【课程意义】

——为什么要学习本课程？

企业只有营销才能实现利润，其他所有的一切都是成本，企业**大的成本就是不懂得营销的员工，没有经过训练的员工，一批不职业不专业的员工，天天待在企业走不出去的员工，走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。**终导致企业每天都在丧失客户资源，损失企业利润。

对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够，对产品及对自己的自信度不够，每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖，大量的案例和事实证明，一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品，相信他的产品能够帮助到客户，能够给客户带来价值，相信客户现在就需要这个产品，因为客户永远无法买他不知道的产品。

本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情，认识销售带给自己的财富，提高销售人员的狼性及战斗力，提升对产品的信心与认知度，提高销售人员的自信及专业知识技能。

【课程收益】

1、认识销售能带给自己的财富

2、培养对行业销售信念，解决干一行怀疑一行，

3、提升自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口

4、提高销售人员的狼性，以结果为导向

5、学会如何养成积极行动，全力以赴的销售习惯

6、了解客户购买心理，化解客户疑虑

7、掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力

【课程方式】

本课程除了主题讲授外，主要结合着案例研讨与分析、分组讨论、情境模拟与训练、视频教学、角色扮演、体验式互动等多种教学方法的综合运用，以保证课堂氛围和学员实际吸收掌握的效果。

【课程特点】

特点1：案例丰富，**案例研讨与分析，引导学员主动思维，帮助学员从内心自我生发。

特点2：气氛活跃，**课堂提问、分组讨论、角色体验、现场训练等多种互动方式，加深学员对知识的理解，强化学员对实操技能的掌握，突出课程的趣味性和实用性。

【课程对象】

全体销售人员

【课程时间】

1天6小时

【课程大纲】

一、销售精英的心智模型与认知

1、销售的根基

1) 激情是一切成功的动力源泉

2) 没有热情永远打动不了顾客

2、成功销售的前提

1) “产品”与 “自身”

实战演练：产品销售引导

2) 品质是基础、销售是王道

3、成功销售**大的障碍

1) 销售难是因为你还差**后一步没有化解

情景演练：破解销售难的**后一步

2) 你为什么拿着产品卖不出去？

3) 销售中的技巧如何去获取？

4) 成为顶尖销售员首先要克服的是什么？

5) 很多的销售人员是如何从职场中消失的？

实战演练：销售障碍的产生与破解

6) 普通销售员每天是怎样进行自我摧残的

情景体验：销售员的工作模式

二、销售中的实战训练

1、化解惰性—提升行动力  

1) 创造业绩的核心

2) 全力以赴OR全力应付

情景讨论：销售员的工作模式

3) 我们的销售思维困局是什么

2、销售过程中的障碍化解

1) 从他信到自信

2) 狼性销售的核心“相信”

销售中常见的三种拒绝化解方法

实战演练：顾客的拒绝

3) 对顾客的打扰转化到对顾客的帮助

4) 面对顾客发火、批评、指责时应对技巧

5) 销售人员如何建立心灵防火墙

6) 我们销售过程中是缺少技巧方法还是心的突破？

7) 只要我不放弃，顾客就永远拒绝不了我

情景模拟：化解顾客的拒绝

3、让客户快速接受产品的方法

1) 想把产品卖给顾客为何会紧张？

2) 总是在关键时刻掉链子，怎么破？

情景模拟：交换原理的运用

3) 顾客在购买前有疑虑的破解方法

实战演练：疑虑破解与产品销售法

4) 让顾客像你一样相信产品

5) 从老板的思维来看产品的销售

三、顾客关系的维护与拜访技巧

1、拜访前的准备

2、如何选择精准目标客户

3、专业度的提升两个核心

4、拜访时的四大关键点

5、拜访时初次信任感的建立

情景演练：与顾客进行快速建立情感

6、客户的维护与情感关系的建立技巧

1) 投其所好

2) 以小博大

3) 善于持续

四、如何挖掘顾客的潜在与深层次的需求

1、SPIN法了解顾客需求

1) 背景问题–分析客户的运行现状与关注

2) 难点问题–诊断客户的问题、困难和不满

3) 影响问题–揭示问题的不利影响和后果

4) 价值问题–展现问题解决后的回报和价值

始终演练：顾客需求的挖掘

2、挖掘需求的三个层次

3、与顾客价值观同步才能打动顾客

1) 什么是价值观

2) 如何找到顾客价值观

3) 如何与顾客价值的同步获取顾客信任

实战演练：价值观的获取与产品销售话术

4、建计对客户的提问框架

5、与顾客沟通时避免使用的词汇

6、如何做到说客户需要的，并非自己想说的。

7、用暗示性语言来说服顾客

8、识别顾客真假需求

1) 反问法

2) 假设法

3) 第三方证明法

五、产品的销售技巧

1、加、减、乘、除销售法则

2、F\A\B\E销售法则

3、对顾客的异议处理

六、谈判成交

1、谈判的基本要素

1）时间、地点、对象、底线

2、谈判的策略

3、价格的谈判技巧

4、成交的时机把握

七、销售的四个阶段

1、把顾客当上帝

2、把顾客当顾客

3、把自己当顾问

4、把顾客当朋友