本课程已服务过：统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺...

Ø 培训背景：大部分产品都是**客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是**渠道分销模式的企业，厂方业务人员必备技能。

Ø 培训目标：

1. 厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；

2. 学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；

Ø 培训对象：适用于**经销商销售（分销）模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø 课程提纲：

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场

**节、 开发经销商策略思维

一、经销商不可回避、不可替代

1. 如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）

2. 厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）

3. 思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）

二、开发经销商策略思维

1. 区域市场经销商结构的规划

1) 从终端业态开始，倒着构建渠道

2) 区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）

2. 与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…

3. 拜访目标经销商（我们有意向的客户）

1) 评价经销商的六个维度，锁定目标客户

工具：经销商量化评估表的应用

2) 初步拜访目标经销商的工作重点

3) 选择你需要的客户，适合的才是**的

第三节、准客户合作意愿促成谈判

1. 销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）

1) 积极、正面、主动

2) 诚恳，可信

3) 从对方的立场出发引导

4) 经营准客户的体验：关注到细节、关注过程

5) 懂世故：生意之外的沟通能力

2. 获得准客户的信任（平台 沟**程持续推进 表现技巧）

思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？

3. 要知道准客户的心思（对供应商的需求）

1) 研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）

2) 你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）

4. 准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）

1) 了解他经营、管理的现状

2) 从中发现一些问题

3) 让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）

4) 扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）

5) 提供解决方案（即我们的合作方案）

5. 设计与准客户合作的方案

1) 厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）

2) 市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）

6. 如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）

1) 和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）

2) 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）

3) 创造条件，让准客户“体验”到我们的好

7. 准客户合作意愿的促成谈判

1) 针对谈判的关键要素作好准备：实力、共赢……

2) 客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局…

3) 沟通实用策略：多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上……

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；