【课程背景】

1．视野局限，手法单一，本行业的招数越用越不好用；

2．任务导向，本位思考，制造商与经销商互补效应少；

3．管无准星，理不通顺，资源和精力耗在存量管理上。

【课程收益】

1．全景实战，结合七个行业的十一个案例，深入研讨巧应用；

2．转换角色，扮演大管家主导经销商管理，管准理顺入化境；

3．超越业务，用生意人眼光看经销商业务，销售天地大不同。

【课程提纲】

**篇：探寻经销商的“隐秘世界”

1、案例分析（一）：钢材大涨，经销商的日子反倒难过！

1）买涨不买跌

2）怎样防赔钱

3）适量囤货时

2、洞口：看清经销商的三组关键词

1）三组关键词与十个现象

2）三个层面的课堂讨论

3、发现：经销商的“隐秘”生命力

1）案例分析（二）：斗山经销商年会的三个大奖

2）渠道为王or渠道危亡？

3）课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力？

4、深入：连接经销商的三个世界

1）三个世界、三重境界

2）三个世界、九个接点

3）三个世界十六个讨论

5、开启：经销商生意的四轮驱动

6、即刻解码—厂商关系的顶层活力

1）案例分析（三）：格力战略合作式渠道的变革路径

2）顶层活力的三个激活点

7、分组练习：用关键词概括经销商特质

第二篇：“管”准三大对象，渠道经营纲举目张

1、管人：外部客户x内部客户

1）案例分析（四）：激活内外部客户，卡特彼勒是怎样做的？

2）外部客户x内部客户的构成要素

3）内外部三角形，管人管的更有型！

2、管货：产品 方案 交付

1）C2M模式，在工业品（制造业）大显身手！

2）打造爆款产品的五个要素

3）交叉使用三种解决方案

--案例分析（五）：阿里巴巴工业品品牌站

4）交付，别让客户在等待中凋零

--交付模型：三个层面、四个步骤、十五个因素

--课堂小练习：经销商的改进、销售经理的作为

3、管场：品牌 事件 动销

1）经销商也参与到品牌建设中

--案例分析（六）：三一重工6S店与沈机4S店

2）事件营销，经销商愿意担当主角

3）动销三问，初速度看出经销商实力

4、实战营：四种经销商的帮扶策略

5、一角色：经销商的私董总经理

6、即刻“管”准—在经销商**需要你的地方有所作为

1）管好团队，业务经营升级到市场经营

2）管住计划，市场目标融入业务流程中

3）管事业心，老板思维蜕变为老总眼光

第三篇：“理”顺三个关系，激发经销商积极性

1、“理”顺三个关系，理出经销商成长的好结果

1）三个维度看分明

2）权重分配的练习

2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度

1）平台化，经销商产品组合新方向

2）市场开拓准度，经营格局见高下

3）营销开展力度，管理水平分好坏

4）经销商的开发水平评测表

3、客户服务=（常规 增值）x创新

1）客户服务，怎样成为业务增长点？

--案例分析（七）：小马快修、油到了，掘金工程机械后市场

2）三种服务，对应三种要素

3）增值服务，有亮点、更有业务接入点

--案例分析（八）：山特维克，让服务多增值

4）创新服务，打开你的想象

4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险

1）利益分配，一哄而起之后的不欢而散

2）利益分配，三个要素分步到位

3）利益共同体，厂商同心与同行

4）案例分析（九）：斯隆时代的通用汽车，经销商摆在**位

5、经销商肖像图：打开天窗说亮话

6、商业模式画布：帮扶开花又结果

7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

1）黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱

2）强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩

3）鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太行

第四篇：四步台阶，经销商管理蝶变

1、唱好经销商大戏=懂生意 善经营的销售精英

1）六个细节

2）无本的生意与经营者头脑

3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上会怎么样？

2、经销商帮扶的先服务后引领

1）六个做点

2）三个角色

3、成为市场总经理的四项能力

1）三个关键

2）四项能力

3）做深一个点、管好一条线、理顺一个面

4、后台支持与经销商轮值

5、做花园式厂商关系的好园丁

1）案例分析（十一）：撒种的故事

2）销售“三成”与园丁“三好”

3）营销人的“三爱”

6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

7、小组作业：恭喜您升任市场总经理，三把火怎么烧？

8、课程小结：成为益伙人，成就好渠道

[课程风格]

1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维

2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；

3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。

[咨询式营销教练]

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，解决现实销售难题，提供中长期营销管理问诊服务；

其三，训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

[讲师专著]

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

《资**客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

叶敦明

工业品营销教练

2019年11月21日星期四