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课程背景:在金融理财产品竞争激烈的情况下,银行远程营销中心的理财顾问们如何**电话传达专业力,挖掘客户的需求,进而为客户推荐合理的理财产品,提升销售业绩呢?这便是本课程致力于解决的问题。
课程对象:银行远程营销中心理财顾问
课程时间:公开课7小时,完整课程14小时,内训建议2-3天
授课讲师:卢璐老师
课程大纲:
**章 理财顾问如何认知电话销售
一、理财顾问该具备怎样的性格?
1、现状:电话销售的三低时代
n 勇气
n 企图心
n 自信力
n 快乐力
n 抗挫力
n 精进力
n 坚持力
2、总结:顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异
3、案例:109通电话成就的一个保单
4、建议:树立自己的电话沟通名片
n 让他记住你
n 抬高身价
n 声音表情
n 贴上标签
n 银行业务的严谨与专业
二、理财顾问的电销好业绩的决定性因素有哪些?
1、接触量为什么重要?
2、通话时长为什么重要?
3、筛选客户为什么重要?
4、说话为什么要打草稿?
5、要养成好的销售行为习惯
n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席
6、要养成好的拨打习惯
案例:某商业银行远程理财顾问的成长之路
三、理财顾问打电话前该如何做工作准备?
1、专业技能
2、相关知识
3、电销话术
4、每一天的外拨准备
5、桌面工具
四、理财顾问该如何设定多次电销沟通目标?
1、电话沟通中常见的目标
2、前四通电话的沟通目标
3、如何塑造跟进机会
n 跟进的注意事项
案例:客户的保本理财到期了
第二章 提升理财顾问的销售技能
五、理财顾问该如何塑造美好的声音?
l 语速
l 清晰度
l 语气
l 音调
l 节奏
l 音量
l 热情度
l 带笑的声音
l 自信
录音案例:两通电话,你愿意和谁沟通?
六、理财顾问该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?
一、开场15秒该如何运用
n 从双方能够达成共识的话题谈起
n 从对方关切的利益切入
n **表达方式就是“自信积极”
案例1:中信红权益开场
案例2:服务调研开场
二、开场三件事
n 我是谁/我代表哪家公司?
n 我找你有什么目的?
n 我的产品和服务对你有什么帮助?
案例:找别扭之不同开场白
演练:重塑你的开场白
七、理财顾问的电销沟通艺术
1、理财顾问说话的九大禁忌
2、电话中如何建立亲和力
3、如何精准分析每一个正在沟通的客户?
n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
n 案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
4、5种常见的客户性格
5、7种常见的客户沟通模式
6、电话沟通中的倾听艺术
7、电话沟通中的赞美艺术
n 在电话中赞美客户的注意事项
n 常规的赞美方法和话术
8、电话沟通中的提问艺术
l 业务层面的4种提问角度
n 信息层提问
n 问题层提问
n 影响层提问
n 解决层提问
l 在电话中拉近关系的提问方法
l 7种常见问题
八、理财顾问该如何在电话中引导和挖掘需求?
案例讨论:买的是电钻还是洞?
1、挖掘需求的四大步骤
2、塑造画面感
3、帮助理解
n 强化意念
4、数据细节对比
九、理财顾问该如何做产品介绍
1、电销和门店销售产品介绍的差别
2、电话销售介绍产品的六大原则
n 事先罗列卖点
n 提前了解需求
n 基于需求介绍
n 产品利益数字化
n 比拟举例法
n 具体化描绘
3、产品介绍的几种工具
n 故事法
n ABCD法
n FABE
n SPIN
案例:针对商贸客户,如何运用FABE抢占消费者心智,推荐某开放式理财产品
十、理财顾问该如何化解抗拒?
思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?
1、问比说好
2、故事大于道理
3、太极胜过直拳
4、创造优于破坏
5、化解异议的5个基础动作
案例集锦:
顾客说:我要考虑一下
顾客说:我觉得炒股收益更好
顾客说:这款产品保本吗
顾客说:要跟老婆商量一下
顾客讲:我不理财的
顾客讲:我没有钱理财
顾客讲:我不愿在线输入密码
十一、理财顾问该如何做临门一脚的促成?
1、建立标准
2、痛与快乐
3、紧迫感
第三章 铸造理财顾问的美好未来
十二、理财顾问该如何实现自我成长?
l 电话销售人员心理成长周期
l 控制情绪六种**有效方法
l 业绩不好时候电话销售人员要如何做
l 案例:190天成就我的电销精英之路
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