培训目标：

掌握如何正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；

学会运用理性谈判技术控制整个谈判的过程；

了解理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；

有效的提高你的销售效率。

培训对象：

营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员、律师

培训时间：

1-2天

培训方式：

情景模拟、小组讨论、团队pk、案例研讨

课程大纲：

**章  认知谈判

1、谈判中的陷阱有哪些

2、认知偏差的力量

3、没有设定期望，就谈不上占据优势

4、确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础

5、谈判不仅仅是为了达成协议

第二章  谈判的策划与准备

1、自我评估

2、评估对方

3、形势评估

**阶段：画出你的“议题一价值”矩阵

第二阶段：从谈判对手的视角分析

第三阶段：制定你的谈判策略

第三章  谈判中的战略思维

1、向前展望与向后推理

2、公平对理性

3、信息不对称时的战略思维

4、鼓励互惠互利的信息分享

5、提出多个“议题包”

第四章  首次报价

1、什么时候先开口的人先损失？

2、首次报价的动态分析

3、设计首次报价

4、报价后应该做什么？

5、什么时候让对方先开口？

第五章  洞悉全局

1、补充并验证你（认为自己）所了解的信息

2、对方一口答应，是你的损失

3、回答问题前，至少思考两次

4、关系与利益的倒U形关系

第六章 承诺与威胁

1、让步还是不让步？

2、利益vs损失

3、威胁的力量与承诺的诱惑

4、不同的行为可能带来相同的心理体验

5、预先承诺的惊人力量

6、如何运用情绪去感染对方

7、有效的扩大馅饼策略

8、达成整合性协议的策略示例框架

9、不要忘记索取

第七章 团队谈判

1、谈判成员越多越好吗？

2、内部协商的挑战

3、团队谈判中的三段式准备

4、联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？

5、如何强化有效联盟

结语：谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量