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李昊轩

销售成交8连环

李昊轩 / 企业销售管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…..销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。 所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。 造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩,本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识,整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用,深受学员好评。

课程目标

学会用8种心态建立积极场域(Ground),让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态,影响带动客户,营造良好的销售状态 掌握八个环节步步递进, 梳理面谈流程(Process),成交不是一开始就要销售产品,而是按照客户的接受流程进行推进,每一步都在为成交做准备 应用36个有效的销售技巧(Skill)缔结成交,在良好的氛下,抓住机会、步步推进,促动成交,打造成功销售的"GPS" 通过团队讨论、训练、呈现、PK,学员从知道到做到,做到应用,系统全面的掌握销售沟通的成交技巧

课程大纲

【课程形式】

1. 用一张纸,一幅图,一杯咖啡

2. 销售从拜访到成交流程化

3. **案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学


【课程大纲】

案例:四个商人与老太太

互动:讨论四个商人的销售额为何不同?

一、客户决策思维对销售的要求

1. 建立信任

2. 顺应认知

3. 把握机会点


销售成交8连环之**环:接近客户

一、建立客户接受你的影响圈

1. **印象3:3:3法则

2. 有力的3分钟自我介绍结构

案例:一个“围裙”的价值

互动:练习拜访话术

二、赢得客户好感的技巧

1. 巧用“关键词”

2. 建立亲和力"共情表"

案例:拖鞋哥的整层楼

互动:制定你的“共情表”


销售成交8连环之第二环:收集信息

一、将陈述变成问题

1. 三种问题知全貌

1)现状类问题

2)信息类问题

3)感觉类问题

2. 问题先后很重要

互动:讨论编制客户的三种问题清单

二、了解客户信息的技巧

案例:与HR对话

互动:讨论两组对话差别,为何HR愿意告诉你

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例:与HR的销售对话

互动:讨论两组对话差别


销售成交8连环之第三环:产品讲解

一、将讲解结构化

1. 用好处利益打动客户

工具:FABE、EBAF

案例:沙发的利益

2. 学会讲故事感染客户

工具:SCQA、PRRM

3. 事半功倍讲解结构

互动:小组练习产品讲解结构说词

二、让客户听明白的表达技巧

1. 用“三五成群”表达重点

2. 三个“黄金语”激发客户好奇心

互动:老外的痛苦

互动:小组分享


销售成交8连环之第四环:试探意向

一、客户常见的5种反应

案例:视频《喜来乐开方》

互动:为何徒弟被顾客骂

二、使客户认同的三个阶段

1. 先诊断原因

2. 再探究影响

3. **后激发构想

互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见

三、三类问题探知原因

互动:讨论并制定产品的试探“九宫格”


销售成交8连环之第五环:优势呈现

一、信任=真诚 有能力

故事:先相信,后看见

二、推荐的三种表达方式

1. 自说自话

2. 竞品比较

3. 独一无二的能力优势

互动:工具-差异化结构表

三、SPAR话术激发客户的行动欲望

互动:练习SPAR感性话术


销售成交8连环之第六环:双赢洽谈

一、共赢谈判的POINT法则

二、识别四类客户的谈判风格

互动:视频,讨论识别风格归属类型

三、避免的四个“不要”陷阱

1. 政策性东西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自决策

3. 客户的抱怨不要打断忽略

4. 则性的问题不要模糊

四、价格让步的“三不”与“三要”技巧

互动:角色演练洽谈场景


销售成交8连环之第七环:消除异议

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动:小组讨论练习解除疑虑话术


销售成交8连环之第八环:缔结成交

一、抓住时机,顺势成交

1. 识别成交时机

2. 主动请求

互动:常见的成交时机有哪些表征?

二、8种缔结成交方法

三、不成交需要做三件事

1. **后一搏

2. 重启商谈

3. 下次再来

4. 结束陈述5个点

1)增强信心

2)推荐客户

3)连带销售

4)适时离开

互动:练习8种成交方法,学会问客户承诺类问题


整体互动:

**轮:小组内回顾8步成交话术,并完善

第二轮:用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s

第三轮:选择一组优秀进行分享收获

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