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赵博(财富)

私人财富管理与传承 ——以专业服务为核心的高净值客户经营

赵博(财富) / 财富管理专 家

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课程大纲

课程背景:

过去40多年,我国人民所思所想的核心命题是如何创造财富,但随着中美对抗、国内产业结构重组、金融强监管开启、先富者年龄越来越大、人们家庭婚姻理念的改变,使未来的不确定性越来越大,从而导致我们的财富面临诸多困局与尬局。在这种情况下,财富如何能有安全保障及平稳传承给子孙后代?这引起了越来越多的中高端客户的重视。

本课程**对中高端客户面临的风险分析及总结,让理财顾问理解客户的真实需求与痛点,**掌握金融工具和法律工具的特性,为中高端客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。

课程收益:

● 实战:学会萃取财富管理团队中高端客户经营技术

● 服务:剖析客户财务与非财务信息,以客户真实需求为导向,解决客户“痛点”

● 专业:提升理财顾问风险诊断及方案解决能力,为中高端客户提供框架式方案

● 案例:根据实践案例讲解,了解客户传承需求和掌握客户经营流程

课程体系:

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财顾问、中高层管理岗

课程方式:政策解读 案例分析 实务训练

课程大纲

讨论:高净值人群需要什么样的财富管理服务?为什么?

**讲:财富管理与传承之惑

一、高净值人群需要的财富管理服务

1. 趋势:中国进入财富管理3.0时代

1)理财启蒙:你不理财,财不理你

2)投资管理:盲目理财,不如不理财

3)财富管理:因为信任,所以托付

2. 问题:营销思维与服务思维的“代差”

1)财富管理核心不是解决钱的问题,而是解决人的问题

2)财富既要有规划,更要有管理

案例:相识五载,你还不是我的客户!

3. 画像:高净值人群——新时代的“弱势群体”

1)金融:次次都上当,回回不一样

2)健康:应酬、过劳、失眠

3)企业:创业容易守业难

4)家庭:剪不清、理还乱,亲情和财富的撕裂

5)政策:税务、法律不太懂,产业、行业变化快

二、“富不过三代”——高净值人群的传承之“危”

1. 数据:历年婚姻与传承纠纷数据解析

2. 周期:新中国财富“首次”代际传承

1)初代创业者的发家史

2)初代创业者还能二次“创业”吗?

3)初代创业者和企二代的代沟

3. 宏观:经济转型下的不确定性

1)朝阳行业VS夕阳行业

2)直接融资VS间接融资

3)经济公平VS经济效率

4)法制环境VS人治环境

4. 理念:我们理解“财富传承”吗?

1)财富传承是要规划的

2)人生定位:子女当自强

3)财富传承要有“节奏”

4)根据继承人特点差异化传承

第二讲:财富保全与传承——高净值人群风险解析

一、“守成”方能“传承”:高净值人群风险认知

1. 我们的财富“安全”吗?

2. 经济转型期高净值人群面临的核心风险

1)经营风险

2)法律风险

3)税务风险

4)丧失财富控制权风险

5)财富贬值风险

二、高净值人群财富风险梳理与分析

1. 家业混同

案例:企业与家庭财富在撕裂中挣扎

2. 家庭关系变化

案例:夫妻交恶的财富博弈

3. 人身风险

案例:财富传承与财富掌控

第三讲:财富传承认知及工具

一、财富传承的三个维度

思考讨论:从犹太传承法反思我们忽略了什么?

1. 人脉、社会关系传承

2. 价值观与精神财富传承

3. 物质财富传承

二、财富传承工具:法律、保险

1. 传统法律利器——遗嘱

1)遗嘱可以解决哪些传承问题?

2)一份有效的遗嘱需要注意什么?

3)怎么保证遗嘱生效?

2. 未雨绸缪——法律协议

1)财富管理和传承中常用的法律协议有哪些?

2)法律协议可以规避哪些风险?

3. 不可或缺——保单

1)保单在财富传承中的作用

2)高净值客户需要几张保单?

3)高净值客户保单设计

4. 精准传承——保险金信托

1)保险金信托的“前世今生”

2)保险金信托的功能

案例:企业主L先生的传承规划

案例:金领W先生的传承规划

第四讲:以财富管理服务为核心的高净值客户经营

一、高净值客户为何选择我——自我人设经营

1. 客群定位及资源圈经营

1)不谈细分市场就没有客户画像

2)在哪座“金山”深度经营我的客户

练习:构建AAA客户池运营体系

3)资源圈认知及经营

2. 线上“人设”设立及管理

1)“人设”的作用

2)设立“人设”的方法

3)经营管理“人设”

二、高净值人群风险探寻与沟通

1. 高净值客户“画像”梳理

1)客户目标

2)风险容忍度

3)行为偏好

4)客户约束条件

5)生命周期资产负债表

2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC

1)生命周期需求梳理法

2)资产配置检视梳理法

3)家庭成员结构梳理法

案例:客户需求KYC分析

3. 梳理自我资源与服务营销流程

工具:资源与流程经营卡

4. 客户拜访DOME分析技术

5. 高净值客户服务日程管理

三、高净值人群资产配置方法

1. 分析高净值客户现有资产特性

练习:流动性、安全性、收益性分析

2. 分析高净值客户财富管理与传承需求

练习:显性需求VS隐性需求

3. 设置高净值客户资产调整方案

练习:客户需求及资产配置周期分析

练习:资产配置再平衡

4. 财富管理方案呈现及调整

5. 高净值客户持续服务经营

中高端客户经营案例训练

案例:企业主M先生的财富管理与传承训练

案例:创业者H先生的财富管理与传承训练

案例:金领家庭S先生的财富管理与传承训练

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