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叶敦明

工业品销售经理的五力修炼

叶敦明 / 工业品营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

工业品销售经理,颇有些特种兵的味道:素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战,一个人就是一个团队。将在外,君命有所不受。独立决策与行动的魄力,混合进经验与思维惯性后,往往是固步自封与成长缓慢。**波成长,仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战,过时的知识能力、束缚的思想意识,又岂能不兴风作浪?小成的过去,孕育不出大成的未来。


改变既有的心智模式,不妨从“三心”开始。进取心,是发动机;持久心,是汽油;而平常心,则是润滑剂。心诚则意正,工业品销售经理的“五力修炼”,是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具,对于销售新兵而言,是一颗颗子弹,打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说,更需要的是思维方式的更新。而思维方式,则是一场没有终点的意志接力赛。


一、为什么要参与此课程呢?

1、清醒看待销售战绩的偶然与必然,改写经验驱动式销售方式;

2、探寻业务开发与销售管理的真谛,改变固有认知与思维体系;

3、以中高层的经营视角审视战斗力,改组素质能力的内在结构;

4、以营销意识与思维方法武装自己,改进销售增长效率与效益。


二、您不是一个简单的听课者

1、你要用心学会销售复盘与新开盘,在结构与重构过程中经营销售力;

2、你要懂得自我与团队成长的切换,建构好战士成长为好将军的通道;

3、你要真懂得活学活用、举一反三,放下成功的过去、拥抱全新未来。


三、课程提纲

1、三心与五力,销售经理的镜子

1)使命与角色:工业品销售经理的定位

2)特征与困惑:工业品销售经理的道路

3)案例分享(1):家电销售经理转行工业品,胜算有多大?

5)三心为根:进取心、持久心、平常心

6)五力为叶:根深叶茂,独木成林

7)互动讨论(1):工业品销售经理,要懂多少营销?


2、洞察力:返璞归真、看破本质

1)我问你答:婚前恐惧症与客户购买决策

2)信息获取:营销经理的生命线与价值链

3)案例分享(2):比拼信息与资讯的销售力的

4)大胆假设:发现规律,并熟练运用规律

5)求证试验:学会在快速奔跑中调整步伐

6)互动讨论(2):工业品销售经理,如何修得生意人眼光


3、业务力:引领需求、满足需求

1)客户偏好,分辨出个性因素与团体因素

2)客户购买:从外行看热闹到内行看门道

3)案例分享(3):参透客户购买动机的本质

4)客户需求,从被动满足到主动界定引领

5)跨界思维:技术 艺术,销售经理的战斗力

6)互动讨论(3):业务开发,如何从打一点到扫一片?


4、融合力:扎根沃土的黄山松

1)开放心态:只认对的,甭问谁的

2)自我调整:快速学习与勇于反思

3)案例分享(4):团队式销售与单挑的咫尺天涯

4)团队精神:相忍为谋到志同道合

5)先予后取:猎手、渔民与农夫


5、管理力:系统思考、团队学习

1)自我管理:正能量与负能量较量

2)营销管理:看清市场、做好规划

3)案例分享(5):营销管理,要胆大心细、眼高手低

4)渠道管理:理顺利益、盘活资源

5)客户管理:全生命周期的价值管理

6)互动讨论(5):超级业务员如何跨越管理鬼门关?


6、领导力:规划未来、行动当下

1)宽广视野:超越行业思维的局限

2)决断能力:该出手时就出手

3)案例分享(6):领导力,先天开窍OR后天培育

4)评古论今:袁绍、曹操、刘备与孙权

5)规划未来: 服务营销的另辟蹊径

6)互动讨论(6):电商大环境下,工业品销售会巨变吗?


7、五力修炼,销售就是人性的历练

1)人性三谈:发现、满足与提升

2)销售按钮:灯火阑珊后的本真

3)五力修炼:销售如同人生旅程

4)互动讨论(7):生活中的工业精神







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