应收和库存是企业运营管理的万恶之源!那么，如何提高业务人员应收风险管理意识和管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？怎样建立适合企业自身和所在环境的有效的应收管理体系，降低运营成本和应收损失迫在眉睫。

课程大纲

· 引子……

· 企业管理变革三部曲：

· 1、解冻－－现状分析－－问题诊断

· 2、推进－－行动计划－－完善责权利

· 3、再冻－－评估－－样本复制——优化

· 解决问题的思路：

· 1、先有数

· 2、后有事

· 3、再找人

· 4、教育人

一、应收管理与控制

· 建立有效的客户信用管理体系 　

· 制定有效的信用管理制度与流程

· 客户信用评价

· 如何进行ABCD客户分类

· 客户类别评定标准

· 客户资信管理

· 建立规范的客户档案库

· 收集客户信息的渠道和方法

· 识别客户风险的方法

· “5C”原则

· “5W”原则

· 及时更新客户信息

· 企业赊销管理

·  认识应收账款管理

·  应收账款形成的原因

·     内控制度不健全、执行不力！

·     减低库存积压的需要盲目赊销

·     实现销售和收到款项在时间上不一致

·     缺乏应收账款内部管理体系和绩效评价体系

·  为什么要进行应收账款管理

·     高额的应收账款对企业的危害：

·  1.影响企业的资金运营

·  --减缓资金周转速度

·  --增加了企业的现金支付

·  --导致了企业资金的加速流出

·  2.危害企业资金的安全、完整

·  销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题

·    一、缺少信用管理导致盲目选择客户。

·    二、不进行信用评估，盲目接受订单。

·    三、未进行信用控制。

·    四、债权纠纷处理不及时。

·  应收账款管理的目标

·     应收账款管理的**终目标：

·        足额、按时收回账款，将持有应收账款的成本**小化，

·        应收账款的净收益的**大化，以降低和规避信用风险

·  应收账款管理的具体目标：

·      1.支持营运资金

·      2.减少管理费用和坏账

·      3.维持良好的客户关系

·      4.协助和推动市场销售业务的拓展

·      5.加强与客户的沟通

·  企业赊销的成本

·        坏账成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。

·  企业应收管理和赊销成本

·     期内应收账款管理    

·     应收账款账龄管理流程

·     逾期应收账款管理

·     逾期应收账款产生的原因

· 针对应收帐款管理的主要问题

·    一是解决应收帐款新的增量问题。

·    二是解决应收帐款老的呆帐存量问题。

·    也就是要实施全程应收账款管理控制，

·    建立一套很好的货款回收系统和或监控系统。

· 合理使用风险回避的工具——保障收款安全

·   如何在合同中准确定义付款条款

·   合同管理

·   目前流行付款工具及相应风险控制点

·   常用的付款条款及支付工具

·   债权保障的方法

·   完善的流程与恰当的工具合理搭配

· 应收帐款管理

·   应收账款管理制度与流程

·   逾期应收分析流程

·   账龄分析

·   DSO分析

·   收款流程

·   争议发现及解决流程

·   应收账款的绩效考核

·   应收款的持有规模是否合理？

·   应收帐款管理的关键指标

· 收帐技巧与实例分析

·   识别客户拖欠的危险信号

·   收款的四大原则

·   系统的帐款催讨程序

·   针对不同类型客户的收款方法

·   其它可利用的收款工具

·   三方协议

·   应收保理

· 逾期应收账款清收十八班武艺

· 1、主动出击，注重时效

· 2、设身处地，换位思考

· 3、考察项目，提出建议

· 4、协助讨债，代位行权

· 5、雪中送炭，延长期限

· 6、迂回包抄，曲线救国

· 7、盯住软肋，集中突击

· 8、失信公开，舆论压力

· 9、深入虎穴，贴身紧逼

· 10、刚柔相济，软磨硬泡

· 11、分期收款，减少损失

· 12、及时对账，确认债权

· 13、金蝉脱壳，债权转移

· 14、履约保证，连带责任

· 15、抵押质押，以物抵债

· 16、及时清收，财产保全

· 17、律师介入，非诉催收

· 18、诉讼催收，刑事控告

二、存货管理与控制

· 掌握存货日常管理 制订合理的库存管理策略降低库存占用

· 掌握库存管理工具的使用

· 减少库存就是提升利润。

· 追求利润是企业经营的**高指导原则。


· 良好的库存管理将为公司带来无限的生机。

· 了解库存是什么?


· 库存的重要性为何?


· 检讨过去及现在的库存管理方法。

· 1、减少库存就是提升利润。

· 2、库存必备的三大要件

·    须为物品(实物)


·    須以生产制作或用于销售为目标存放的物品

·    須为预期用于销售的物品

· 3、存货同时满足下列条件时，企业才能予以确认:

· (1)与该存货有关的经济利益很可能流入企业;

· (2)该存货的成本能够可靠地计量。

· 4、存货即物品—就是公司经资金转换为“物品”的状态。

· 5、库存的种类：

·    商品（销售）

·    制品（生产）

·    半成品

·    在产品

·    原材料

·    辅料

·    产成品

·    发出商品。。。

· 6、理解库存周边的业务：

·    采购—仓储（生产）—物流—销售

· 7、企业为什么要有必要的库存？

·    需要库存的**大原因是：防止措施销售机会。

· 8、过多的库存为什么不是一个好现象？

·    库存等同于资金

·    库存不足的缺点：

·    库存过剩的缺点：

· 结论：不恰当的库存是管理的万恶之源！

· 管理不善的库存不但不是企业的资产，而是企业的一项负债！

· 9、如何追求适当的库存？

·    零库存管理

·   **经济库存

·   安全库存

·   临界点库存。

· 10、如何管理好企业的库存？

·  库存管理的目的：掌握每个销售机会 (满足客戶需求) 合理管理库存。 确 保资金的使用效 率(满足股东的 需求)

· 11、库存管理方法：

· 库存重点式管理的ABC分析法

· ABC管理法的六大步骤：

· 1）调查各种商品的销售量(搜集数据) 


· 2）以其销售量多少为依据依序列出(处理数据) 


· 3）将各种商品销售量的构成比例以累计法计算之(100%) 


· 4）将累计之销售量的构成比例图表化 


· 5）将其**高点以相链接成曲线图 


· 6）将累计的比例以80%、95%、100%为界限分为三部份 


· 12、库存管理实践应用

· 1）立标—根据企业实际拟定控制标准

· 库存总额度标准

· 库存周转率周转天数标准

· 库存库龄标准

· 库存跌价损失标准

· 安全库存标准

· **经济库存量的标准

· 库存ABC分类分析标准

· 期末盘点管理标准

· 库存考核评价标准。。。

· 2）对标—现状盘存分析比对显差

· 盘点现状对比标准找差异（周、月，盘点，对比，库龄分析）

· 分析产生差异的原因、责任

· 拟定消化降库存目标、措施、时间、责任、方案

· 跟踪—纠偏—评价

· 3）达标—制度、流程完善

· 目标导向

· 标准优化

· 责任明确

· 绩效评价奖罚兑现

· 流程、制度、机制完善

· 优化改善

· 13、haier库存管理系列案例互动分析

· 案例总结

· 三、费用管理与控制

· 成本费用控制思路：

· 标准

· 预算

· 责任

· 权限

· 机制

· 流程

· 评价

· 优化

· 费用控制案例分享

· 管理费用

· 销售费用

· 课程总结