按人头分

情景演练：分解您销售规划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

三、 销售目标的下达和下达

1、销售规划下达原则

Ø 指标化原则（有据可依、操作量化）

Ø 接受化原则（有效沟通、执行高效）

2、销售目标的下达

Ø 如何让销售指标有效下达

Ø 销售目标下达的三大组成部分及作用

案例分析：KPI指标的下达

第三节  销售规划的执行与团队驱动

一、销售目标的执行困惑与解析

1. 如何让团队有效执行销售目标？

2. 上级如何协助下属执行销售目标？

3. 促使客户销售目标达成？

4. 如何确保销售目标的顺利执行？

二、如何打造超级执行力的狼性销售团队

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

视频：动物世界中真实的狼

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

案例：狼是如何与其它猛兽竞争的

2、 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：我与华为销售人员的一席谈话

心得分享：如何与竞争厂家竞争抢订单

3、 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：销售人员狼性执行力公式

心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施

4、 专注目标，重视细节，绩效**

讨论：结果重要还是过程重要

心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作绩效的PDCA工具

心得分享：销售目标有效分析的6大方法

5、 相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键

6、 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

1. .跟踪检查的目的是什么？

2. 跟踪检查要遵循哪些方法？

3. .建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

实战工具：鱼刺图分析工具及实战案例