一、课程背景：

电销团队业绩如何突破？电销团队业绩突破“爆破营销”六步法，六层解密电话销售流程，助你步步为赢：

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”

电话销售凭什么让对方接受，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备，如何开场方能吸引客户不挂电话？吸引客户之后如何引导提问激发客户需求？介绍产品如何一针见血言简意赅？客户有异议如何化解？如何高效促单？

电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？课程**客户在选择心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出 “以客户心理学” 角度切入，从客户需求特点出发，剖析6阶段的购买选择心理，全新突破电话销售瓶颈！

结合电话销售的“找、挖、切、攻”的流程化训练，图示工具化总结提升！一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！

《电销团队业绩突破“爆破营销”六步法》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！

二、课题特色：

本课程从解读打造电销团队自身正能量出发，帮助电销人员克服电话销售心理障碍，发现自身的极致潜能，建立积极黄金职业心态、同时解析销售失败的核心原因，调整思维、拓宽思路，迅速有效提升团队凝聚力、执行力及销售力！全方位打造销售新团队销售人员正能量系统！

课程从上下篇讲解讨论电销团队销售人员积极心态打造的核心问题，学会自我激励，增强凝聚力与执行力，下篇讨论解析电销团队销售人员电话营销实战销售技能提升，凤凰涅磐、再造自我！

三、课程收益：

1、建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率

2、学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈

3、掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用压力曲线抢先成交

4、掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

四、课后工具：【课程结束后落地可执行工具】：

价值1、电销思维创新“上提下压、左迎右合”工具

价值2、高效电话销售开场“三好人”开场法工具

价值3、产品价值展示“说四层”FABE工具

价值4、客户需求开发的“问四层”提问工具

价值5、客户异议化解四步曲工具

价值6、主动促单“五给成交法”成交工具

五、授课对象：电话销售主管、电话销售人员

六、课程时间：半天，3小时

七、授课方式：

1、多元化互动式教学，70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明，30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练)，从电话销售6个流程场景模拟，层层解码，让学员感性 理性全方位感悟电话销售精髓。

2、理论讲授 案例剖析 小组互动研讨 情境模拟，案例贴切于实际工作，讲解由浅入深、化难为易，通俗易懂易复制。

3、透过案例剖析与操作工具讲解，让学员结合自身工作进行检查与启发，让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

       

八、课程模型：

九、课程大纲：

     

       

导言：头脑风暴：您碰到哪些电话销售难题？  

老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导

**步：电话销售前的准备，赢在销售起跑线

一、电话销售前的“我是谁、他是谁、怎么办”3W分析，提升电话销售成交率

导入视频，感悟；销售VS营销

A、客户选择及购买6阶段心理分析

盲目期、注意期、欲望期

犹豫期、冷静期、临界期

第二步：接近客户——高效电话销售开场

一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙

1、避开客户“自我保护”的“触发点”

A、问候方式让客户产生怀疑

B、自我介绍让客户产生负面联想

C、未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力

D、未开发需求情形下的强势推销方式

E、未建立信赖感的前提下问高压力的问题

二、高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候

课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论

第二步：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变

一、了解及开发客户需求 ——循序渐进的SPIN的怀柔对话术

A、了解客户需求的提问问题设计

B、问表层——引导了解客户可能隐藏问题

C、找伤口——聚集到问题产生的核心伤口

D、撒把盐——扩大伤口的影响度

E、给方案——针对伤口给予的治疗解决方案

案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术

课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】  

第四步：一针见血言简意赅介绍产品

一、产品方案设计

A、产品特征优势利益分析设计

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、预防客户异议的方法技巧                              

D、产品的FABE解决方案呈现

课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率

一、能说会道化解异议四步曲

A、“人无我有”转移法

B、“人有我特”转移法

C、“人特我异”转移法

D、优势掩盖迎合法                          

课堂训练：客户常见异议如何应对？

第六步：高效促单谈判术

一、五给促单成交法

A、获得客户承诺的技巧

B、先小后大成交法同意接触法

C、尝试使用法

D、假设成交法

F、给障碍成交法

课程总结

A、重点知识回顾

B、互动：问与答：就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评

备注：以上课程大纲为通用标准版，企业内训可根据企业实际问题调整定制